【正文】 168。 關(guān)鍵問題分析168。 培訓(xùn)課程安排168。 預(yù)期效果與評價方法168。企業(yè)文化 — 企業(yè)精神、行為規(guī)范、習(xí)俗216。關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域216。員工認(rèn)同 二、解決眼前問題216。銷售能力不足216。計劃與目標(biāo)管理技能缺乏216。管理者角色錯位 三、崗位技能要求職位分析職位說明書技能要求績效考核培訓(xùn)招聘辭退培訓(xùn)加薪晉升、發(fā)展職務(wù)要求細(xì)則87654321678Senior Sales Manager IISenior Sales Manager ISales ManagerSenior Key Account Manager IISenior Key Account Manager IKey Account Manager Developing Coach Sales Professional Experienced SalesDeveloping SalesNew to SalesNote: * Above are descriptors of petency level rather than job titlesSALES COMPETENCY LADDERSales Level DescriptorsTHE 12 COMPETENCIESKNOWLEDGE1. Customer Value Proposition2. Business Awareness3. Customer Management4. Market AwarenessSKILLS5. Relationship Building6. Selling Negotiating7. Coaching , Development Training 8. Analysis Problem Solving BEHAVIOUR9. Results Orientation10. Working In/ Building Teams11. Managing Performance Self/Team12. EntrepreneurshipSALES COMPETENCY PROFILELevel 4 of the Sales Competency Ladder核心能力的三個方面態(tài)度知識技能習(xí)慣 四、變化的要求傳統(tǒng)與現(xiàn)代職業(yè)生涯比較維度 傳統(tǒng)生涯 現(xiàn)代生涯目標(biāo) 晉升 心理成就感加薪心理契約 工作安全感 靈活的受聘能力運動 垂直運動 水平運動管理責(zé)任 公司承擔(dān) 雇員承擔(dān)方式 直線性、專家性 短暫性、螺旋型專業(yè)知識 知道怎么做 學(xué)習(xí)怎么做發(fā)展 依賴正式培訓(xùn) 依賴人際互助和在職體驗馬斯洛需求論自我實現(xiàn)自尊愛與歸屬安全需求生理需求培訓(xùn)需求分析打死我也 做不了??！不好好做我打死你n 區(qū)分培訓(xùn)問題與管理問題培訓(xùn)需求分析n培訓(xùn)需求分析的一般方法168。組織分析168。調(diào)查分析168。評價中心168。群體討論基本培訓(xùn)需求分析基本培訓(xùn)需求分析以事件為主：解決問題以組織為主：策略發(fā)展以個人為主：績效考核e化、國際化、學(xué)習(xí)性組織、顧客為中、企業(yè)文化差距分析、前程規(guī)劃、接班人計劃、銷售業(yè)績、團(tuán)隊士氣銷售業(yè)績、團(tuán)隊士氣、競爭壓力、成長瓶頸、獎勵一、企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略216。 與高層管理者面談224。各部門經(jīng)理問卷或面談224。 有助于員工了解企業(yè)體制的信息224。 公司的歷史和經(jīng)營哲學(xué)224。 