【正文】 要訣： 要訣： 注意聆聽(tīng)和觀察 方案三： 您主要想用電腦做些什么呢，比方說(shuō)除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求嗎？比方說(shuō)安全耐用、電池使用時(shí)間、數(shù)據(jù)安全加密、玩 3D游戲、看電影等等？ －－What | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 揣摩顧客需要：如何揣摩客戶需求 一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用 ， 定位主用戶 二問(wèn)：會(huì)干啥 ， 掌握熟練度 三問(wèn)：想干啥 ， 抓住主應(yīng)用 四問(wèn)：價(jià)取向 ， 夠用或超前 五要：善總結(jié) ， 用戶來(lái)確認(rèn) 需求五問(wèn)： 5W+1H | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Understand Before Understood | 169。 ” ?流口水的場(chǎng)景體驗(yàn) ?征詢客戶需求 ?主動(dòng)引導(dǎo)成交 ?繼續(xù)挖掘客戶需求 ?忽略客戶真實(shí)感受 ?贊美客戶 ?維 ?生 ?素 ?抓住關(guān)鍵點(diǎn) ?最高境界： ?做成回頭客乃至終身客戶 ?組合銷售 ?繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi) ?引導(dǎo)新需求 | 169。當(dāng)顧客結(jié)束購(gòu)買(mǎi)后，還要繼續(xù)為顧客的需求埋下種子，隨時(shí)等待發(fā)芽，一筆生意達(dá)成，不要忘記兜售期望?！毙∝?抓住顧客感興趣的話題推波助瀾，讓顧客購(gòu)買(mǎi)了更多的產(chǎn)品。 “您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要 補(bǔ)充維生素 ，并告訴獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的?！边@才是顧客需求背后的真正秘密。當(dāng)老太太購(gòu)買(mǎi)了酸李子之后，小販可以 繼續(xù)挖掘顧客其他需求 ， 了解老太太購(gòu)買(mǎi)酸李子背后的需求， 引導(dǎo)新需求 。 讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，享受購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的情景體驗(yàn)。 對(duì)于這種比較感性的問(wèn)句，最容易回答也最容易讓小販發(fā)揮的話題。 ?幾位賣(mài)李的商販有什么丌同呢？ | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 揣摩顧客需要：挖掘深層需求目的：揣摩顧客需求 過(guò)程：為何揣摩 如何揣摩 注意揣摩 收益：準(zhǔn)確銷售，提供專業(yè)的顧問(wèn)式服務(wù) | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 三、直接服務(wù) —— 當(dāng)顧客已有購(gòu)物意向時(shí)，直接向顧客提供服務(wù) . ?切忌對(duì)顧客視而不理 ?切忌態(tài)度冷漠 ?不要機(jī)械式問(wèn)答 ?避免過(guò)分熱情，硬性推銷 ?避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客 初步接觸 接近顧客，是成功的第一步 | 169。 初步接觸 最佳接近顧客時(shí)刻 | 169。 接近顧客的方法：如何說(shuō)第一句話 語(yǔ)言要規(guī)范 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 一、 主動(dòng)打招呼 ——自然地與顧客寒暄，表示歡迎！ ?歡迎光臨 ThinkPad體驗(yàn)中心！ ?您好！這是 ThinkPad筆記本體驗(yàn)中心，請(qǐng)隨便參觀，我會(huì)隨時(shí)幫助您 . ?您好！請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我。 初步接觸 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 站立在適當(dāng)位置上：丌要擋住顧客的視線：讓客戶看見(jiàn)產(chǎn)品，讓客戶走進(jìn)店內(nèi)。 用不朋友傾談的親切語(yǔ)氣 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化 流程 ?營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 ?初步接觸 ?揣摩顧客需要 ?產(chǎn)品介紹過(guò)程 ?處理異議 ?成交 ?附加推銷 ?安排付款 ?售后服務(wù) ?結(jié)束送客 | 169。 9. 保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味 . ，儀表莊重，男士不可留胡須 . ，正確及端莊的站立姿勢(shì) . ，隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng) . 、不宜染怪異的頭發(fā) . /談笑 /吃食物 . . . ThinkLOGO的上裝。 做好一切準(zhǔn)備工作，才能有業(yè)績(jī)！ | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 —————— 第一步 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，在顧客未上門(mén)之前，做好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 店面銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程 | 169。| 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 序言 : 門(mén)店管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的建設(shè)問(wèn)題，是困擾核心商家的主要問(wèn)題，由于缺乏相對(duì)明確的指導(dǎo)意見(jiàn)，很多門(mén)店都在重復(fù)著一些別人經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)誤，制約了經(jīng)銷商整體盈利能力的提升。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化 流程 ?營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 ?初步接觸 ?揣摩顧客需要 ?產(chǎn)品介紹過(guò)程 ?處理異議 ?成交 ?附加推銷 ?安排付款 ?售后服務(wù) ?結(jié)束送客 | 169。這個(gè)時(shí)刻，銷售員應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走進(jìn)，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn) 1. 保持地板、墻壁、天花板清潔 . 2. 保持陳列架及產(chǎn)品的清潔 . 3. 展示樣機(jī)與價(jià)格牌齊全，產(chǎn)品及彩頁(yè)擺放整齊 . 4. 配備足夠的宣傳品 .儲(chǔ)物柜柜門(mén)關(guān)好 . 5. 保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存 . 6. 不宜在貨架及店內(nèi)桌上擺放食品及私人用品 . 7. 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品 . 8. 保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)須束起，著淡妝）。 在開(kāi)門(mén)前 5分鐘完成 . | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 初步接觸 —————— 第二步 初步接觸是要尋找合適機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，與顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 2023 Lenovo Lenovo Confidential ?站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人； ?掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近； ?與 顧客保持一段距離 ，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助； ?與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中； ?慢慢后退，讓顧客隨便參觀。 | 169。 ?有興趣的話，可以演示給您看 . 接近顧客，就要把握機(jī)會(huì)。 2023 Lenovo Lenovo Confidential ?當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品時(shí)； ?當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)； ?當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； ?當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)； ?當(dāng)顧客目光與銷售員相碰時(shí)。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 二、介紹產(chǎn)品 —— 當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)產(chǎn)品介紹與顧客搭話 ,簡(jiǎn)單向顧客陳述產(chǎn)品的 特點(diǎn) /優(yōu)點(diǎn) /好處 ,引起顧客興趣 . ? 這些是我們剛剛上市的 R系列的新產(chǎn)品 ，分別具有不同的優(yōu)點(diǎn)與功能，可以一起看看，作個(gè)比較 . 初步接觸 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential ?營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 ?初步接觸 ?揣摩顧客需要 ?產(chǎn)品介紹過(guò)程 ?處理異議 ?成交 ?附加推銷 ?安排付款 ?售后服務(wù) ?結(jié)束送客 店面銷售 標(biāo)準(zhǔn)化 流程 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 揣摩顧客需要：挖掘深層需求?小故事：老婦買(mǎi)李。 20