【正文】 豆?jié){機(jī)３、茶文化節(jié)（茶藝、茶道）　　提示：宜選擇節(jié)假日及顧客多的時候，演示效果才可以發(fā)揮。216。216。 　 例　　 德國：水果茶　　 ２、日本：壽司 杭白菊　　　　　　　46 — 示范表演216。 在店內(nèi)購買時，利用一些招牌、海報、貼紙等輔助性工具，提供有關(guān)信息與服務(wù)，現(xiàn)場刺激消費者迅速完成購買決策，例如：柜臺上放置著防水電動剃須刀，或懸掛式的招牌、氣球等。（ 2）讓新產(chǎn)品可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品的便車，直奔消費者的內(nèi)心和意識之中。６、異地婚禮分享客源。４、購首飾贈保險（人壽保險）。 化妝節(jié)、美容卡、美甲、靚妝照。不過聯(lián)合促銷往往引起很多爭議，像利潤的分配，名不符實等，都會造成困擾。4聯(lián)合促銷216。 　?。?、必勝客比薩送餐?！　。?、購領(lǐng)帶贈簽名卡。例：１、黃金飾品，銀座 96免 費服務(wù)工程：清洗、維修、鑒定。一般耐久性消費品，便利品常用此促銷，例如：家電業(yè)將顧客組成特別服務(wù)會員。216。 ５、廣告板、請柬：主題、時間、地點、內(nèi)容4樣品 提供免費的樣品，如像試吃、試用等活動，通常要提供各式各樣樣品，給客戶參考。３、威克多３６－４８方陣服飾展。例：１、華高絲襪。零售店也可展示一些與營業(yè)項目無關(guān)的活動，像泳裝表演、霹靂舞大賽、禮品促銷，以招來顧客。 “眼見為信 ”商品展示常會帶來生意，服飾業(yè)展示流行服飾或春裝、夏裝等。216。 通常這種方式是以人員、電話或郵寄來邀請ＶＩＰ顧客參加某些活動。獎品價值大而名額少較之獎品價值小而名額多，較能吸引消費者參加，因為多數(shù)參加者首先都考慮到最大獎為何？參與競賽者的名單為市場分析及來日促銷對象之最佳情報來源例：跑步機(jī)等健身器械38(２ )、公司內(nèi)部銷售人員競賽216。高格調(diào)的商店通常不適用此法，因為消費者會懷疑其可能性。 運用此種促銷工具時，應(yīng)注意下列事項：過難的競賽辦法不宜采用，應(yīng)使參與者認(rèn)為有可能得勝的機(jī)會須有客觀而且具體的答案，評估時更須作到公開與公平競賽內(nèi)容必須新穎而富有創(chuàng)意。 依適用對象分成二類：一為消費者競賽，其目的為吸引消費者的興趣而參與，以提高商品的知名度，增進(jìn)對商品的了解或利用征求產(chǎn)品命名、商標(biāo)設(shè)計以推廣新產(chǎn)品。216。216。 運用此種促銷工具時，應(yīng)避免流于短期時效，而所選用的贈品不宜價昂，但以新穎、實用、配合時令為宜。另一為附著贈品，即受贈者必須購買某項特定商品或若干金額，利用消費者貪小便宜的心理刺激購買，常適用于季節(jié)品、滯銷品、函購品的促銷，而適用對象多為婦孺。 贈品的種類分成二種，一為廣告贈品，受贈者并不須購買。門店如果組織抽獎活動一是抽獎門檻不能過高，中獎率要高；二是獎品的設(shè)置要具有吸引力（同贈禮類贈品的設(shè)置）。 34提示：216。33 購物抽獎 抽獎促銷實際上是利用顧客的僥幸、追求刺激的心理，強化消費的欲望，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的?！　　。?2）促銷成本高。　缺點：　　?。?1）促銷范圍狹窄?！　　。?2）能提高一個非名牌商品的競爭力?！　　。?、舊壓力鍋折價換新。　案 例：　　?。?、買黃金戴一年，以舊換新不要錢。協(xié)助消費者處理舊品，可以折價換購新品。（ 4）特價最好利用特殊名目來宣傳，如：節(jié)日、店慶。（ 2）對于消費者來講，若經(jīng)常性的折扣，容易使消 費者產(chǎn)生依賴性，從而使消費者養(yǎng)成平時不購 買，非到價格促銷活動時才購買的習(xí)慣。 買 1件 60元，買 2件 100元。 買第 1件 100元，買第 2件 60元。 E買大送小。 D買一送 N型。 C買 N送一型。 B買二送一： 1）買二送同一商品； 2）買二送不同的商品。 