讓員工熟悉自己崗位職責(zé)的信息三、崗位技能216。 員工工作觀察224。 工作過程或程序224。相關(guān)經(jīng)理和技術(shù)員工調(diào)查224。 產(chǎn)品知識五、專項培訓(xùn)216。 公司遇到的問題、原因224。 教育訓(xùn)練體系 與 訓(xùn)練藍(lán)圖 整合培訓(xùn)需求總表。培訓(xùn)個案研討 1：企業(yè)該如何導(dǎo)入培訓(xùn)制度個案描述：本公司為中型之 IC設(shè)計公司，員工人數(shù) 86人。有感於在競爭激烈之高科技行業(yè)中，公司若未能積極開發(fā)人才、傳承技術(shù)經(jīng)驗、及累積組織的核心競爭力，則公司的發(fā)展將會受阻礙。惟所得回答是：目前 RD人力很緊，每個工程師都身兼數(shù)個 project，根本撥不出時間去受訓(xùn)，況且外面也找不到公司目前研發(fā)技術(shù)的師資。得到這樣的回答，身為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的我想當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)是儘快建立企業(yè)教育訓(xùn)練體系，並導(dǎo)入 ISO系統(tǒng)。若導(dǎo)入 ISO，則使客戶對我們的品質(zhì)有信心，也才有賺錢的機會。請問：我該怎麼做？問題分析：對策建議：培訓(xùn)個案研討 2：主管對技術(shù)部門人才培訓(xùn)不重視個案描述：本公司在海外有三個分廠，其人員外派支援均以生技部門人員外派為主。 ?單位中高階主管不重視人才培育之教育訓(xùn)練。在不景氣面臨困境如下： ?年資 3~5年人員留不住，造成業(yè)務(wù)推動有阻礙。 ?企業(yè)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)承接面臨人才缺乏。請問：如何才能改善種狀況？問題分析：對策建議：培訓(xùn)個案研討 3：高階主管培訓(xùn)之參與意願低個案描述：今年夏天，本公司為凝聚主向心力與促進(jìn)部門間之溝通，且共同訂定下年度經(jīng)營目標(biāo)，因此決定舉辦目標(biāo)管理共識營，三天二夜之活動。又因本活動非年度訓(xùn)練中之課程，故在規(guī)劃時便被質(zhì)疑，發(fā)生這種臨時狀況，訓(xùn)練單位應(yīng)負(fù)什麼樣的責(zé)任？培訓(xùn)部門在與企管顧問公司接洽中，幾度以為該公司之專業(yè)不適任本此活動，但礙於高階主管之介入並指定，只能與之合作，在這樣的狀況下，一個訓(xùn)練承辦人應(yīng)如何處理才夠?qū)I(yè)，其心態(tài)之定位是什麼？?執(zhí)行階段－雖然期初高階主管出席意願不高，但因董事長親自參加，讓所有應(yīng)到場之高階主管均乖乖出席，活動進(jìn)行時又為了顧及董事長的感受而很做作並累人，令人有 “魚與熊掌不能兼得 ”之感，是不是事前應(yīng)與相關(guān)人員溝通？高階主管雖然都出席了，但其學(xué)習(xí)效果仍令人質(zhì)疑。諸如此類的共識營中，休息活動時間和課程時間的比例分配是否有一適當(dāng)之答案？問題分析：對策建議培訓(xùn)個案研討 4：年度培訓(xùn)計劃前的需求調(diào)查困難(1)個案描述：中天科技公司成立二年，為一研發(fā)、生產(chǎn)、銷售電腦週邊產(chǎn)品之高科技公司。為提高工作效率及員工職能等，公司欲架構(gòu)一完整培訓(xùn)體系，以期員工及公司能同步成長。因公司成立不久，故所有教育訓(xùn)練相關(guān)工作皆由管理部負(fù)責(zé)。資料收齊彙整後召開審查會議完成年度培訓(xùn)計劃。其狀況如下：培訓(xùn)個案研討 4：年度培訓(xùn)計劃前的需求調(diào)查困難 (2)*所有教育訓(xùn)練相關(guān)工作皆由管理部負(fù)責(zé)： 據(jù)了解該公司行政部人員共計 3人，其職責(zé)涵蓋所有人事、行政培訓(xùn)、總務(wù)等，工作壓力沈重。