ppt銷售中的原則及技巧-展示頁
2025-01-18 05:01本頁面
【正文】 案營銷策略決定生死的比較表考慮因素 (對象、內(nèi)容、演員、 ….)? 演示控制? 演示后評價(jià)和控制 做正確的事， (戰(zhàn)略 ) 正確的做事！ (戰(zhàn)術(shù) ) 系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān) 于 方 案 書? 是時(shí)候嗎？? 診斷 (52P)“炒冷飯 ”周期更長、風(fēng)險(xiǎn)大 系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 對手的 “炮彈 ”第 2階段比第 1階段競爭更激烈你的 ….第 2階段比第 1階段投入成本大揚(yáng)長避短的 “發(fā)展需求 ”?機(jī)智地了解需求?“剛才我聽到你對 X事說是，如果你能夠 …，并能 … ；如果你有 X的能力，你便解決了你那些 …. 問題？ ”方案的愿景8．封閉式對方案提問創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題?！俺四阋酝?,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響 ?”5．封閉式對影響提問探測影響4.“因此，從我剛才聽到，你的理由是 …., ”“為什么你認(rèn)為有你那個(gè)問題？ ”2．封閉式對問題提問分析問題1．開放式對問題提問開放式 OF8.5.2. I =單為什么是我們？216。216。方案討論、方案書216。 滿足界定的需求的。證明 216。用我們的產(chǎn)品216。需求發(fā)掘216。 賣家和諧的三步對策 216。買買? “ 病痛 ” ( )? 將會(huì)有 “ 病痛 ”? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ”? 您的 ……. “ ” = ( 我要的 )? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?”? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ”? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ” 系統(tǒng)中方案營銷策略讓讓 系統(tǒng)中方案營銷策略事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢利導(dǎo)方能獲得成功? 我是否真的對此有需求？? 我應(yīng)該如何解決該需求？? 該需求需要花費(fèi)多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評價(jià)方案階段? 對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷： “ 那個(gè)是最好的？ ”? 評估費(fèi)用： “ 能否買的起？ ”銷售員的任務(wù) :充分展示我們的方案并幫助客戶評估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購階段? 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？? 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？? 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？? 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！怎怎 賣家和諧的三步對策 系統(tǒng)中方案營銷策略? 定義需求階段? 評價(jià)方案階段? 判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購階段客戶購買三步曲方案營銷是過程銷售，不同的銷售階段會(huì)遇到不同的人?在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯栴}?銷售中上述很多角色都沒碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)；?怎樣征服客戶高層決策者如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？這 些工具使管理 層 能管理客 戶線 索整理，確定 銷 售成本，更加精確地 預(yù)測 將來的生意。當(dāng)銷 售人 員為 掌握技能而花 費(fèi) 大量 時(shí)間時(shí) ， 這 些 銷售工具使他 們 快速走向成功。216。用于 針對 通向 權(quán) 力，委 員 會(huì)決策 216。發(fā) 掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售皇帝的新衣方案營銷的作用216。形 觀 大項(xiàng)目支持管理方案提供鏈環(huán)方案實(shí)施方案銷售方案推廣用戶用戶方案研發(fā)大項(xiàng)目銷售與實(shí)施流程 產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略 系統(tǒng)中方案營銷策略 銷售中的原則及技巧 銷售過程管理（簡介）提綱方案營銷概述 第一章 產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略 產(chǎn)品銷售特點(diǎn) q方案營銷概述銷提綱：案 方 營 念q無 的q學(xué)習(xí)和解釋 (說明 )的困難q需要客戶作出重要改變的事q銷售過程復(fù)雜q銷售周期長q向一個(gè)委員會(huì)銷售q216?；?產(chǎn) 品和服 務(wù) ，以 發(fā)現(xiàn)顧 客需求的一 項(xiàng) 行 為 正確的技 術(shù) 。一個(gè)完整的客 戶 確 認(rèn) 模式，216。和 銷 售 過程 協(xié) 商。一個(gè) 針對 你 產(chǎn) 品和市 場 來開 發(fā)銷 售工具的原型。216。如何能從 “混戰(zhàn) ”中脫穎而出不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤客戶第二章 系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中你會(huì)碰到的角色銷售中你會(huì)碰到的角色? 主持者? 受益者? 競爭對手? 業(yè)務(wù) / 技術(shù) /行政 等人員? 財(cái)務(wù)? 決策層主持人? 決策者 ( ) 系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中你會(huì)碰到的角色銷售中你會(huì)碰到的角色?你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。II樣樣 人人 I界定他們的需求216。確認(rèn)購買程序216。演示產(chǎn)品是如何216。 216。 說明我們在項(xiàng)目的各 方面如何滿足需求的。拿下訂單216。為什么是現(xiàn)在？ 系統(tǒng)中方案營銷策略訂 ++ 系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線？? “ 病痛 ” ( )? 將會(huì)有 “ 病痛 ”? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ”? 您的 ……. “ ” ( 我要的 ) 系統(tǒng)中方案營銷策略 1.3.4.6.7.9.VISIONSOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）封閉式 確認(rèn)式“告訴我有關(guān)的事?！笆遣皇悄銈?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能 ….?”3．確認(rèn)對問題的分析 是 ”開放式對影響提問“這問題是否影響你們的利潤 ,收入？ ”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？ ”6．對影響的確認(rèn)這是不是影響了你們的 …”“你需要做什么才能解決問題？ ”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？ ”“如果你有方法 …. 會(huì)怎么樣，有幫
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