【正文】 一步擴大市場份額的桎梏 ?高層領(lǐng)導的管理理念與能力已不能適應(yīng)競爭的需求 ?企業(yè)處于發(fā)展停滯階段 深圳惠程電氣公司 的優(yōu)勢、劣勢 未 來 發(fā) 展 16 *分接箱業(yè)務(wù)的 戰(zhàn)略定位：重獲領(lǐng)導地位，行業(yè)前兩名 ?研發(fā) /生產(chǎn) – 技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位 – 生產(chǎn)技術(shù)成熟，制造工藝精良 – 通過 ISO9000認證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠 ?營銷 – 初步建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò) – 改進提升后的 B型辦模式 將更具競爭力 – 公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力 – 產(chǎn)品具有較高的利潤率 ?企業(yè)優(yōu)勢 – 良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務(wù)的有益支持 – 行業(yè)內(nèi)競爭者大都勢單力薄，與他們相比 *實力雄厚 – 二次設(shè)備的技術(shù)能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸 – 一二次設(shè)備互補使產(chǎn)品更具競爭力 ?市場潛力巨大，前景廣闊 ?分接箱市場對大廠家缺乏吸引力 – 開關(guān)柜等廠家一般規(guī)模較大，分接箱的市場容量不能滿足其發(fā)展要求，不會進入 ?分接箱市場以眾多小廠家為主 – 行業(yè)進入壁壘低 ， 大量廠商參與競爭 ， 市場紛亂無序 – 大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品單一，資金和生產(chǎn)能力低下 ?雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快，但還未形成絕對優(yōu)勢，加之其自身頑癥，后來者仍有機可乘 分接箱市場狀況 *分接箱業(yè)務(wù)的優(yōu)勢 ?分接箱市場的特點決定該市場不會有實力很雄厚的廠家進入， *完全可能取得這個市場的優(yōu)勢地位 ?競爭格局還未穩(wěn)定，惠程公司雖然暫時領(lǐng)先，但 *如果采取有效手段強化自身并抓住發(fā)展良機，可以在未來競爭中取勝 17 基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 ?電力企業(yè)對安全的看重及采購心理使其不愿意選用低價位產(chǎn)品 ?分接箱產(chǎn)品簡單，客戶不會長期高價使用 ?市場競爭使價格大幅下降 ?高價位產(chǎn)品注定銷量有限，不符合 *分接箱業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)導者的戰(zhàn)略定位 ?*優(yōu)質(zhì)中價和中質(zhì)低價的產(chǎn)品會在競爭中逐漸脫穎而出 ?*強大的技術(shù)力量及經(jīng)過改進的組織等條件使其具備實行最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的實力 ?大多數(shù)消費者更喜歡購買中檔價位的產(chǎn)品，而不是低成本生產(chǎn)商生產(chǎn)的便宜貨或者差別化廠商生產(chǎn)的昂貴品 ?綜合低成本和差別化的優(yōu)勢 ?提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價格 ?或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價格 ?基本思想是：滿足或超過消費者在質(zhì)量、服務(wù)、特色、性能屬性上的期望，低于他們在價格上的期望，從而最后為消費者創(chuàng)造超值的價值 ?價格與價值相匹配，在產(chǎn)品的性價比上追求客戶的滿意 最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 *分接箱業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇分析 18 惠程與 *各價值環(huán)節(jié)的比較 ? 研 發(fā) ? 營 銷 ? 服 務(wù) ? 制 造 ?兩名技術(shù)人員，月工資不到 2023元 ?嚴格按照市場需求開發(fā)產(chǎn)品 ?四、五名技術(shù)人員 ?