【正文】 HFR(97GB) 例： XX機(jī)械制造有限責(zé)任公司審計(jì)報(bào)告 ? 原材料存在盤盈情況 ? 應(yīng)收帳款需進(jìn)行清理 ? 與集團(tuán)財(cái)務(wù)中心往來存在差異 ? 低值易耗品存在未攤銷情況 ? 待攤費(fèi)用存在少攤銷情況 ? 固定資產(chǎn)存在少計(jì)提折舊情況 方法 問題描述 提綱 ? 已投入使用在建工程應(yīng)股價(jià)入帳，計(jì)提折舊 ? 應(yīng)預(yù)提的職工工資和電費(fèi)未預(yù)提，形成一定潛虧 ? 職工工資費(fèi)用入帳不完整 ? 三項(xiàng)費(fèi)用提取不足，應(yīng)補(bǔ)提 ? 產(chǎn)品銷售成本的確定需要進(jìn)一步規(guī)范核算 ? 費(fèi)用控制執(zhí)行情況 ? 庫存現(xiàn)金和存貨的 監(jiān)、抽、盤 ? 帳項(xiàng)核對(duì) ? 數(shù)據(jù)測(cè)算 ? 會(huì)計(jì)記錄抽查 ? 會(huì)計(jì)審計(jì)以報(bào)表審計(jì)為主，重點(diǎn)指出會(huì)計(jì)科目處理過程中存在的問題 ? 缺乏對(duì)會(huì)計(jì)制度和程序的審計(jì)，沒有能夠指出現(xiàn)有的會(huì)計(jì)制度中所存在的問題 ? 沒有指出財(cái)務(wù)工作與有關(guān)會(huì)計(jì)制度和程序的符合程度 57 Start/980929/SHFR(97GB) 財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)比較落后，加劇了財(cái)務(wù)管理效率低下的狀況 ?目前 XX集團(tuán)只有集團(tuán)公司、鴻達(dá)熱軋、京華水泥三家使用了財(cái)務(wù)電算化軟件 ?集團(tuán)的財(cái)務(wù)信息化管理水平非常低，上述三家企業(yè)屬于點(diǎn)狀分布，沒有形成網(wǎng)絡(luò)化管理模式 集團(tuán)的財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)屬于傳統(tǒng)的縱向條塊管理 ?手工操作工作量大，容易出問題 ?因?yàn)楹怂銌栴}影響財(cái)務(wù)管理效率 ?掌握基礎(chǔ)信息比較困難 ?財(cái)務(wù)信息縱向逐級(jí)傳遞速度慢 XX財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng) 58 Start/980929/SHFR(97GB) 財(cái)務(wù)預(yù)算功能缺失 戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 銷售預(yù)算 資本預(yù)算 生產(chǎn)預(yù)算 產(chǎn)品銷售 成本預(yù)算 銷售費(fèi)用與 管理費(fèi)用預(yù)算 直接人工預(yù)算 制造費(fèi)用預(yù)算 直接材料預(yù)算 現(xiàn)金預(yù)算 期末產(chǎn)成品 存貨預(yù)算 預(yù)計(jì)利潤(rùn)表 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 59 Start/980929/SHFR(97GB) 財(cái)務(wù)分析能力薄弱 問題 原因 ? 沒有提出建議，只有簡(jiǎn)單的事實(shí)羅列 ? 分析結(jié)果為決策支持的力度薄弱 ? 不能辨別集團(tuán)最關(guān)注的點(diǎn)，并從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析 ? 指標(biāo)選擇針對(duì)性不強(qiáng) ? 財(cái)務(wù)分析人員的能力不夠 ? 基礎(chǔ)管理薄弱，財(cái)務(wù)分析結(jié)果的真實(shí)性打折扣 60 Start/980929/SHFR(97GB) 投資管理是集團(tuán)公司管理的重中之重，集團(tuán)投資決策與管理缺乏規(guī)范的程序與科學(xué)的方式方法 投資管理 投資領(lǐng)域 ?集中核心業(yè)務(wù)相關(guān)領(lǐng)域，提高競(jìng)爭(zhēng)能力與投資收益率 投資標(biāo)準(zhǔn) ?質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 投資決策 ?集團(tuán)公司負(fù)責(zé) 投資方式 ?負(fù)債投資 ?股權(quán)投資 61 Start/980929/SHFR(97GB) 集團(tuán)長(zhǎng)期投資決策的方式必須進(jìn)行根本性的變革 ? 以抓機(jī)會(huì)為目的 ? 短平快 ? 