銷售技巧培訓(xùn)(初級(jí))-展示頁
2025-01-16 08:33本頁面
【正文】 的 條件 狀 狀 的 況 感 覺 需 求 方 案 什么是需求 11 探詢客戶需求 如果顧問式電話銷售過程有什么順序 必須遵循 的話，那就是： 務(wù)必在 完全、清楚地 識(shí)別 及 證實(shí) 客戶 的 明確 需求 后，再開始推薦 產(chǎn)品 ！ 你是如何理解上述這句話的？ 12 對需求的認(rèn)識(shí) ? 完全 ? 客戶都有哪些需求 ? 這些需求的優(yōu)先順序是什么 ? 清楚 ? 客戶的具體需求 ? 為什么會(huì)有這個(gè)需求 ? 明確 ? 潛在 ? 明確 ? 證實(shí) ? 客戶是否認(rèn)同 13 ? 了解需求 ? 引導(dǎo)客戶 ? 改善溝通 ? 檢查理解程度 ? 建立專業(yè)形象 提問在銷售中的作用 14 提問的技巧與功能 F 開放式無指向提問 —— 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 —— 收集多而指定的信息 F 關(guān)閉式提問 —— 確認(rèn)理解 ， 取得接納 15 2．用開放式無指向提 問獲取無偏見的資料 3．用開放式有指 向提問發(fā)掘更深 4．用關(guān)閉式問題 去達(dá)到精簡要求 1．激勵(lì)作答 結(jié) 7．保險(xiǎn)問題 5．做筆記 /記 錄 提問的漏斗 16 向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式 綜合陳述客戶的需求 （用客戶的語言） 陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性 連接到這一特性的使用價(jià)值 引申到對客戶需求而言的利益 重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求 有關(guān)的特性、使用價(jià)值和利益都陳述完畢 總結(jié)產(chǎn)品服務(wù) /方案對客戶的利益 步驟一 步驟二 步驟三 步驟四 步驟五 步驟六 17 TMS Information OHP1 Presentation FABE ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn) ? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 ? E vidence： 事例證明 18 練習(xí)：相關(guān)產(chǎn)品 FAB及如何介紹 好處 功能 /優(yōu)點(diǎn) 特征 FAB 產(chǎn)品 19 要求訂單 /達(dá)成協(xié)議 為了使您盡快拿到貨 ， 我今天就幫您下訂單 ， 可以嗎 ? 您在報(bào)價(jià)單上簽字 、 蓋章后 ， 傳真給我就可以了 。你的身份證號(hào)碼是 … “ ? 最后一個(gè)問題 ? “ 陳先生，價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題了？是不是如果我們就價(jià)格達(dá)成一致意見的話，您會(huì)讓我現(xiàn)在就幫您下訂單，那讓我們看看 … ” 22 如何打跟進(jìn)電話 ? 錯(cuò)誤的跟進(jìn)電話 ? “ 看看您是否收到了我給您寄的建議書 … ” ? “打電話給您是想看看您是否已做出了決定 … ” ? “
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