【正文】 ， 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 覺得我們真的是為他著想。在和買方客戶交流中，應(yīng)該能更好地體現(xiàn)我們豐富的資源 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 優(yōu)勢，使其深信在我公司就可以找到中意的房子，省時又省心 注意事項： 與房主的溝通要有建設(shè)性 ， 并不是盲目的打壓價格 ， 這樣會引起一些房主的反感 ， 因為房主對自己的房子往往帶有更多的情感因素 ， 而是通過某些細(xì)節(jié)問題進(jìn)行比較或引導(dǎo)進(jìn)行調(diào)整 。在公司現(xiàn)操作流程下，與賣方積極主動的溝通尤為重要，在每次帶客戶看完房后，應(yīng)在第一時間內(nèi)與房主及時反饋信息，以便房主結(jié)合反饋信息進(jìn)行價格或其他方面的調(diào)整。 正所謂 “ 精誠所至 ， 金石為開 ” 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 “降龍十八掌”是金庸武俠小說中最引人矚目的武學(xué)，此武功正氣威猛， 奧妙不在招式，而是內(nèi)力 ，郭靖之學(xué)“降龍十八掌”，以其駑鈍之資質(zhì)，“人家練一朝，我就練十天”的不懈精神聞名武林。 優(yōu)秀的銷售人員還要做到以誠待人 ， 有時在整個銷售過程中 ， 誠懇是最重要的因素 ，最關(guān)鍵的條件 。 而另一半就是用 “ 情 ” 。 而在客戶信任你之前首先要表現(xiàn)出對房地產(chǎn)的專業(yè)性 ， 因為只有客戶認(rèn)為你是最專業(yè)的才能信服你 。 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 下游資源客戶 了解房源是知己 ， 那了解客戶就是知彼 ！ 倘若對談判對手都一無所知 ， 那么在談判中就很被動 ， 還有可能被對方牽著鼻子走 。判斷標(biāo)準(zhǔn)來源于下游客戶的需求情況 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 2 、銷售方案的制定 銷售方案包括： 銷售時間： 銷售人員必須有計劃的制定完成業(yè)績的時間節(jié)點 ， 養(yǎng)成將工作向前提速的習(xí)慣 ，這樣才能不斷的提高自己的銷售能力和業(yè)績 ?！绷私夥吭淳褪侵?！高估自己或低估自己都不利于談判效果。天 龍 八 部 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 第三部分 六脈神劍 —— 聚焦篇 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 “ 海納百川 ， 有容乃大 ” ， 虛竹的 “ 北冥神功 ” 引世人內(nèi)力為我所用 ， 內(nèi)功象征著積累 ， “ 內(nèi)力為武學(xué)之本 ， 內(nèi)力既成 ， 武功為末 ” 。資源如同練功之人的內(nèi)力 ， 積累方成大氣候 資源是任何一個企業(yè)的生命源泉 ， 如何理解 、 獲取 、 維護(hù)和轉(zhuǎn)化資源是我們需要不斷思考的課題 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 上游資源 房源 兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。因為高估自己，則易于輕敵；低估自己則易于怯場 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 一 、 對資源的理解 房屋基本情況： 面積、房型、地址、樓層、房齡、通風(fēng)采光、公攤面積、使用面積、結(jié)構(gòu)、一梯幾戶、裝修程度（風(fēng)格、新舊）、用途、交易手續(xù)的費用（過戶費、貸款費、商品房辦證費）等 這些都是房源的基本屬性，是難以改變和影響銷售的固定因素，對這些基本情況銷售員必須了如指掌，倒背如流 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 房屋其他情況： 