A買一送一： 1）送同樣的商品； 2）送同公司其他的產(chǎn)品； 3）送不同公司不同的產(chǎn)品。 （ 1）單純式降價：最常見的降價幅度在 10%30%之間。216。2價格促銷 降價、特賣或折價216。這是近段時間新興的一種促銷形式，它其實是一種變相打折的方式。 26 滿減216?！　　。?、肯德基、德克士。運用時，應(yīng)事先準(zhǔn)備與贈券發(fā)行數(shù)量相稱的商品，以免顧客撲空。 確立保管贈券辦法，避免為員工竊用或假公濟(jì)私地濫送 2折價贈券　 實施折價贈券促銷與全面性減價不同，前者只有持券的特定對象方能享受優(yōu)待，而后者是全面性而不必憑券即可享受優(yōu)待。 一旦決定利用贈券促銷后，若不得已須取消時，通常得附以一段時期的減價，因為消費者總認(rèn)為羊毛出在羊身上，一旦停送贈券，相對地成本減低，理所當(dāng)然地應(yīng)降低售價，有鑒于此乃不得不從長計議。216。216。 加入較強的贈券系列，即采用其他知名度高的公司業(yè)已使用的同種贈券，但又必須是非同業(yè)竟?fàn)幷撸约由钕M者的印象。 利用現(xiàn)有的贈券公司代為處理對顧客較方便（如中郵快訊）。 倘若市場上已有使用贈券的習(xí)慣，則較易進(jìn)行。例如：買 100送 30，買 300送 100。列舉數(shù)種，以供參考。 　舉辦銷售促進(jìn)的目的，主要是吸引第一次　舉辦銷售促進(jìn)的目的，主要是吸引第一次上門的購買者，或買了以后還會再來買，上門的購買者，或買了以后還會再來買，因此所提供的成品或勞務(wù)要有新鮮感因此所提供的成品或勞務(wù)要有新鮮感 。常用方法：折價券、減價優(yōu)惠、贈品、酬謝包裝等。常用方法：贈品、折價券、減價優(yōu)惠、酬謝包裝等。常用方法： POP推廣、競賽、減 價優(yōu)惠、免費試用等。19短線速效一般可通過三個途徑達(dá)到此目的。消費者對促銷方式認(rèn)可表商品商品 食品食品 家用家用 電電 器器 服裝鞋服裝鞋帽帽 化化 妝妝 品品促促 銷銷 方方式式免免 費費 品品嘗嘗 降價降價 抽抽 獎獎打折打折 銷銷售售 免免 費試費試 用用消消 費費 者者的的 認(rèn)認(rèn) 可可程度程度% 20% 20% % 17 為使 商場 經(jīng)營：周周有活動 ,月月有促銷 ,商場級促銷一般分為： “主題性促銷 ”和 “公關(guān)性促銷 ”兩種。這里所說的 “適銷對路 ”就是指不同商品的促銷手段，只有在得到消費者的心理認(rèn)可才會最大化的發(fā)揮其功效。16(2)、不同的商品講究 “適銷對路 ” 商品采用什么樣的促銷方式才最有效，是擬定促銷方案都要考慮的問題。也就是說對于促銷活動的接觸程度并不能說明消費者的購物喜好，更不等于購買行為。當(dāng)消費者面對自身期待有促銷活動的商品時，就會主動接觸，盡可能地多了解促銷細(xì)節(jié)并迅速做出決定是否購買。 15 消費者的心理特征(1)、消費者的心理期待 促銷的原動力 百貨店促銷活動的實施必須緊隨消費者的心理需求而定，消費者期望哪些商品有促銷活動，是影響百貨店促銷工作的重要因素。對促銷方式的認(rèn)可基本一致。 高學(xué)歷的消費者較喜歡的促銷方式是送優(yōu)惠卡，導(dǎo)購，免費試用；中等學(xué)歷的消費者喜歡的促銷方式是打折銷售 ，免費咨詢，免費試用；低學(xué)歷的消費者喜歡的促銷方式是幸運抽獎和買幾贈幾。由此可以看出，各收入層人群都有自己喜歡的促銷偏好 。12(3)、收入構(gòu)成 — 工薪階層最易受促銷的影響 消費者收入水平直接影響購買力，收入在 500元以下和 2023元以上的人對促銷都不太敏感，促銷針對性最強的是收入在 5001200元的工薪階層，打折被普遍接受，但從收入層的比較來看， 8001200元收入層比例最高為 %,其次是 500800元收入層 ,占 %。在促銷形式上，打折銷售被各年齡層普遍接受，比例均在 35%左右。此外在本次調(diào)查中還顯示： 2030歲的人喜歡化妝品、服裝鞋帽促銷居多； 3140歲的喜歡家電和服裝、鞋帽的居多； 4150歲的人對食品、服裝鞋帽、家用電器的偏好明顯； 5160歲的人喜歡食品、保健品、家電的促銷。