otc代表之客戶拜訪計劃-展示頁
2025-01-18 04:12本頁面
【正文】 夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售時經(jīng)常使用的探詢問句 ? 開放式問句 封閉式問句 開放式問句的句型 是誰 多少 是什么 怎么做 什么地方 什么時候 什么原因 封閉式問句的句型 是不是 ? 對不對 ? 好不好 ? 可不可以 ? 提供答案以供選擇 使用探詢的主要目的 發(fā)掘出客戶真正的需求 收集訊息 提供訊息 引導(dǎo)對方給予滿足的承諾 主導(dǎo)控制整個銷售訪問 聆 聽 技 巧 改善聆聽技能的方法 尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題 掌握主動 關(guān)注講話者的思想 做有意義的筆記 抵御外來干擾 改善聆聽技能的方法 不要輕易反駁 ,注意敏感問題 保持開放心態(tài) ,提問清楚明白 利用提問 ,適時進行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解 . 分析詞句之外的含義 評價 ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達方式 經(jīng)常性操練 改善聆聽技能的方法 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 保持良好的身體姿勢 進行大量的語言反饋 : 特征 : 優(yōu)點 , 功能 : 利益 特征 特征是指產(chǎn)品服務(wù)本身具有的 例如 : 化學(xué)成分 外觀 ,顏色 劑型 ,包裝 服用法 世界名廠 制造 送貨進效快 優(yōu)點 , 功能 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能功用 利益 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . 例如 安全性 方便性 經(jīng)濟性 持久性 有效性 舒適性 摘要 客戶購買產(chǎn)品服務(wù) , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達成締結(jié) 處理客戶的反應(yīng) 接受 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 締結(jié) 時機 客戶給予信號可以進行下一步驟時 客戶已接受你所介紹的幾項利益時。 ? 展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求。經(jīng)銷售代表與主管討論，綜合評估分析認(rèn)為增加陳列面（現(xiàn)有一個、且位置不理想）在本店是一個非常有效的措施，現(xiàn)計劃再增加兩個陳列面，請以此為例制訂一份拜訪計劃。銷售技巧培訓(xùn) 代表篇 代表的主要職責(zé) 承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù) 負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存 藥店終端的促銷工作 終端的產(chǎn)品陳列 店內(nèi)外宣傳包裝 店員教育－－提高首推率 日常拜訪（一對一） 小型推廣會 建立和維護良好的客戶合作關(guān)系 以消費者為對象的促銷活動 義診活動 社區(qū)咨詢活動 配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動 代表的主要職責(zé) 客戶管理 客戶基礎(chǔ)檔案建立 藥店基礎(chǔ)資料 關(guān)鍵人物資料 重點管理 市場信息搜集與反饋 所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息 競爭產(chǎn)品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息 行動管理 安
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