小區(qū)環(huán)境、物業(yè)（收費、配套）、房屋配套、交通情況、周邊的購物（菜場、超市、家具城、電器城等）、文化（學(xué)校、培訓(xùn)地、體育館、文化宮、展覽館）、休閑（網(wǎng)吧、娛樂城、公園、湖泊）、餐飲（賓館、酒店、咖啡廳、酒吧、小吃）、金融（寫字樓、銀行、證卷公司、保險公司） 這些是會影響房源售價的相關(guān)因素，也是買房客戶非常感興趣的，了解的越詳細(xì)、越有利于銷售人員銷售該房屋 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 相關(guān)情況： 房主賣房目的、周邊商品房價格、相同房源成交記錄、小區(qū)房價走勢、相關(guān)城市規(guī)劃、周邊拆遷政策 這些相關(guān)情況也會影響銷售 ， 所以對其有一定了解后善于運用也能促進(jìn)成交 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 二 、 資源的判斷 準(zhǔn)確的判斷可以使銷售人員抓住優(yōu)質(zhì)資源 、提高工作效率和業(yè)績 ， 因為資源是有時效性的 ，對優(yōu)質(zhì)資源的搶奪是每一個企業(yè)和員工隨時都在進(jìn)行的戰(zhàn)斗 優(yōu)質(zhì)房源的判斷 經(jīng)過對資源充分理解后，要快速、準(zhǔn)確的判斷是否為優(yōu)質(zhì)資源，然后確定銷售對象和針對的下游客戶群，減少不必要的時間損耗，提升業(yè)績。如果決定在 5天內(nèi)將一套優(yōu)質(zhì)房源銷售出去就會很有節(jié)奏的安排工作 銷售方式 ：看房的時間 、 推薦房屋賣點的說辭 、 銷售人員的配合 、 銷售的節(jié)奏 。 只有對對手了如執(zhí)掌 ， 談判才有可能成功 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 一 、 熟悉客戶 客戶的購房目的 、 對房屋的要求 、 幾個人住 、家里人誰做主 、 一次性付款還是需要貸款等等 ，熟悉客戶才能充分的理解客戶 ， 才能準(zhǔn)確的匹配房源 ， 減少因為不夠熟悉客戶需求而導(dǎo)致的工作損耗 ， 因為一個銷售人員每天的有效時間是有限的 ， 如何最大限度的利用這段時間創(chuàng)造業(yè)績是每一個銷售人員必須修煉的功課 ， 其中重要的一門作業(yè)就是熟悉客戶 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 二、建立信任 讓客戶對自己公司產(chǎn)生信任的感情 ， 是一名優(yōu)秀銷售人員必須做到的 。 而專業(yè)來自于我們對房地產(chǎn)方面的全部了解 （ 基本知識 ， 價格走勢 ， 市場行情 ， 金融知識 ） 在客戶面前表現(xiàn)出對房地產(chǎn)知識的權(quán)威性就先成功了一半 。 真誠之情 ， 必能 第一部分 北冥神功 —— 資源篇 動人 。 誠懇可以樹立自己的威信和取得客戶的信賴 ， 使整個過程都是在融洽的氣氛中進(jìn)行 ， 即使客戶這回沒有看中房子 ， 也會提高客戶對自己和公司的信賴度 ， 有利于下次成交 。以此為鑒，成交之奧妙意在于此 前期工作準(zhǔn)備： 作為一名優(yōu)秀的銷售人員，首先必須注重良好的儀表形象，舉止得當(dāng)，吐詞清晰，給人以清爽、自信、專業(yè)的感覺 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 在正式談合同前，銷售人員應(yīng)與買賣雙方進(jìn)行良好有效的溝通，體現(xiàn)我們安全，高效，專業(yè)，誠信透明的服務(wù)。就算沒有調(diào)整，也可借此和房主溝通，哪怕幾句家常的閑聊都能增加對我們的信任度，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。 與買方客戶不可一下子推薦一堆房源 ， 讓客戶挑花了眼 。雙方在價格，留存物品，以及公司的收費標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)騰房等事宜基本溝通清楚。此時，最好也應(yīng)該是買賣雙方第一次看到我們的三方合同，這樣客戶在我們合同的某些細(xì)節(jié)的措辭內(nèi)容不會有太多的思考時間，加上前期的準(zhǔn)備工作，買賣雙方一般都希望一團(tuán) 第二部分 降龍十八掌 — 成交篇 和氣的進(jìn)行交易，保持整