【正文】 樣就能將貴公司的營業(yè)額至少提高 %。我要向您說明怎樣能做到這一點?！? 19 “我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。” 18 (用權(quán)威的口氣接著說 ) “在貴公司的領(lǐng)域內(nèi)保持領(lǐng)先地位，這對貴公司很重要，先生，您說對不對？” 以下幾條推銷用語需要填上購買者或用戶用了你的產(chǎn)品或服務(wù)項目省了多少錢。 “我們可以在月日點鐘碰一次頭嗎？月日時是否更方便？” 領(lǐng)先產(chǎn)品 (Leader) “喂，先生，您好 !我是公司。您有時間和我說幾句話嗎？ 16 (對方同意或不說話，就是允許你說下去 )“先生，您是否考慮過，使用我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )好處很多呢？對于這種產(chǎn)品服務(wù)項目，您還企求什么呢？要是我能向您表明我們的產(chǎn)品 (服務(wù)產(chǎn)品 )，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？ ，應(yīng)盡量約一個時間見面 “月日點鐘我們見一次面，好不好？或者定在月日點鐘是否更合適？” 增大營業(yè)量 (Add to Your Business) 17 “喂，先生 (女士 )，您好 !我是公司。享受同樣的優(yōu)惠（益處）對貴公司很重要，是不是？ “在月日點鐘我想同您見面。我想讓您知道，上星期我們曾將我們的產(chǎn)品（服務(wù)項目）出售給公司（另一家公司名）。我們在月日碰一次面好不好？或者在月日對你更合適？” （ Sold to Another） (下面這種講法有一點風(fēng)險。 （激動的說話） 14 “我打電話給您，是想給您提供做生意的一個更好的辦法。可不可以定在月日，是否月日對您更合適？上午點鐘好不好？或者在下午點鐘對您更方便？我盼望著能與您見面。我打電話是向您介紹我們的 [你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項目 ]。 在知道客戶阻力真正原因后，抓住客戶關(guān)注的核心點引導(dǎo)客戶。 例如：“您有什么顧慮？ ” “什么使您這么猶豫不決？” “看樣子似乎有什么東西阻礙您現(xiàn)在做出決定。 11 在我們對問題的定義轉(zhuǎn)化解釋后，我們需要進(jìn)一步確定客戶認(rèn)為貴或不購買的真正原因。這時，我們需要轉(zhuǎn)化問題的定義，將問題的解決向有利于銷售的方向引導(dǎo)。 客戶對您說：“太貴了！”。尤其是初次從事電話銷售的人員，更加需要克服對異議的恐懼感，快速調(diào)整自己的心態(tài)。我們一般的處理步驟如下： 10 首先，保持良好的心態(tài)。在整個銷售的過程中，把握事情的進(jìn)度，如果銷售的進(jìn)度把握不好，與客戶的親和力建立的不夠，客戶很可能通過第二類問題擺脫和你的進(jìn)一步交流。 9 在第一類問題成功解決的前提下，客戶很可能進(jìn)入第二類問題。 例如：“這一周，你們公司已經(jīng)給我打了三次電話？”（語氣生硬，很氣憤） 在處理中，首先澄清問題，適時表達(dá)歉意，體現(xiàn)自己的專業(yè)性，同時表達(dá)出自己的友好及此次電話的目的。一般為在初次電話中客戶的刁難及在交流討論中客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的疑問。但這兩類問題多數(shù)可以通過積累、總結(jié)，預(yù)先設(shè)想一下客戶可能提出哪些異議。在此處的舉例，僅供參考。在表述中，要按照自己的習(xí)慣作得體的調(diào)整。 從第三人稱方面表述舉例： 例 2：“我明白您這種感受（獲得緩沖）” “在開始的時候，其他人也是那樣認(rèn)為的” “但是后來他們就發(fā)現(xiàn)，長期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初這些花費。 從第一人稱方面表述舉例： 例 1：“我理解您為什么有那種感覺” “我開始也有這種感受” “因此，我調(diào)查了為什么我們的 XXX比 XXX公司稍微高一點，并發(fā)現(xiàn)我們比較受歡迎。 5 3F指感覺（ Feel）、感受（ Felt）和發(fā)現(xiàn)（ Found）三方面。 例如：“太貴了！” “我們暫時還沒有這方面的需求 !” “我們一直使用的是 XXX品牌，挺好的，沒打算換！” 3F技巧 在異議處理中，也有一些通用的方法。 六、排除客戶異議的方法 銷售過程中的異議隨時都可能出現(xiàn)，我們經(jīng)過長期的總結(jié)，把這些看似隨機的無規(guī)律的異議中，歸納為如下兩類： 第一類：在前期溝通和產(chǎn)品介紹過程中出現(xiàn)的客戶對產(chǎn)品 /服務(wù)或您所在公司的質(zhì)疑。在這一過程中，異議的處理貫穿始終。電話銷售，你準(zhǔn)備好了嗎（下） 錦程物流網(wǎng) 1 目錄 六、排除客戶異議的辦法 3 七、電話銷售經(jīng)典語錄 13 八、三個經(jīng)典電話銷售案例分享 28 2 3 銷售的過程就是不斷產(chǎn)生異議，不斷的解決客戶的異議，與客戶建立信任關(guān)系，最后引導(dǎo)客戶達(dá)成成功交易的過程。 我們在實踐中總結(jié)出，完整的銷售一般會經(jīng)歷如下過程： 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 與潛在客戶建立良好的親和力 向客戶介紹產(chǎn)品 獲得客戶的承諾。所以電話銷售的過程中，要始終注意運用銷售的策略，如根據(jù)客戶的個性特征進(jìn)行匹配，調(diào)整你的銷售策略，以盡量減少異議產(chǎn)生。 例如：“你們公司的人員經(jīng)常給我們打電話！” “你們的產(chǎn)品我從來都沒有聽說過！” 4 第二類：在獲得客戶承諾期，客戶的推托或借口。例如： 3F技巧。在解決客戶異議時，可從第一人稱或第三人