女性對打折銷售、免費試用和買幾贈幾有興趣；男性除了以上幾項外感興趣的還有抽獎。性別性別 沒有影響沒有影響 影響不大影響不大 有影響有影響女性女性 % % %男性男性 % % %性別對促銷的影響性別對促銷的影響一般人看來 ,女性對促銷似乎更感興趣 ,但調(diào)查表明 ,兩性對促銷態(tài)度基本一致。相關(guān)程度不高，沒有明顯差別。 由于消費者構(gòu)成不同，心理特征各異，導(dǎo)致對促銷手段的運用也不盡相同，我們選用較代表性的對某地市百貨店的一次促銷調(diào)查來說明。如何在特定的時間或時段，安排特賣或其他促銷活動，從而增加消費者購買力 ,是促銷計劃設(shè)計時應(yīng)有的目的。例如： （１ )、婚慶用品 4月份 五月花嬌　　 （２）、冬至餃子夏至面 　　 （３）、十五的元宵仲秋的月餅7 掌握消費者的特性216。? 增進(jìn)企業(yè)形象，提高公司知名度。? 穩(wěn)定既有顧客并增加新顧客，以提高來客數(shù)。蔡松財淺談百貨店促銷策劃1 促銷的目的及意義 促銷計劃 促銷方式 促銷預(yù)算 促銷實施 促銷評估 怎樣擬訂促銷方案 附：年促銷計劃一覽表目 錄2 商品促銷 ：采取有效形式和手段，向消費者和用戶宣傳企業(yè)所提供的商品和服務(wù)，用以激發(fā)購買動機(jī)和行為，促進(jìn)銷售，提高市場占有率的活動，即商品促銷 .3 促銷的目的及意義促銷就是要促進(jìn)銷售、提高業(yè)績。若再加闡述，則促銷的目的可歸納為下列幾點：? 在一定的期間內(nèi)，擴(kuò)大營業(yè)額并增加毛利額。? 增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高客單價。? 增加客源4 促銷計劃的要點 消費者的特性 消費者構(gòu)成及心理特征促銷計劃5 促銷策劃是一項系統(tǒng)工程，需要對銷售促進(jìn)活動的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行一系列的策劃銷售促進(jìn)策劃程序圖建立銷售促進(jìn)目標(biāo)選擇銷售促進(jìn)工具檢驗、實施所定方案評估銷售促進(jìn)效果制定銷售促進(jìn)方案6 消費者購買行為受到天氣、節(jié)令、促銷活動訊息及竟?fàn)幍昊顒佑绊懀虼艘豁椓己玫拇黉N計劃應(yīng)考慮季節(jié)月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、預(yù)算、法令及預(yù)期效益等因素。 顧客的購買行為通常在購買頻率及時間選擇上是計劃性的，可是購買類型上，多數(shù)的消費者卻多屬沖動購買型。8 消費者構(gòu)成及心理特征216。 . 消費者的心理特征9(1)、性別構(gòu)成、性別構(gòu)成 —— 兩性促銷態(tài)度基本一致兩性促銷態(tài)度基本一致 ,具體偏好有所差異具體偏好有所差異(2)、年齡構(gòu)成、年齡構(gòu)成 —— 年齡越大，受促銷的影響越小年齡越大，受促銷的影響越小(3)、收入構(gòu)成、收入構(gòu)成 — 工薪階層最易受促銷的影響工薪階層最易受促銷的影響(4)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu) —— 學(xué)歷越高，促銷的影響力越大學(xué)歷越高，促銷的影響力越大(5)、職業(yè)構(gòu)成、職業(yè)構(gòu)成 —— 相關(guān)程度不高，沒有明顯差別。10 (1)、性別構(gòu)成 — 兩性促銷態(tài)度基本一致 ,具體偏好有所差異。在具體的偏好上，女性與男性呈現(xiàn)出一定的差異性，女性接觸食品、服裝鞋帽，化妝品、洗滌用品較多；男性接觸的家用電器、飲料與酒類、食品、服裝鞋帽類較多；男女對保健品藥品的接觸區(qū)別不大，男性最喜歡的促銷商品是家用電器、服裝鞋帽、食品；女性最喜歡的促銷商品是化妝品、服裝鞋帽、食品。11(2)、 年齡構(gòu)成 — 年齡越大，受促銷的影響越小年齡對促銷的影響沒有