外貿(mào)客戶跟進巧妙技巧ppt39頁)-展示頁
2025-01-18 07:47本頁面
【正文】 Com munication 共同，聯(lián)合，多方參與。 通信。” ——《大英百科全書》 “溝通是什么人說什么，有什么路線傳至什么人，達到什么結果。 虎哥童 什么是溝通？ 溝通，具體包含以下四層意思： 溝通是信息的傳遞。 溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程。 INFORMATION 虎哥童 什么是跟進？ 跟 (Follow up / Keep in touch) 進 (Make progress / Push forward) ② Goal ① Control 虎哥童 為什么要進行客戶跟進？ 買方市場 一對多 以客為尊 滿足感 持續(xù)曝光 積累（信任、資源） 虎哥童 為什么要進行客戶跟進？ 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和美國銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù) ： 2% 的銷售是在第 1次接洽后完成， 3% 的銷售是在第 1次跟進后完成， 5% 的銷售是在第 2次跟進后完成， 10% 的銷售是在第 3次跟進后完成， 80% 的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 80% 的人跟進 3次后就放棄跟進； 3% 的人跟進 3次后繼續(xù)保持跟進！ 虎哥童 為什么報價后客戶會“蒸發(fā)”？ 主觀因素： 你的開發(fā)信問題百出。 你的報盤太高了。 客人在傳統(tǒng)或經(jīng)驗里，有地域性有歧視。 客人連續(xù)出差。 客人在考驗你。 ? 開發(fā)信 ? 產(chǎn)品推介 ? 報盤 虎哥童 怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？ “知此知彼，百戰(zhàn)不殆！” —— 信息戰(zhàn)。 B級客戶： 在談客戶。未談實質(zhì)性內(nèi)容，或者客人表明近期不會成交的，但以后可能有機會的。但未形成往復式溝通的。 A級客戶： 交易客戶。 = 1 wk/t C級客戶： 潛力客戶。 = 4 wk/t 虎哥童 客戶跟進的話題有哪些？ 為每一次跟進找到一個漂亮的借口。 價格更新。 原因：專業(yè)在于差異！ 目的：加深客戶印象。 ? Trend ? Spec/Pic ? Selling Points ? Price ? Status ? Schedule Presentation 虎哥童 客戶跟進的話題有哪些？ 為每一次跟進找到一個漂亮的借口。 公司動態(tài)。 原因：專業(yè)在于差異！ 目的：加深客戶印象。 ? 發(fā)送的時機 ? 邀請函內(nèi)容 虎哥童 客戶跟進的話題有哪些？ 為每一次跟進找到一個漂亮
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