不斷開發(fā)各種新產(chǎn)品，盡管市場反應(yīng)并不理想 ?20幾個分公司，銷售人員 70多人，網(wǎng)絡(luò)遍及全國 ?極強的市場開拓能力 ?各分公司專心盡力經(jīng)營總公司產(chǎn)品 ?市場開拓能力很弱 ?各 B型辦對公司產(chǎn)品投入精力不夠 ?按客戶要求設(shè)計制造 ?為客戶安裝 ?總公司對各分公司進行技術(shù)和安裝培訓 ?各分公司都有安裝的能力 ?按客戶要求設(shè)計制造 ?不負責安裝 ?總公司和 B型辦皆無安裝能力 ?產(chǎn)品線短，根據(jù)市場變化調(diào)整 ?管理簡化，設(shè)計、采購、生產(chǎn)運作順暢 ?具有規(guī)模優(yōu)勢，制造成本低 ?產(chǎn)品線過長 ?采購、生產(chǎn)脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障 ?不具備規(guī)模優(yōu)勢，制造成本高 ?嚴格按市場需求開發(fā)新產(chǎn)品 ?精簡產(chǎn)品線 ?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購與生產(chǎn)的關(guān)系 ?加強營銷力量 ?建立安裝能力 改 進 措 施 惠 程 華 力 特 19 分接箱業(yè)務(wù)的 工作重點 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不僅局限于省市，更遍及地、市級，精耕細作，實現(xiàn)區(qū)域市場份額第一 ?以更強大的市場力量與競爭對手抗衡 ?事業(yè)部可根據(jù)情況設(shè)立專門經(jīng)營一次設(shè)備的 B型辦 ?加大直銷力度，與 B型辦結(jié)合組成立體混合式銷售網(wǎng)絡(luò) ?調(diào)整銷售政策，調(diào)動銷售人員和 B型辦的積極性 ?銷售政策既要考慮公司利潤率，更要重視銷售額，以盡快提高市場份額 ?增加產(chǎn)品安裝服務(wù)功能，使其成為爭取客戶的有力手段 ?分接箱產(chǎn)品簡單，各廠家差別不大 ?價格成為客戶選擇供應(yīng)商的重要因素 ?可以增強產(chǎn)品競爭能力，迅速打開市場 ?市場份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經(jīng)濟 ?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購與生產(chǎn)的關(guān)系 ?縮減產(chǎn)品線，剔除市場反應(yīng)平淡的產(chǎn)品，著力于應(yīng)用廣泛的產(chǎn)品 ?加強管理，完善績效考核和 預(yù)算管理 機制 ?尋求在生產(chǎn)制造方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu) 降低成本，價格下調(diào) 加強營銷力量，健全銷售網(wǎng)絡(luò) 20 目標市場 ? 分接箱主要應(yīng)用在供電部門，各地區(qū)電力系統(tǒng)中的供電部門是 *的主要客戶 ? 重點區(qū)域 – 上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達城市 – 西部大開發(fā)加快了內(nèi)地城市建設(shè) – 其他電纜化程度較高的省市 21 營銷網(wǎng)絡(luò)的建立 不能完全采用直銷模式 ?所需投入大 – *未來的發(fā)展重點為二次設(shè)備，不可能對一次設(shè)備大量投資 ?分接箱業(yè)務(wù)的重要發(fā)展策略為建立地、市級營銷網(wǎng)絡(luò)，精耕細作以與惠程對抗 – 一次設(shè)備事業(yè)部剛成立時人力有限，不可能在全國范圍內(nèi)直銷 ?分接箱業(yè)務(wù)需要快速建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便其他一次設(shè)備的開發(fā) – 直銷模式進入市場的速度較慢 ?安裝隊伍從公司本部到全國各地的服務(wù)成本不堪忍受 ?與公司關(guān)系緊密，便于管理 ?控制力度強，能夠有效實施公司政策 ?公司可以直接獲取客戶信息，準確把握市場脈搏 ?掌握客戶資源，利于深度開發(fā)市場 ?專心經(jīng)營公司產(chǎn)品，市場開拓力度大 ?與 B型辦相比對公司具有較高的忠誠度 直銷模式的優(yōu)點 直銷模式的缺點 ?直銷模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷形式 22 B型辦營銷網(wǎng)絡(luò)模式分析 ?關(guān)系松散，控制難度加大，政策實施難以貫徹到底 ?