長(zhǎng)期效益為導(dǎo)向 ? 以價(jià)值增長(zhǎng)為目的 ? 投資前無充分的信息收集、市場(chǎng)研究和項(xiàng)目可行性分析 ? 投資決策無戰(zhàn)略指導(dǎo) ? 投資前作充分的市場(chǎng)研究和分析，投資價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)分析，資金成本和現(xiàn)金流量分析 ? 在戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定投資計(jì)劃 現(xiàn)狀 科學(xué)的投資決策方式 62 Start/980929/SHFR(97GB) 加強(qiáng)融資管理有利于集團(tuán)降低經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 融資方式 ?股權(quán)融資 ?債務(wù)融資 融資目的 ?用于投資項(xiàng)目 ?調(diào)整資本結(jié)構(gòu) 融資控制 ?重大投資融資 ?日常經(jīng)營(yíng)融資 隨著集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展，融資管理的重要性日趨重要 融資管理涉及的主要內(nèi)容 融資政策、融資決策、資本結(jié)構(gòu)規(guī)劃、融資主體、融資渠道、融資方式、融資過程監(jiān)控、融資效果評(píng)價(jià)、資本歸還 63 Start/980929/SHFR(97GB) 過于積極的融資策略大大增加了集團(tuán)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ?通過對(duì) 2023年 8月 31日的資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行分析，集團(tuán)不僅用短期融資補(bǔ)充流動(dòng)資產(chǎn)與長(zhǎng)期資產(chǎn)，這與訪談中了解到的大量使用預(yù)收帳款融資用于新項(xiàng)目建設(shè)的做法一致 ?集團(tuán)需要較強(qiáng)的再融資能力 XX集團(tuán)融資結(jié)構(gòu) 單位：億 資產(chǎn) 權(quán)益 流動(dòng)資產(chǎn) 長(zhǎng)期資產(chǎn) 短期融資 長(zhǎng)期融資 穩(wěn)健的融資結(jié)構(gòu)示意圖 長(zhǎng)期資產(chǎn) 長(zhǎng)期性流動(dòng)資產(chǎn) 臨時(shí)性流動(dòng)資產(chǎn) 長(zhǎng)期融資 短期融資 資產(chǎn) 權(quán)益 64 Start/980929/SHFR(97GB) 案例：巨人集團(tuán)的興衰 1989年 8月 ? 借 4000元，做8400元的廣告，將桌面排版印刷系統(tǒng)推向市場(chǎng) ? 收到三筆匯款共15820元 ?珠海巨人新技術(shù)公司注冊(cè)成立， 注冊(cè)資金 200萬元 1991年 4月 1992年 7月 ? 巨人高科技集團(tuán)公司，注冊(cè)資金 ? 電腦業(yè)走入低谷，進(jìn)入房地產(chǎn)和生物工程領(lǐng)域 1993至 1996年 ? 打算先用開發(fā)巨人大廈賣樓花的錢投入生物工程，再用生物工程產(chǎn)生的利潤(rùn)反過來支持巨人大廈建設(shè) ? 18層改至 38層、 54層、 64層，最后決定蓋個(gè) 70層的大廈，預(yù)算也因此從 2億元增至 12億元 ?巨人大廈預(yù)算不斷上升，不能為生物工程注資，反而不斷從生物工程中抽資去支撐巨人大廈，活錢變成了死錢 ?資金不足，巨人大廈未能如期完工，已買樓花的人要求退款并賠償，巨人無錢賠償，成為了財(cái)務(wù)危機(jī)的導(dǎo)火索 65 Start/980929/SHFR(97GB) 催收 帳款 績(jī)效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 沒有規(guī)范的信用政策 沒有有效的信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 缺少對(duì)應(yīng)收帳款的事前監(jiān)控 沒有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績(jī)效 由清欠公司催收貨款 ,但是責(zé)任權(quán)利不對(duì)應(yīng) 缺乏帳齡分析 損失的確認(rèn)不及時(shí) 應(yīng)收帳款管理辦法不合理 66 Start/980929/SHFR(97GB) 固定資產(chǎn)管理不規(guī)范，家底不清 購買 材料采購 在建工程 固定資產(chǎn) 盤點(diǎn) 清理 報(bào)廢 調(diào)撥 申請(qǐng) 核算 決算 折舊 入帳 轉(zhuǎn)固不及時(shí) 折舊計(jì)提不合規(guī) 程序不規(guī)范 家底不清 帳目不準(zhǔn) 67 Start/980929/SHFR(97GB) 稅收籌劃功能十分薄弱 ?