【正文】 它是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換的關(guān)系，而對設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。 B、水平多元化，即企業(yè)利用原有市場，采取不同技術(shù)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。 它是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)和市場范圍，充分發(fā)揮企業(yè)的特長，充分利用企業(yè)的各種有效資源，從而提高經(jīng)營效益。 它是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)和市場范圍，充分發(fā)揮企業(yè)的特長，充分利用企業(yè)的各種有效資源，從而提高經(jīng)營效益。 C、水平一體化，即企業(yè)通過收購或兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。此戰(zhàn)略包括三種方法： A、后向一體化，即企業(yè)通過收購或兼并若干供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。 一、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程 第六講 16 第六講 第六講 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程與市場營銷管理過程 （ 2）一體化增長 。 B、市場開發(fā)，即企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。這種戰(zhàn)略包括三種方法： A、市場滲透，即企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，改進(jìn)分銷渠道、變動價(jià)格等措施，在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量。企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)有三種方法： （ 1）密集增長 。它包括戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（簡稱 SBUS）的劃分和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的評價(jià)。它應(yīng)符合層次化、數(shù)量化、現(xiàn)實(shí)性和協(xié)調(diào)一致性的要求。它應(yīng)具備市場導(dǎo)向、切實(shí)可行、富有鼓動性和具體明確的條件。 P166 策略 ： P165 ①無差異性市場策略 ②差異性市場策略 ③密集性市場策略，或集中性市場策略 二、市場細(xì)分的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和方法 三、市場細(xì)分的一般程序 四、目標(biāo)市場的選擇、評估與策略 第五講 12 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 市場定位的 步驟 P167 （ 1）確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢； （ 2）準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢； （ 3）顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢； 市場定位的 方法 P169 （ 1）初次定位； （ 2）重新定位； （ 3）對峙定位； （ 4）回避定位； 二、市場細(xì)分的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和方法 三、市場細(xì)分的一般程序 四、目標(biāo)市場的選擇、評估與策略 第五講 五、市場定位的步驟和方法 13 第六講 第六講 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程與市場營銷管理過程 一、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程 二、市場營銷管理 三、市場營銷管理過程 14 第六講 第六講 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程與市場營銷管理過程 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃或管理過程：是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源或能力與迅速變化的經(jīng)營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。 二、市場細(xì)分的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和方法 三、市場細(xì)分的一般程序 第五講 11 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 成為目標(biāo)市場的三個(gè) 條件 ： ①擁有一定的購買力，有足夠的銷售量及營業(yè)額； ②有較理想的尚未滿足的消費(fèi)需要，有充分發(fā)展的潛在購買力； ③市場未形成壟斷。 分析階段 ：分析資料，找出差異性最大的細(xì)分市場。 其具有以下 特征 ： ①需求的差異性及層次性； ②購買的伸縮性和可誘導(dǎo)性； ③需求的變化性及發(fā)展性； ④購買的聯(lián)系性及替代性； ⑤購買的重復(fù)性及小型性。 ⑥ 選擇、描述和傳送 所選擇的市場定位概念。 場定位概念。 市場的吸引力。 第五講 5 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 步驟 P156 現(xiàn)代市場營銷的核心： STP營銷 即： （ 1） 細(xì)分市場 (Segmenting)，即根據(jù)購買者對產(chǎn)品 /或營銷組合的不同需要 ,將市場劃分為不同的消費(fèi)群體，并勾勒出細(xì)分市場輪廓的行為； （ 2） 選擇目標(biāo)市場 (Targeting)，即選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分螫的行為； （ 3） 市場定位 (Positionging)，即為產(chǎn)品和具體的營銷組合在顧客心目中確定一個(gè)富有競爭力的、與眾不同的位置的行為。如可口可樂公司后來推出幾種不同容器包裝的飲料。 6070年代的中國服裝； 其 理由 是：這將導(dǎo)致費(fèi)用最少和價(jià)格最低。 市場細(xì)分的形成經(jīng)歷了三個(gè)階段： P155 ① 大量營銷 ：即賣者面對所有的買者 ，不加區(qū)別，大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一產(chǎn)品，試圖以單一產(chǎn)品吸引市場的所有的顧客。 （ 2） 企業(yè)資源的限制和進(jìn)行有效競爭是市場細(xì)分的外在強(qiáng)制條件。 ③ 群組型（或集群型）偏好 ，即市場上可能會出現(xiàn)具有不同偏好的消費(fèi)群體。 ② 分散型偏好 ，即消費(fèi)者的偏好相差很大。 三種不同的偏好模式： ① 同質(zhì)型偏好 ，即所有消費(fèi)者具有大致相同的偏好，至少顧客對產(chǎn)品的兩種屬性的重視程度是一致的。 第三篇 戰(zhàn)略篇 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 第六講 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程與市場 營銷管理過程 第七講 市場競爭戰(zhàn)略研究 1 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 二、市場細(xì)分的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和方法 三、市場細(xì)分的一般程序 四、目標(biāo)市場的選擇、評估與策略 2 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 1．