銷售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施 ?B型辦有可能存在短期行為，掠奪式開發(fā)市場 ?公司不能直接獲取并掌握客戶信息，對客戶需求理解不到位 ?掌握不了客戶資源，客戶的深度開發(fā)受到限制并易于受到牽制 ?不夠?qū)Ｒ唬?B型辦在 *產(chǎn)品上的投入精力和資源有限并會由于市場開發(fā)難度及風險的加大將逐漸減少 ?現(xiàn)有 B型辦的關(guān)系的網(wǎng)點基本集中在省會城市，網(wǎng)點過少，市場空間浪費嚴重 ?單一利益導向， B型辦的忠誠度不高，存在經(jīng)銷商信用風險 B型辦的缺點 ?不需要 *大量投資 ?可以有效借助 B型辦的人、財、關(guān)系資源 ?減少投入資金沒有回報的市場風險 ?覆蓋區(qū)域廣，可以滲透到地、市級 ?擴張速度快，滿足分接箱業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的要求 ?通過培訓 B型辦的產(chǎn)品安裝能力，可以就地服務(wù)客戶 B型辦的優(yōu)點 分接箱產(chǎn)品簡單，規(guī)避了 B型辦技術(shù)服務(wù)能力不強的弱點 23 加強對 B型辦的管理，并與直銷形式相結(jié)合，是適合目前 *分接箱業(yè)務(wù)的銷售模式 ? 加大重點市場的銷售力度 – 直接派駐銷售人員 – 成立 B型辦 ? 每個 B型辦的管轄區(qū)域不宜過大，以地市級為宜 ? 每個省設(shè)立幾個 B型辦，精耕細作，實現(xiàn)區(qū)域市場份額第一 ? 其余市場以 B型辦銷售為主，可以省為單位設(shè)立 B型辦 ? 成立市場管理部，實行區(qū)域經(jīng)理制 – 每個區(qū)域經(jīng)理各負責若干 B型辦的服務(wù)、管理、監(jiān)督、考核，個人報酬與所負責 B型辦業(yè)績掛鉤 ? 調(diào)整銷售政策，以擴大市場占有率為指導思想，不鼓勵高價銷售 ? 加強市場信息、客戶關(guān)系管理，建立客戶管理檔案 ? 嚴格管理，剔除不能執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖及業(yè)績不佳的 B型辦 24 產(chǎn)品延伸 ? 電纜分接箱的產(chǎn)品更新是未來影響行業(yè)競爭格局改變的重要因素 – 密切關(guān)注技術(shù)動向，迅速推出市場需要的產(chǎn)品的公司將獲得競爭優(yōu)勢 – 產(chǎn)品更新給 *提供了超越其他競爭對手的機會 – *在技術(shù)上的優(yōu)勢可以充分把握這個機會 ? 利用 *二次設(shè)備的技術(shù)能力，使一二次設(shè)備相結(jié)合，進行產(chǎn)品延伸 ? 一二次產(chǎn)品相結(jié)合，實現(xiàn)智能化、配網(wǎng)自動化是未來技術(shù)的發(fā)展方向 ? 環(huán)網(wǎng)柜是近年分接箱用戶逐漸采用的一種新型產(chǎn)品，在上海尤其得到認同 – 惠程上海公司的業(yè)務(wù)全部是環(huán)網(wǎng)柜 – 2023年惠程上海公司環(huán)網(wǎng)柜的銷售額為 500萬，經(jīng)理認為是上海市場容量的“滄海一粟” – *可以與國內(nèi)外合適的開關(guān)柜廠家合作，開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜產(chǎn)品 25 惠程公司部分產(chǎn)品之一：五路開關(guān)電纜分支箱 26 惠程公司部分產(chǎn)品之二：帶有熔絲開關(guān)的電纜分支箱 27 惠程公司部分產(chǎn)品之三：由手動更換為電動操作機構(gòu)的分支箱 28 *分接箱業(yè)務(wù)需要鞏固、加強、發(fā)展的能力 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 質(zhì)量控制 ? 成本控制 ? 安裝服務(wù) 生產(chǎn)服務(wù) 一二次設(shè)備結(jié)合 企業(yè)管理 客戶發(fā)展與管理 分接箱業(yè)務(wù)未來的核心能力 ? 組織管理體系建設(shè) ? 日常運作管理 ? 戰(zhàn)略推進 ? 產(chǎn)品延伸 ? 高附加值產(chǎn)品開發(fā) ? 渠道擴張與客戶發(fā)展 ? B型辦管理 ? 市場信息收集分析 29 分接箱 業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標是在未來 5年中重獲領(lǐng)導地位，成為 行業(yè)前兩名，經(jīng)營規(guī)模達到 0. 