【正文】 媒體攻略：有所側(cè)重，有的放矢 ?雙灣國際項(xiàng)目在異地巡展的媒體宣傳效果： 短信效果最為明顯，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)多批客戶進(jìn)線和上門，主要是針對性強(qiáng)，發(fā)送對象重點(diǎn)指向目標(biāo)客群；報(bào)廣效果不明顯． ?地級市巡展媒體推廣在費(fèi)用可控的原則下進(jìn)行，進(jìn)入地級市的第一周，釋放 巡展點(diǎn)及咨詢電話的信息，集中推廣力度． 根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w推廣效果反饋，及時(shí)調(diào)整，后期投入有所側(cè)重，有的放矢，針對性要強(qiáng)． 客戶組織 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展位 派單人員 派單人員 派單人員 派單人員 前期調(diào)研了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、居住片區(qū)、日常工作點(diǎn)，有針對性分布派單區(qū)域，以周為單位突出重點(diǎn)覆蓋范圍，滲透力度要大、要深。 25 巡展關(guān)鍵要素 區(qū)域布局：合理 在明確進(jìn)入地級市進(jìn)行區(qū)域覆蓋的原則后，對于派單人員的區(qū)域分布要合理化。 ?忽略日工作總結(jié)： 針對每天的數(shù)據(jù)應(yīng)做總結(jié)性分析，策劃、銷 售、派單人員對每天的工作推進(jìn)要非常明 確，結(jié)果導(dǎo)向。 容易出現(xiàn)的問題 ?銷售員心理１： 不太愿意赴地級市巡展，容易損失本城客戶。 24 巡展關(guān)鍵要素 目標(biāo)統(tǒng)一 進(jìn)入地級市巡展前，策劃線和銷售線的同事在工作安排及思想認(rèn)識(shí)上要做到：目標(biāo)統(tǒng)一。 ?巡展派單人員的培訓(xùn)模式 ?每天的培訓(xùn)中注意增加一到兩個(gè)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)點(diǎn)，既能提高派單人員對專業(yè)度的認(rèn)知，同時(shí)起到一定的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定作用。 23 針對跨區(qū)域巡展關(guān)鍵要素 派單人員：強(qiáng)化培訓(xùn) 上崗前培訓(xùn) 【 角色定位 】 【 工作內(nèi)容 】 【 平臺(tái)收獲 】 【 銷售百問 】 【 沙盤模型講解 】 日培訓(xùn)（前一周） 【 考核銷售百問知識(shí) 】 【 沙盤講解實(shí)戰(zhàn)考核 】 【 派單過程實(shí)戰(zhàn)演練 】 【 心態(tài)培訓(xùn) 】 日培訓(xùn)（一周后） 【 派單心得交流 】 【 不同客戶溝通的側(cè)重點(diǎn) 】 【 目標(biāo)激勵(lì) 】 【 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)點(diǎn) 】 跨區(qū)域巡展，派單的優(yōu)勢點(diǎn)是：低成本、直效，與平面媒體如報(bào)廣相比，成本投入低，針對性強(qiáng)； 派單作為巡展過程的重要手段，派單人員的培訓(xùn)顯的尤為重要，要求短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化培訓(xùn)。 抓住客戶心理，選取一些實(shí)用型物料作為派單人員手上的一種工具，更易接近客戶，達(dá)到宣傳效果。 22 巡展關(guān)鍵要素 宣傳物料：多元化展示 ?實(shí)現(xiàn)地級市區(qū)域性覆蓋，要求宣傳物料的數(shù)量保證。 20 省外客戶區(qū)域選擇 按照地緣性客戶所在的主要城市及發(fā)展商品牌影響地、具有主動(dòng)性投資傾向的重點(diǎn)城市進(jìn)行選擇 關(guān)鍵要素１：地緣性客戶所在的重點(diǎn)城市 （郴州、邵陽、株洲、湘潭、婁底以及湖南藉客戶重點(diǎn)發(fā)展如深圳） 關(guān)鍵要素２：發(fā)展商品牌影響較為深入的城市（如萬科、保利深耕的深圳、廣州、上海等） 關(guān)鍵要素３：具有經(jīng)常性及主動(dòng)性投資行為的重點(diǎn)城市（如溫州） ?３大關(guān)鍵要素 ?區(qū)域外 ?溫州 ?上海 ?深圳 ?廣州 ?區(qū)域內(nèi) ?郴州 ?邵陽 ?株洲 ?湘潭 ?婁底 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 本市客戶區(qū)域選擇 項(xiàng)目 ５公里 關(guān)鍵要素１：項(xiàng)目５及１０公里半徑內(nèi) 關(guān)鍵要素２：人流密集地點(diǎn) 關(guān)鍵要素３：客戶高頻率出入點(diǎn) （本區(qū)域） 相鄰區(qū)域 10公里 按照核心客戶的生活半徑對巡展地點(diǎn)進(jìn)行選擇 ?