市場細(xì)分的概念 P156 市場細(xì)分 ： 是指企業(yè)按照消費(fèi)者在需要、愛好、購買動機(jī)、購買行為、購買能力等方面的差別或差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整體市場劃分為兩個(gè)以上不同類型的消費(fèi)者群，再把每種需要或愿望大體相同的消費(fèi)者，細(xì)分為消費(fèi)者群為標(biāo)志“子市場”的一系列求同存異的方法。 即 （ 1） 分什么？ ；（ 2） 怎樣分？ 第五講 3 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 2． 市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ) P156 （ 1）顧客需求的異質(zhì)性是市場細(xì)分的內(nèi)資依據(jù)。如工作服。同一檔次不同款式的服裝。如高、中、低檔的服裝。 第五講 4 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 市場細(xì)分的意義 （ 1）市場細(xì)分是市場營銷思想和戰(zhàn)略的新發(fā)展。如可口可樂公司曾向整個(gè)市場推出一種飲料。 ② 產(chǎn)品差異性營銷 ：即向市場提供兩種以上的外觀、質(zhì)量、式樣、規(guī)格等方面具有不同特點(diǎn)的產(chǎn)品。其 目的是為了向購買者提供多樣化的產(chǎn)品，而不是為了吸引不同的細(xì)分市場。這就是所謂的市場營銷三部曲或三步驟： 二、市場細(xì)分的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和方法 第五講 6 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 市場定位 ——————— ———————— ———————— ① 確定細(xì)分變量 ③ 評估每一細(xì)分 ⑤ 確定每一目標(biāo) 和細(xì)分市場。 細(xì)分市場可能的市 ② 描述細(xì)分市場 ④ 選擇目標(biāo)細(xì)分市場。 的輪廓。 二、市場細(xì)分的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和方法 第五講 7 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 市場細(xì)分的依據(jù) （ 1） 消費(fèi)品市場細(xì)分的依據(jù) P157 消費(fèi)品市場 ：是指為了生存或享受的需要而購買或準(zhǔn)備購買消費(fèi)商品或服務(wù)的消費(fèi)者群體。 二、市場細(xì)分的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和方法 第五講 8 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 具 體 因 素 地理變數(shù) 地理區(qū)域、自然氣候、資源分布、人口密度、城市大小、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小等 人口變數(shù) 年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、家庭組成、宗教信仰、種族、國籍、社會階層等 心理變數(shù) 生活方式、性格內(nèi)向與外向、獨(dú)立與依賴、樂觀與悲觀、 保守、自由、激進(jìn)等 購買行為變數(shù) 購買頻率、追求的利益、忠誠度、使用率、對產(chǎn)品的態(tài) 度、價(jià)格敏感度、服務(wù)敏感度、廣告敏感度等 二、市場細(xì)分的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和方法 第五講 9 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 細(xì)分變量 具體因素 人口變量 ①行業(yè)：重點(diǎn)放在哪些行業(yè)？②公司規(guī)模：重點(diǎn)應(yīng)放在多大規(guī)模的公司？③地址：重 點(diǎn)放在哪些地理區(qū)域？ 經(jīng)營變量 ①技術(shù)：重點(diǎn)應(yīng)放在哪些顧客關(guān)心的技術(shù)上？②使用者與非使用者地位：重點(diǎn)放在大量、中度、少量使用者，還是非使用者？③顧客能力：重點(diǎn)放在需要很多服務(wù)的顧客，還是需要少量服務(wù)的顧客？ 采購方法 ①采購職能組織：重點(diǎn)放在采購組織高度集中的公司，還是分散的公司？②重點(diǎn)放在工程技術(shù)占主導(dǎo)地位的公司，還是以財(cái)務(wù)人員為主的公司？③重點(diǎn)放在已建立可靠關(guān)系的公司，還是尋求最理想的公司？④重點(diǎn)放在采用租賃、服務(wù)合同、系統(tǒng)采購的公司，還是秘密投標(biāo)公司？⑤采購標(biāo)準(zhǔn)：重點(diǎn)放在追求質(zhì)量、還是服務(wù)、還是價(jià)格的公司？ 形勢因素 ①緊迫性：重點(diǎn)放在要貨（服務(wù)）突然，要求交貨及時(shí)的公司，還是要求提供服務(wù)的公司？②特別用途：重點(diǎn)放在產(chǎn)品的某些用途上，還是全部用途？③訂貨量：重點(diǎn)放在大宗訂貨還是少量訂貨？ 個(gè)性特征 ①買賣雙方的相似性：重點(diǎn)放在與本公司價(jià)值觀相似的公司？②對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度：重點(diǎn)放在敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的顧客，還是避免冒風(fēng)險(xiǎn)的顧客？③忠誠度：重點(diǎn)放在對供應(yīng)商忠誠的公司？ 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的依據(jù) P163 波羅瑪（ Bonoma）和夏皮羅（ Shapiro）的細(xì)分變量 二、市場細(xì)分的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和方法 第五講 10 第五講 第五講 市場細(xì)分化戰(zhàn)略 一、市場細(xì)分的概念、基礎(chǔ)和意義 調(diào)查階段 ： 重點(diǎn)收集以下資料： ①產(chǎn)品的屬性及其重要程度； ②品牌知名度及受歡迎程度； ③產(chǎn)品使用方式； ④對對象對產(chǎn)品類別的態(tài)度； ⑤調(diào)查對象的人口統(tǒng)計(jì)、心理統(tǒng)計(jì)和媒體接觸統(tǒng)計(jì)。 描述階段 ：根據(jù)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、人口變量、心理變量和消費(fèi)習(xí)慣，描繪出各個(gè)細(xì)分市場的輪廓。 目標(biāo)市場的 評估 ： ① 對細(xì)分市場進(jìn)行價(jià)值分析； ②對所選目標(biāo)市場進(jìn)行五因素可行性分析。 一、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程包括以下步驟： 規(guī)定企業(yè)任務(wù)。 明確企業(yè)目標(biāo)。 安排業(yè)務(wù)組合。 第六講 15 第六講 第六講 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程與市場營銷管理過程 制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。如果企業(yè)尚未晚秋完全開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機(jī)會，則可采取此戰(zhàn)略。如可口可樂的零售機(jī)。 C、產(chǎn)品開發(fā)，即