【正文】 時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。 只有善于從失敗中總結(jié)的人，才會不斷提高。面對拒絕，你或許有些失望和沮喪，但你同時要清楚，在營銷過程中遭遇拒絕是很正常的現(xiàn)象，不要因此有失敗感。當你決心“一定要成為電話營銷高手”時，就是說明你已經(jīng)成功了一半，另一半是不斷的努力，讓夢變成真。想像力能使你的一部分愿望變成現(xiàn)實。 * 我會成為電話營銷的頂尖高手 人類的想像力很偉大。 * 我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，都能感動別人 熱忱是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞人的斗志。 * 我下一通電話比上一通電話都有進步 誰也不能保證每通電話都能促成成交，但我們能從每一通電話中不斷總結(jié)和提高，如學識、導購技能、對用戶購買心理的了解、處理問題的態(tài)度等等。 ˉ 假如用戶講話的聲音很爽朗，很熱情，而你的聲調(diào)低沉，聲音微弱，你覺得協(xié)調(diào)嗎？用戶感覺會好嗎？ ˉ 假如對方講話很溫和，很文雅，很有禮貌，而你的講話卻簡單生硬，你覺得你們之間協(xié)調(diào)嗎？ ˉ 假如對方講話很快，思路很敏捷，而你卻慢條斯理，反應遲鈍半天才回應一句，你會認為你們之間很協(xié)調(diào)嗎？ ˉ 假如對方講話很慢，而你講話快的猶如爆米花，令人“耳”不暇接，你認為效果會怎樣？ * 電話是全世界最快的交通工具 電話溝通比直接約訪要節(jié)省時間，而且有充分準備，如資料、導購內(nèi)容可以通過筆記來說明，增加信服力。（注意：要讓用戶感覺到） 世界上各種各樣的愛，全部的愛，都是從喜歡自己開始的，都發(fā)源于對自己的愛?，F(xiàn)在面臨的一個問題就是：誰是貴人？是啊，我們每天接聽、打出上百個電話，哪一位用戶才是貴人呢？答案有兩個：一個是“不知道”，另一個是“每一位用戶都是貴人，所以我們必須重視每一個電話，把每一位用戶都當做生命中的貴人，認真對待，熱誠服務(wù)。 * 你所接聽或撥出的每通電話對方，都是你生命中的貴人或者將成為你生命中的貴人 關(guān)于貴人，有一個籠統(tǒng)的定義，即能改變你命運的人，能給你帶來成功，能改變你的人脈關(guān)系的人。 電話營銷 16條小提示 電話營銷的信念及其運用 * 所接聽或撥出的每通電話都是重要的 我們代表的是公司形象，對每一個用戶都要抱著認真負責的態(tài)度，決不能敷衍；你的良好形象，建立在每一個電話里，你的事業(yè)和你的人脈（與客戶建立的良好關(guān)系），會在你的每一個熱忱的電話中悄悄拓展開來。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。 熱情度、帶笑的聲音。根據(jù)客戶調(diào)整調(diào)整更好。 第十四，告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯(lián)系。 第十一，恰逢顧客生日或特別節(jié)日給客戶真誠的問候！ 第十二，盡量少用“嗯、這個、那個，”等。 第九，約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容。 第七，聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。 第五，撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。 第二，撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。當然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的效率。 好的產(chǎn)品，沒有好的銷售一樣賣不出去！不好的產(chǎn)品，有好的銷售，也可以賣出去！ 第四，不厭其煩的打電話 變相的說這是一種心態(tài)！多數(shù)人在第一天打電話的時候都會比較有激情！但是隨著做這份工作的時間越來越久！有人就會提出疑問：怎么現(xiàn)在的客戶這么難說服呢？其實變的不是客戶！而是自己的心情！沒有了當初那么單純的心了！也安靜不下來了，寧靜致遠！ 第五，追蹤 追呼在電話營銷中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞定的，大多數(shù)電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。而數(shù)據(jù)庫營銷的成功率就要高的多了。數(shù)據(jù)越準確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營銷的成功率就越高。（資源） 我們知道，進行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。如果市場空間很小，競爭很激烈，那最好的營銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷售只會消耗精力、增加成本。比如說安利、雅芳、奧運紀念品、 DELL電腦、知名汽車等因為擁有品牌的強力支持做起電話銷售會容易的多。價格過高的產(chǎn)品不太適合電話銷售，價格越高，消費者要承擔的風險就越高，在知名度低的情況下消費者不會冒這個風險。使用價值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因為電話銷售有它難以避免的缺陷就是看不到真實產(chǎn)品，這就使得消費者在購買決策時很猶豫。 這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價格、市場空間、知名度、美譽度、認知度等。當然電話營銷追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話營銷。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。 七、堅持不懈 毅力是銷售成功的重要因素之一。 五、電話要簡短 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個機會，一個讓你繼續(xù)說下去的機會！開場的前三分鐘基本就可以決定這個單子成交或者不成交，所以這三分鐘應該專注于介紹你自己，你的公司，以及表明來意！讓客戶感覺到你的目的，我這里所說的目的是：我是來幫你的！ 電話營銷流程及技巧 六、定期跟進客戶 整理有效的客戶資源，定期跟進，跟客戶保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機會。你會得到出乎預料的成果。 二．尋找最有效的電話營銷時間 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的 ——成交 第三個階段就是有利潤的合約。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。電話營銷成功秘訣 電話營銷成功的三個階段 第一個階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。 第二個階段就是獲得信任。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。 電話營銷流程及技巧 一．給自己規(guī)定工作量 首先規(guī)定打電話的時間，比如上午和下午各 2個小時，在規(guī)定時間內(nèi)要打 100個電話，無論如何要完成這個任務(wù)，而且還要盡可能多地打電話。很可能在每周一的 10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在