３大關(guān)鍵要素 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 16 客戶組織 中期巡展 前期籌備 巡展工作體系 地點(diǎn)選擇 現(xiàn)場包裝 團(tuán)隊(duì)管理 后期評估 人員管理 成本管理 巡展 效果評估 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。對于一群非職業(yè)化的學(xué)生隊(duì)伍，如何讓其全力 以赴的工作？領(lǐng)導(dǎo)勝于管理，尤其是對于銷售型的團(tuán)隊(duì)。 二，制度化約束，人性化管理 由于行銷人員大多是學(xué)生，在管理上應(yīng)該有制度的約束以控制其非職業(yè)化的心 理和行為；同時(shí)，由于學(xué)生不能承受職場的高壓，所以要加入人性化的元素， 對其以正面引導(dǎo)為主。 14 四、保利花園行銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 一，快人一步，做對手之不能做，不敢做，不想做 競爭的成敗往往不是來至于雙方同時(shí)努力的線上，而是決勝于對手不能做，不 敢做，不想做的領(lǐng)域。 13 三、執(zhí)行計(jì)劃 — 行銷區(qū)域鎖定 ? VIP卡辦卡客戶所在區(qū)域 ? 周邊樓盤客戶分布區(qū)域 ? 異地地級城市行銷掃街 ? 成交客戶分布區(qū)域 ? 周邊人流大的商圈 ? 計(jì)劃拆遷的地區(qū) 以客戶為導(dǎo)向擬定行銷區(qū)域 一． 區(qū)域選擇 以社區(qū)、商圈、企業(yè)、棚戶拆遷區(qū)、專業(yè)市場 作為行銷的重點(diǎn)對象 二. 行銷原則 就近原則：先掃項(xiàng)目附近的區(qū)域，再往外延伸 重點(diǎn)掃蕩原則：先掃重點(diǎn)區(qū)域，然后掃非重點(diǎn)區(qū)域 多次掃蕩原則：第一遍以派單為主，客戶對項(xiàng)目有初步了解，第二遍 以拖客上門為重點(diǎn)。 12 六，客戶歸屬界定 ? 派單員引導(dǎo)客戶上看樓車，由組長帶領(lǐng)客戶上門 ? 組長在行銷上門客戶登記表上填寫相應(yīng)信息 ? 銷售員在行銷上門客戶登記表上進(jìn)行登記（以此登記表為準(zhǔn)） ? 第二天開晨會(huì)組長與當(dāng)日值班銷售經(jīng)理提供的名單進(jìn)行業(yè)績核對 七，組長職責(zé) 1，大組長：人員招聘及培訓(xùn) ；行銷路線的計(jì)劃；行銷車輛的調(diào)配；團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定及管理；數(shù)據(jù)匯總及統(tǒng)計(jì)；團(tuán)隊(duì)成員考勤；對所帶領(lǐng)的組別進(jìn)行團(tuán)隊(duì)考核；對組長進(jìn)行定期培訓(xùn)考核以及淘汰及晉升；工資的結(jié)算統(tǒng)計(jì) 2，小組長：配合組員拓展的客戶上門登記；配合組長統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；配合組長招聘、培訓(xùn)及考核；團(tuán)隊(duì)日常管理，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員解決由于客戶所產(chǎn)生的各種問題 。 7，離職須提前向組長申請，經(jīng)組長簽字確認(rèn)后方可離崗，未經(jīng)組長批準(zhǔn)自行離崗，公司將不結(jié)算工資、獎(jiǎng)金。 5，各小組成員及組長保證全職 。 3，若 PT員請假，需事先提前一天向組長申請，經(jīng)組長批準(zhǔn)后，方可休假，但請假不能超過二天，請假超過規(guī)定時(shí)間沒有到崗做離職處理 ,原則上周末不與批假； 4，上班期間嚴(yán)禁利用工作便利逛街購物，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)或舉報(bào)，查實(shí)后屬實(shí)，第一次罰 100元，獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)人 100元，并會(huì)上通報(bào)批評，第二次做辭退處理 。 二、管理體系 — 行銷人員管理制度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 四，淘汰晉升機(jī)制 PT施行試用制，試用期為連續(xù) 3天， 3天沒有帶一批有效客戶則淘汰，工資按 30元 /天結(jié)算，試用期內(nèi)中間缺席一天的工資不予結(jié)算； 3天過后自動(dòng)轉(zhuǎn)為正式員工基本工資按 50元 /天結(jié)算（包括 3天實(shí)習(xí)期），正式員工如果在 3天內(nèi)沒有拓展 1批有效客戶則有機(jī)會(huì)給與爭取機(jī)會(huì)，爭取期為 1天， 1天內(nèi)如再不能拓展 1批有效客戶則淘汰，工資按轉(zhuǎn)正后原則結(jié)算。 10 三，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) :每天帶一批客戶上門則獎(jiǎng)勵(lì) 10元 ,上不封頂。 PT在拓展客戶時(shí)需進(jìn)行初步篩選，拓展完全無意向的客戶（比如無法正常交流的老人）或者事先得知是老客戶的員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)單日工資按 50%結(jié)算。 