8 億元人民幣 年份 銷售目標 (元人民幣 ) 億 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，成立一次設(shè)備事業(yè)部； 加強管理，建立有效的績效 考核和 預(yù)算管理 機制； 縮減產(chǎn)品線，集中于市場反映良好的產(chǎn)品； 與國內(nèi)外開關(guān)柜廠家合作開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜， 進行產(chǎn)品延伸； 降低成本， 下調(diào)產(chǎn)品價格； 聘用能力強的銷售人員； 重點市場派駐直銷人員， 或選擇合適的 B型辦， 建立混合式立體營銷結(jié)構(gòu)； 加強客戶信息管理， 市場信息收集工作； 成立安裝隊伍，強化客戶服務(wù)能力 未來 5年 分接箱 業(yè)務(wù)發(fā)展分解 2023 2023 2023 2023 2023 向全國市場擴展，在次級市場建立 B型辦，加強營銷力量 一二次產(chǎn)品相結(jié)合，向智能化、配網(wǎng)自動化方向發(fā)展 培訓各 B型辦逐步使其具有獨立安裝能力 加強對 B型辦的考核管理 與合適的 B型辦 互相參股，結(jié)成緊密的合作伙伴 億 繼續(xù)加強市場力量 獨立成為 *控股的子公司 30 通過降低成本下調(diào)價格以及精耕細作的市場策略，盡快擴大市場占有率， *的分接箱業(yè)務(wù)將實現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售收入 [億元人民幣 ] 凈利狀況 [百萬元人民幣 ] 2023 2023 2023 2023 2023 202331 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 23000 37000 48000 63000 80000銷售成本 20700 31820 40800 53550 68800銷售毛利率 ( 含配額收益） 10% 14% 15% 15% 14%經(jīng)營費用 1944管理費用 345 555 720 945 1200財務(wù)費用 230 370 480 630 800稅前利潤 7256公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %分接箱 業(yè)務(wù)未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標推算 ) 預(yù)測 單位 : 萬元人民幣 32 1. 銷售毛利率： 2023年為 10％， 2023年為 14％， 2023年為 15％， 2023年為 15％， 2023年為 14％ 2. 經(jīng)營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的 1％計算 5. 收匯方式為即期信用證 6. 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定 分接箱 業(yè)務(wù) 未來 5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè) 33 A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) 34 ? *未來的發(fā)展方向是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)（二次設(shè)備），一般業(yè)務(wù)不會過多投資 ? 分接箱業(yè)務(wù)的市場空間巨大，是一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點 ? 電阻柜業(yè)務(wù)市場潛力不大，且現(xiàn)在幾乎已經(jīng)壟斷市場，未來發(fā)展空間有限 ? 電阻柜業(yè)務(wù)利潤豐厚，可以為其他一般業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電阻柜業(yè)務(wù)采取維持策略 – 維持業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及市場地位，不再大力發(fā)展 ? 為集中資源、聚焦市場，不建議進入其他行業(yè)，如起重機用電阻等 電阻柜的業(yè)務(wù)定位： 作為公司的現(xiàn)金牛，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持 35 電阻柜業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位：保持行業(yè)領(lǐng)先地位，力爭