某公司客戶接待實(shí)際談判流程及步驟概述-展示頁(yè)
2025-01-13 12:21本頁(yè)面
【正文】 心理。相信客戶肯定會(huì)由于你的努力肯定會(huì)當(dāng)場(chǎng)首次來(lái)訪成交。 對(duì)自己的客戶有信心。只有在對(duì)自己所售產(chǎn)品有信心，從心里感覺(jué)性價(jià)比高，房子確實(shí)不錯(cuò)。包括對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力、專業(yè)知識(shí)及自己的談判思路都要有很強(qiáng)的自信，只有在自己相信自己的情況下，才能讓客戶相信你。 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 韌性、激情、熱情、自信心 自信心在談判中起到?jīng)Q定性的作用。 注：這一步是與客戶接觸的第一步，給客戶留下個(gè)好印象的同時(shí)不要太直接的表露出赤裸裸的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。 b、 要落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。能讓客戶信任你首先應(yīng)信任你的為人，其次信任你的專業(yè)水平，能讓客戶感覺(jué)到在你手中買(mǎi)房是不會(huì)擔(dān)心的，是不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題的，只有在建立起信任感的基礎(chǔ)上，才能順利的進(jìn)入你自己的套路中，才能順利的成交，才能放心的把錢(qián)交給你。 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 對(duì)銷售人員的要求： a、 要自始自終保持微笑，儀表及舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和。誠(chéng)信 讓天下人人住好房 客戶接待實(shí)際談判流程及步驟 ——細(xì)節(jié)是我們的生命 誠(chéng)信地產(chǎn) 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 目錄： 第一步：?jiǎn)柡?、寒? 第二步：房源介紹（一分鐘說(shuō)詞） 第三步：與客戶找地方坐下來(lái)溝通摸底 第四步：詳細(xì)房源介紹、房源特點(diǎn)及主要賣(mài)點(diǎn)講解 第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)講解 第六步：三板斧（目前購(gòu)房入市良機(jī)、保值、增值） 第七步：看房 第八步：戶型介紹 第九步：第一次逼定 第十一步：逐個(gè)解決客戶的問(wèn)題 第十二步：再次詳細(xì)的介紹房源主要賣(mài)點(diǎn) 第十三步：再次逼定 第十四步：繼續(xù)異議處理 第十五步：最終成交 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 第一步：?jiǎn)柡颉⒑? 專業(yè)、禮貌、親和力 、 微笑、贊美、拉關(guān)系、 建立起信任感首先先把我們這個(gè)“人”推銷出去，讓客戶先認(rèn)可“人” ， 建立信任 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 自我介紹： “您好！這是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？” 贊美、拉關(guān)系： “ 李小姐是老師吧？特有氣質(zhì)”、 /李先生長(zhǎng)得特像我一大學(xué)同學(xué) /我表哥、 /李阿姨是醫(yī)生？還是老師？像這種神圣的職業(yè)才有您這種氣質(zhì)、 /李小姐看上去很面熟，好像在哪面過(guò)，做什么行業(yè)的？ /特像一韓國(guó)名星、等等，贊美要發(fā)自內(nèi)心。 這是和客戶的第一次接觸，所以給客戶的第一印象很重要，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)取消客戶的抵觸心理和客戶交上朋友，為下面的洽談過(guò)程進(jìn)行鋪墊。 微笑能打開(kāi)人們的心扉；贊美能使人高興，能讓人大方；拉關(guān)系能拉近彼此之間的關(guān)系，能讓人感覺(jué)沒(méi)有距離感，能抵消和客戶之間的抵觸心理，從而進(jìn)一步建立起信任感。所以說(shuō)，建立信任感是談判及成交的基礎(chǔ)所在。 C、 對(duì)客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。給客戶一分鐘的緩沖時(shí)間。自信心的三種表現(xiàn)形式： 對(duì)自己有信心。 對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有信心。自己非常喜歡自己的產(chǎn)品的情況下（跟自己的產(chǎn)品談戀愛(ài)），才能通過(guò)自身的語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、肢體語(yǔ)言中充分的表現(xiàn)出來(lái)，才更具有感染力。相信客戶通過(guò)你的詳細(xì)、全面、周到、熱情、專業(yè)的介紹肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 積極心態(tài) 在一個(gè)銷售集體中，在業(yè)務(wù)水平都不差不多的情況下，為什么銷售業(yè)績(jī)相差懸殊呢？那就是心態(tài)決定的 ——積極心態(tài)！ 沒(méi)有什么不可能，可能的更有可能！ 成功就是復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！ 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 第二步：房源介紹（一分鐘說(shuō)詞） 用最簡(jiǎn)短最精煉的語(yǔ)言闡述房源的特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)并對(duì)房源進(jìn)行初步介紹。 外在表現(xiàn)包括：語(yǔ)言、表情、肢體語(yǔ)言、穿著打扮等； 客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的變化過(guò)程為： 感知產(chǎn)品 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)需求 購(gòu)買(mǎi)欲望 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品滿足 滿足重復(fù) 誠(chéng)信 讓天下人人住好房 購(gòu)房客戶在購(gòu)買(mǎi)行為中的性格表現(xiàn)： 內(nèi)傾型。對(duì)宣傳和意見(jiàn)不感興趣，有自己獨(dú)立的見(jiàn)解與主張，便不輕易提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)。 在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中喜歡與銷售人員交換意見(jiàn)，能較快的適應(yīng)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，不掩飾自己的喜、怒、哀、樂(lè)，易受周?chē)h(huán)境及其他消費(fèi)者的態(tài)度及銷售人員的態(tài)度影響和感染，果斷的做出購(gòu)買(mǎi)決策。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往受感情的支配，主要憑自我感覺(jué)和想象先確定的商品，不勤于思考和推理，易受外界誘因的影響，購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)容易轉(zhuǎn)移。消
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