ch13促銷策略-展示頁
2025-01-14 01:27本頁面
【正文】 h14 促銷策略 一、促銷的含義 ? 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。 3/23/2023 5 Ch14 促銷策略 二、促銷的作用 ? 1. 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。 ? 3. 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。 3/23/2023 6 Ch14 促銷策略 三、促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合 ，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 3/23/2023 7 Ch14 促銷策略 推動(dòng)與拉引策略 營銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 3/23/2023 8 Ch14 促銷策略 促銷組合（ Promotion mix) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營銷非人員促銷促銷組合3/23/2023 9 Ch14 促銷策略 四、影響促銷組合的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 1. 產(chǎn)品的性質(zhì) 。 ? 市場狀況 1. 市場地位。 ? 推動(dòng)與拉引策略 ? 促銷預(yù)算 3/23/2023 10 Ch14 促銷策略 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場 工業(yè)品市場 3/23/2023 11 Ch14 促銷策略 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 二、推銷人員的素質(zhì) ? 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 四、人員推銷的形式 ? 五、人員推銷的對象 ? 六、人員推銷的策略 ? 七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 八、推銷人員的考核與評價(jià) 3/23/2023 12 Ch14 促銷策略 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 3/23/2023 13 Ch14 促銷策略 人員推銷的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過程靈活性 ? 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 3/23/2023 14 Ch14 促銷策略 二、推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá)。 3/23/2023 15 Ch14 促銷策略 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 推銷人員的甄選。 培訓(xùn)方法： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 3/23
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