同策置業(yè)顧問(wèn)終極培訓(xùn)-房地產(chǎn)銷售流程-展示頁(yè)
2025-01-18 06:14本頁(yè)面
【正文】 的一半 Ｃ .通過(guò)針對(duì)性的提問(wèn)與傾聽，鎖定客戶對(duì)“樓層、單價(jià)、總價(jià)、面積、房型”的需求 ，掌握主動(dòng)權(quán) 、姓名、聯(lián)絡(luò)地址，以便以后進(jìn)入銷售循環(huán) ，傾聽貫通在整個(gè)銷售流程中，傾聽能使業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確地掌握住戶的需求，特別在洽談區(qū)，很好的傾聽可以快速、準(zhǔn)確地鎖定客戶 重 點(diǎn) 體現(xiàn)自己的專業(yè)性，讓客戶認(rèn)為你是內(nèi)行，相信并依賴你，注意和同事配合 了解內(nèi)容 深入家庭背景、價(jià)格反映、付款方式、資金到位時(shí)間、還貸能力、抗性收集、所推房源調(diào)整、職業(yè)職位、關(guān)注重點(diǎn)，如是投資客，結(jié)合產(chǎn)品信息了解其投資偏好和方式等 洽談區(qū) (初步 ) 4 9 銷售流程－狹義－流程 目 的 講解房型及所推薦位臵，揚(yáng)長(zhǎng)避短，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。銷 售 流 程 銷售流程－課程目標(biāo) 了解銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)和目的 掌握銷售流程的動(dòng)作及重點(diǎn) 能夠熟練完成銷售流程 ? 課程目標(biāo) 2 銷售流程－課程內(nèi)容 銷售流程的含義 銷售流程各環(huán)節(jié)要點(diǎn) 銷售循環(huán) ? 課程內(nèi)容 3 銷售流程－含義 ?銷售流程含義 從接待客戶開始至送走客戶為止 狹義 包括狹義的銷售流程、帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等等 廣義 4 銷售流程－狹義 ? 狹義之銷售流程 裱板區(qū) 迎來(lái) 1 2 模型區(qū) 3 洽談區(qū) (初步 ) 4 帶客看房 5 送往或 洽談區(qū) (深入 ) 6 下定 7 定金轉(zhuǎn)移 8 ? 三要素的運(yùn)用 傾聽 迎合 氣勢(shì) 5 銷售流程－狹義－流程 迎來(lái) 1 目 的 增加親和力、消除隔閡、給客戶留下好印象 手 法 面帶微笑，眼神自然與客戶交流；左手持銷售夾，右手做引導(dǎo)手勢(shì)，明確指引客戶；帶領(lǐng)時(shí)走在客戶前方半步?！皻g迎參觀”，互換名片，“先生，請(qǐng)問(wèn)您貴姓”等 重 點(diǎn) 對(duì)客戶態(tài)度熱情、誠(chéng)懇，臉帶笑容 了解內(nèi)容 來(lái)客時(shí)間、客戶貴姓、性別、年齡、回籠情況、來(lái)人數(shù)量、外貌特征、名片資料等 6 銷售流程－狹義－流程 目 的 使客戶了解本案位臵與所在區(qū)域的地理關(guān)系及周圍的環(huán)境、交通、主要生活機(jī)能及規(guī)劃，突出本地區(qū)的便利性；初步了解客戶需求 手 法 A. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入“裱板區(qū)” B. 在“裱板區(qū)”流程需結(jié)合
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