選擇低稅負(fù) ?選擇遞延納稅 ?避免因違法而受損 ?合法：節(jié)稅、避稅 ?籌劃：事先規(guī)劃 /設(shè)計(jì) /安排 ?目的：稅收利益 ?稅賦測(cè)算 ?稅法和稅收政策研究 ?合同條款與納稅事項(xiàng)研究 ?財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) ?與稅務(wù)機(jī)關(guān)聯(lián)系 特點(diǎn) 方式 內(nèi)容 ?會(huì)計(jì)核算方法研究與指導(dǎo) 68 Start/980929/SHFR(97GB) 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財(cái)務(wù)管理診斷 第五部分 市場(chǎng)營(yíng)銷診斷 第六部分 生產(chǎn)運(yùn)作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導(dǎo)讀 69 Start/980929/SHFR(97GB) 市場(chǎng)營(yíng)銷工作涉及的內(nèi)容十分廣泛 產(chǎn)品 定價(jià) 人員 促銷 分銷 組織 客戶 市場(chǎng)調(diào)查研究 營(yíng)銷策劃 過程控制 反饋與評(píng)價(jià) 營(yíng)銷要素 70 Start/980929/SHFR(97GB) XX集團(tuán)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研 目的 確定被調(diào)研對(duì)象 調(diào)研頻率 方式 ? 目的不明確 ? 沒有弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn) ?質(zhì)量？ ?價(jià)格？ ?服務(wù)？ ?響應(yīng)速度？ ? 調(diào)研對(duì)象單一，僅限于現(xiàn)有客戶，忽視潛在客戶和已失去客戶的調(diào)研 ? 沒有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的系統(tǒng)調(diào)研 ? 沒有對(duì)其他外部信息的調(diào)研，包括宏觀環(huán)境和政策 ? 市場(chǎng)調(diào)研具有隨意性 ? 市場(chǎng)情況突然變化時(shí)不能及時(shí)調(diào)研 ? 方式單一，主要是拜訪 ? 缺乏有效調(diào)研手段 71 Start/980929/SHFR(97GB) 集團(tuán)沒有系統(tǒng)全面的營(yíng)銷計(jì)劃 … 執(zhí)行概要和目錄表 當(dāng)前營(yíng)銷情況 機(jī)會(huì)和問題分析 目標(biāo) 營(yíng)銷方法 行動(dòng)方案 財(cái)務(wù)收益 控制 ?銷售任務(wù)和營(yíng)銷指標(biāo)混為一談 ?只有銷量指標(biāo)，沒有客戶滿意度、新客戶開拓、品牌管理等目標(biāo) ?營(yíng)銷計(jì)劃缺乏行動(dòng)方案 ?對(duì)營(yíng)銷行為缺乏指導(dǎo)性 ?對(duì)銷售指標(biāo)完成缺乏過程控制 72 Start/980929/SHFR(97GB) 目前 XX缺乏有效的客戶關(guān)系管理 ? 強(qiáng)烈的推銷心態(tài) ? 了解顧客并提供個(gè)性化、超出顧客期望 ? 顧客被認(rèn)為一次性交易中的對(duì)方 ? 提高顧客保有 ? 不了解客戶 ? 提高銷售 ? 或了解客戶不多 ? 提高顧客占有率 集團(tuán)目前的客戶關(guān)系管理狀況 有效的客戶關(guān)系管理 ? 客戶服務(wù)被視為額外的付出 ? 降低獲取新顧客的成本 ? 缺乏 IT系統(tǒng)、 CRM ? 增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā) 73 Start/980929/SHFR(97GB) 據(jù)了解，客戶服務(wù)的決策通常為一周左右，鏈條過長(zhǎng)，以鋼鐵銷售為例 客戶 經(jīng)營(yíng)總監(jiān) 銷售中心 經(jīng)營(yíng)副總 生產(chǎn)副總 銷售公司 客服要求 反饋到業(yè) 務(wù)員 反饋到公司經(jīng)理 反饋營(yíng)業(yè)部 出解決方案 反饋到經(jīng)營(yíng)總監(jiān) 反饋到經(jīng)營(yíng)副總 溝通 對(duì)客戶提出的要求，集團(tuán)迅速作出了反應(yīng)，但更多的只是安撫，真正提出解決方案需要一周左右，造成這種現(xiàn)象的原因是決策鏈條過長(zhǎng) 74 Start/980929/SHFR(97GB) 營(yíng)銷管理的職能沒有得到充分發(fā)揮，銷售中心只是充當(dāng)了傳令兵的角色 營(yíng)銷管理的職能 銷售中心目前的工作 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定和組織實(shí)施 ? 