個(gè)人目標(biāo) :每天需拓展 1批有效上門客戶 ,沒完成者或每天登記 10批電話號碼。組長對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)負(fù)全責(zé)，如單日沒完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，扣除 10元 /天，按 60元 /天發(fā)放。 8 客戶管理流程 ? 行銷人員向誠意客戶介紹項(xiàng)目概況及活動(dòng)優(yōu)惠等情況，并引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場看房，若客戶當(dāng)天表示改日過去則登記客戶電話； 行銷接洽 內(nèi)場接待 后期維系 ? 接待行銷隊(duì)伍輸送的上門客戶，界定客戶行銷歸屬，并評判客戶的有效性； ? 由置業(yè)顧問對客戶進(jìn)行后期跟蹤維系 二、管理體系 — 客戶管理流程 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 小組長：負(fù)責(zé)各自行銷小分隊(duì)的管理、任務(wù)分工、日常例會(huì)及考核。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?定奪人員，對剩余人員表示以做替補(bǔ)，進(jìn)行后期排班照顧。 三、開場統(tǒng)一話術(shù)與回答客戶話術(shù)。 ?一、項(xiàng)目基本情況。 吃苦耐勞精神。打分內(nèi)容包括： 感染力。且學(xué)校以項(xiàng)目附近的高小為佳，可減少時(shí)間成本。 5 長沙保利花園“行銷”創(chuàng)淡市傳奇 08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在長沙南城最先組建行銷隊(duì)伍，啟動(dòng)行銷拓客； 2023年淡市下在長沙春交會(huì)組建近 100人的行銷，房交會(huì)期間拓展 400批客戶上門，成為房交會(huì)所有參展樓盤當(dāng)中行銷成績最好的團(tuán)隊(duì)； 08年淡市下月均銷售 80套，月均銷售套數(shù)相對于競爭項(xiàng)目的 24倍，成為南城標(biāo)桿項(xiàng)目，行銷拓客功不可沒； 行銷培訓(xùn) 流動(dòng)行銷 春交會(huì)現(xiàn)場 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 淡市下大盤客戶拓展渠道 — 主動(dòng)式營銷 破冰之道 行銷 客戶渠道體系 巡展 團(tuán)購?fù)卣? 其它渠道 異地客戶拓展 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2023/1/26 2023/1/26 淡市下大盤渠道經(jīng)營 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2 淡市下大盤客戶渠道的意義 淡市下，客戶觀望情緒濃，購房積極性不高，線上推廣已經(jīng)無法解決客戶上門的問題，這就需要發(fā)揮營銷的主動(dòng)性，要采取走出去的路線，主動(dòng)去找客戶； 主動(dòng)式營銷 淡市破冰之道 淡市之下 渠道為王 淡市下，客戶渠道成為樓盤能否熱銷的關(guān)鍵點(diǎn)，誰掌握了客戶渠道誰就能在淡市下突圍； 客戶資源有限，誰的客戶渠道體系越合理，越完善，誰就能奪得先機(jī)。 4 行銷管理體系 一． 人員招聘及培訓(xùn) 二． 管理體系 1. 組織架構(gòu) 2. 客戶管理 3. 行銷人員管理制度 五 . 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6 一、招聘培訓(xùn)流程 聯(lián)系 PT學(xué)生 培訓(xùn)內(nèi)容 面試及培訓(xùn) 定奪所需人員 ?所通知人數(shù)以 2倍于所需人數(shù)為合適，所安排學(xué)校盡量保證在兩所高校以上，一為篩選，二為候補(bǔ)替代，學(xué)生經(jīng)常會(huì)因?yàn)閷W(xué)業(yè)、勞累及本校特殊變化被替換。 ?集合至銷售中心，統(tǒng)一培訓(xùn)，進(jìn)行通關(guān)考核打分，面試。 表達(dá)能力。 有無兼職銷售經(jīng)驗(yàn)。二、行銷時(shí)客戶經(jīng)常提及的問題。四、突發(fā)事情處理。行銷人員即以面試后優(yōu)秀人員為主，剩余人員其中表現(xiàn)優(yōu)秀的作替補(bǔ)為輔。 7 外場 (行銷 ) 內(nèi)場銷售 小組長 小組長 行 銷 組 行 銷 組 1520人 銷 售 代 表 銷 售 代 表 銷 售 代 表 銷 售 代 表 銷 售 代 表 銷 售 代 表 銷 售 代 表 銷 售 代 表 銷 售 代 表 銷 售 代 表 組長：負(fù)責(zé)培訓(xùn)、各組行銷區(qū)域的劃分、車的調(diào)度、數(shù)據(jù)資料匯總。 二、管理體系 — 組織架構(gòu) 銷售經(jīng)理 輸送客戶資源 組長 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 9 二、管理體系