銷(xiāo)售管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本涵義-展示頁(yè)
2025-01-17 23:06本頁(yè)面
【正文】 實(shí)現(xiàn)收入 的過(guò)程。 ——在 工業(yè)化初期 階段， 銷(xiāo)售管理 構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)管理的 主要內(nèi)容 。 銷(xiāo)售部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的關(guān)系 （ 1）簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售部門(mén)階段 （ 2）銷(xiāo)售部門(mén)兼管營(yíng)銷(xiāo)職能階段 （ 3）兩部門(mén)并立階段 （ 4）銷(xiāo)售部門(mén)隸屬于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段 （ 1）簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售部門(mén) 總經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能 ? 采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重視“銷(xiāo)售”工作，而忽略“營(yíng)銷(xiāo)”工作 ? 主要的銷(xiāo)售手段為“人員推銷(xiāo)” ? 銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)一些簡(jiǎn)單的“營(yíng)銷(xiāo)”職能，例如市場(chǎng)調(diào)查、廣告 （ 2）銷(xiāo)售部門(mén)兼管營(yíng)銷(xiāo)職能 總經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 市場(chǎng)主管： 負(fù)責(zé)其他 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能 ? 隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)常的、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、廣告以及為顧客進(jìn)行服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)職能成為企業(yè)正常運(yùn)行的必要條件 ? 銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售職能開(kāi)始增加 ? 但是，銷(xiāo)售部門(mén)的重點(diǎn)還是在“銷(xiāo)售”工作上 （ 3）兩部門(mén)并立 總經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 下屬人員 （ 4）銷(xiāo)售部門(mén)隸屬于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 總經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能經(jīng)理 小結(jié) ? 銷(xiāo)售職能先于營(yíng)銷(xiāo)職能產(chǎn)生 ? 銷(xiāo)售管理是營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ) ? 從現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的角度來(lái)看，銷(xiāo)售管理應(yīng)服從于營(yíng)銷(xiāo)管理 Marketing Mix(4Ps) Product Price Promotion Place Marketing(distribution) Channel Physical distribution(logistics) Personal selling Sales promotion Public relationship Advertising 三、中外銷(xiāo)售管理的比較 西方國(guó)家對(duì)銷(xiāo)售管理的定義 西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是對(duì) 銷(xiāo)售人員 的管理（sales force management）。 中外銷(xiāo)售管理概念比較 中美銷(xiāo)售管理存在差異的根源 ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 的發(fā)達(dá)程度不同，導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能內(nèi)部的 分工細(xì)化程度不同 第三節(jié) 銷(xiāo)售管理的內(nèi)容 ? 銷(xiāo)售組織管理 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 ? 銷(xiāo)售人員管理 ? 銷(xiāo)售過(guò)程管理 ? 銷(xiāo)售渠道管理 ? 客戶管理和客戶關(guān)系管理 ? 物流管理 第二章 銷(xiāo)售組織管理 ? 第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域劃分及管理 ? 第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu) 第三章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 ? 第一節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 第二節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 第三節(jié) 銷(xiāo)售配額與預(yù)算 第四章 銷(xiāo)售人員管理 ? 第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘 ? 第二節(jié) 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) ? 第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬管理 第五章 銷(xiāo)售過(guò)程管理 ? 第一節(jié) 消費(fèi)心理分析 ? 第二節(jié) 銷(xiāo)售階段劃分 第六章 銷(xiāo)售渠道管理 ? 第一節(jié) 銷(xiāo)售渠道概述 ? 第二節(jié) 銷(xiāo)售渠道的建立與管理 ? 第三節(jié) 渠道沖突與沖突的處理 ? 第四節(jié) 創(chuàng)建銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì) 第七章 客戶管理和客戶關(guān)系管理 ? 第一節(jié) 客戶管理 ? 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理 第八章 物流管理 ? 第一節(jié) 物流管理概述 ? 第二節(jié) 第三方物流 ? 第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理方法（信息技術(shù)） 學(xué)習(xí)“銷(xiāo)售管理”課程的知識(shí)基礎(chǔ) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理 ? 管理學(xué)原理 ?
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