市場(chǎng)情報(bào)的收集和分析 ? 銷售管理 ? 品牌管理 ? 渠道管理 ?客戶關(guān)系管理 … ? 核算銷售公司的提成 ? 收集部分客戶檔案到信息中心 ? 空白合同交給銷售公司 ? 銷售中心經(jīng)理出去跑客戶 差距 營(yíng)銷管理的大部分功能缺失；銷售中心只起到了簡(jiǎn)單的信息收集和管理層決策信息的傳達(dá)工作 75 Start/980929/SHFR(97GB) 銷售中心沒有站在集團(tuán)的高度對(duì)各銷售公司進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，缺乏對(duì)業(yè)績(jī)的分析 銷售數(shù)量和回款 合同檔案管理 客戶檔案管理 業(yè)務(wù)臺(tái)帳 銷售數(shù)據(jù)匯總 銷售政策落實(shí)情況 銷售中心應(yīng)對(duì)整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷績(jī)效負(fù)責(zé) ? 銷量、回款指標(biāo) ? 營(yíng)銷策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品與服務(wù)計(jì)劃、定價(jià)策略以及分銷渠道的選擇 ? 基礎(chǔ)工作：對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)分析研究 現(xiàn)狀 ? 銷售客戶檔案不齊全 ? 缺乏銷售區(qū)域分析、客戶分析等工作 ? 對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)及其變化趨勢(shì)做不到心中有數(shù) 銷售中心經(jīng)理 8月份工作目標(biāo) 76 Start/980929/SHFR(97GB) 分銷管理問題十分突出 分銷渠道 分銷覆蓋范圍 庫存水平和布局 運(yùn)輸 沒有渠道開拓計(jì)劃，維護(hù)不夠 選址決策隨意 缺乏協(xié)助中間商管理庫存 缺乏對(duì)運(yùn)輸過程的管理 77 Start/980929/SHFR(97GB) 集團(tuán)對(duì)銷售渠道的重視程度不夠，還沒有意識(shí)到渠道是集團(tuán)的重要無形資產(chǎn) – 分銷渠道：產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑 – 戰(zhàn)略資源 – 戰(zhàn)略價(jià)值 – 競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分 – 聯(lián)結(jié)生產(chǎn)商和消費(fèi)者 – 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)、適當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量，滿足客戶需求 – 建設(shè)的長(zhǎng)期性 – 投入大 – 提成使各銷售公司更關(guān)注短期利益，不關(guān)注渠道建設(shè) – 渠道管理職能應(yīng)由銷售中心承擔(dān)，目前缺失 – 銷售公司管理渠道 78 Start/980929/SHFR(97GB) 產(chǎn)品的定價(jià)比較被動(dòng)，缺少對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的研究，市場(chǎng)反應(yīng)速度慢 廣建產(chǎn)品的噸價(jià)格由 10300元下降為 9700元是跟著海螺下降的，并且價(jià)格調(diào)整的滯后時(shí)間較長(zhǎng) 案例 價(jià)格策略 – 鋼鐵：以市場(chǎng)平均價(jià)為主 – 型材 /水泥：參考市場(chǎng)平均價(jià)格，略低 – 價(jià)格一周一審定 ? 存在一定的合理性 – 同質(zhì) – 隨行就市 – 根據(jù)付款方式以及數(shù)量，給予折扣和折讓 ?但是調(diào)整被動(dòng)，缺少對(duì)價(jià)格的分析研究，沒有把價(jià)格