*填寫訓(xùn)練需求調(diào)查表意願低，以致回收困難： 各部門主管皆以事務(wù)繁忙或無需求等為由，表達(dá)沒空或不願填寫調(diào)查表。但整個進(jìn)度延遲近一個月，且在這段期間內(nèi)，人力不 足之情況下還得花費大量時間做跟催動作，造成人力浪費。*總經(jīng)理室無任何自身訓(xùn)練需求： 因事務(wù)繁忙且高階主管訓(xùn)練課程得之不易，故從公司成立以來並無辦理任何高階主管訓(xùn)練。*製造處無需任何訓(xùn)練： 製造處主管認(rèn)為出貨等事務(wù)已讓他們忙得不可開交，故並無時間可以停工上課，會使整個產(chǎn)線停 擺。*研發(fā)處需要專業(yè)課程： 研發(fā)處極需專業(yè)課程來增加工作職能，但因?qū)I(yè)課程難尋 (外訓(xùn) — 課程較少；內(nèi)訓(xùn) — 缺少內(nèi)部講師 或因競爭之故無法請同業(yè)較資深 人員授課 )，故一直無法確切執(zhí)行訓(xùn)練計劃。 由於整合培訓(xùn)需求十分不易，對擬定年度培訓(xùn)計劃多所影響，請問：身為培訓(xùn)負(fù)責(zé)主管應(yīng)如處理？問題分析：對策建議：中天科技股份有限公司　年度培訓(xùn)需求調(diào)查表部門工作內(nèi)容／目標(biāo)應(yīng)加強之能力 項次需求課程名稱內(nèi)／外訓(xùn)預(yù)定月份訓(xùn)練單位或講師時間 訓(xùn)練對象 預(yù)定人數(shù) 費用預(yù)估１２３４５６７８９１０部門名： 日期：填表人：　 　 部門主管：中天科技股份有限公司年度培訓(xùn)需求調(diào)查表部門工作內(nèi)容／目標(biāo)應(yīng)加強之能力項次需求課程名稱 內(nèi)／外訓(xùn)預(yù)定月份 訓(xùn)練單位或講師時間訓(xùn)練對象 預(yù)定人數(shù)費用預(yù)估開發(fā)新產(chǎn)品確保上市時效，並有效掌握開發(fā)專案品質(zhì)RF基本概念產(chǎn)品生產(chǎn)管制流程專案管理能力１ 創(chuàng)意設(shè)計構(gòu)想表達(dá)實務(wù)外訓(xùn) 2/6~2/12工業(yè)研究院 36工程師 1 $２ 基礎(chǔ) PLC研習(xí)班外訓(xùn) 3/18~3/21生產(chǎn)力中心 16工程師 2 $３ C,C++Programming外訓(xùn) 4~6月 企管顧問公司30助理工程師 4 $４ 產(chǎn)品生產(chǎn)流程管制外訓(xùn) 7~10月皆可企管顧問公司28主管及組員 3 $５ Linux作業(yè)系統(tǒng)網(wǎng)路連接外訓(xùn) 1~12月皆可交大電信所／資工所，清大自強中心32主管及貰員 6 $６７８９１０部門：研發(fā)處 日期： 填表人：　　　　部門主管：中天科技股份有限公司 年度培訓(xùn)需求調(diào)查表部門工作內(nèi)容／目標(biāo)應(yīng)加強之能力項次需求課程名稱 內(nèi)／外訓(xùn)預(yù)定月份 訓(xùn)練單位或講師時間訓(xùn)練對象 預(yù)定人數(shù)費用預(yù)估確保財務(wù)資金管理效能並提供快速正確財務(wù)資訊*財務(wù)與資金管理能力*稅務(wù)相關(guān)法規(guī)之運用１ 稅務(wù)規(guī)劃 外訓(xùn) 3月 會計事務(wù)所 8 所有同仁 3 $２ 成本實務(wù)及控制外訓(xùn) 5月 會計事務(wù)所 8 所有同仁 3 $３ 資金融通及外匯風(fēng)險外訓(xùn) 7月 財務(wù)主持人協(xié)會8 所有同仁 3 $４ 證券法令及公司法相關(guān)法規(guī)外訓(xùn) 10月 金融基金會 16所有同仁 3 $部門：財務(wù)部 日期： 填表人 : 部門主管：1