【正文】 人才能做對(duì)事 操作手冊(cè)目錄 — 會(huì)前 會(huì) 前 宣傳啟動(dòng) 業(yè)務(wù)員選拔 培訓(xùn)輔助 客戶篩選及邀約 會(huì)前會(huì)的召開 會(huì)前準(zhǔn)備 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，提升銷售技能和銷售信心 會(huì)前 37天舉辦，時(shí)間以 1天為宜或利用早會(huì)時(shí)間進(jìn)行 進(jìn)行產(chǎn)品、禮儀、理念和話術(shù)的培訓(xùn) 目的 工作內(nèi)容 實(shí)施時(shí)間 理念和話術(shù)的培訓(xùn) 關(guān)鍵點(diǎn) 營(yíng)銷部、培訓(xùn)部 責(zé)任部門 培訓(xùn)輔助 目的：對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，提升銷售技能和銷售信心 工作內(nèi)容 培訓(xùn)目的及操作方式 責(zé)任人 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)回顧與學(xué)習(xí) 目的： 鞏固產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí) 操作方式： 采用總公司制式幻燈片進(jìn)行授課， 30分鐘左右 培訓(xùn)部 /分區(qū)經(jīng)理 /組訓(xùn) 新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的理念溝通 目的： 新形勢(shì)下賣點(diǎn)的學(xué)習(xí)和信心樹立 操作方式： 邀請(qǐng)產(chǎn)說會(huì)主講人或績(jī)優(yōu)高手對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)行分享， 20分鐘左右 培訓(xùn)部 /分區(qū)經(jīng)理 /組訓(xùn) /外勤講師 禮儀培訓(xùn) 目的： 提升參會(huì)人員的禮儀素養(yǎng)，樹立高端形象 操作方式：可 外聘專業(yè)人士進(jìn)行培訓(xùn)， 20分鐘左右 培訓(xùn)部 /分區(qū)經(jīng)理 /組訓(xùn) 話術(shù)演練及通關(guān)（附件 2：邀約、促成話術(shù)） 目的： 提升邀約、現(xiàn)場(chǎng)促成等銷售技能 操作方式：兩兩演練、分組通關(guān)，對(duì)結(jié)合行銷工具的邀約、產(chǎn)說會(huì)促成、異議處理和會(huì)后追蹤話術(shù)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練 培訓(xùn)部 /分區(qū)經(jīng)理 /組訓(xùn) 操作關(guān)鍵點(diǎn)：理念及話術(shù)的訓(xùn)練 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 操作手冊(cè)目錄 — 會(huì)前 會(huì) 前 宣傳啟動(dòng) 業(yè)務(wù)員選拔 培訓(xùn)輔助 客戶篩選及邀約 會(huì)前會(huì)的召開 會(huì)前準(zhǔn)備 協(xié)助業(yè)務(wù)員更好的篩選和邀約客戶 會(huì)前 37天開始 確定標(biāo)準(zhǔn)、抽取名單 主顧開拓的推動(dòng) 業(yè)務(wù)員進(jìn)行三次確認(rèn)邀約客戶 目的 工作內(nèi)容 實(shí)施時(shí)間 主顧開拓的推動(dòng)及邀約流程的運(yùn)用 關(guān)鍵點(diǎn) 營(yíng)銷部、服務(wù)部、營(yíng)業(yè)分區(qū) 責(zé)任部門 客戶篩選及邀約 目的：協(xié)助業(yè)務(wù)員更好的篩選和邀約客戶 工作內(nèi)容 操作方式 責(zé)任人 確定標(biāo)準(zhǔn)、抽取名單 分公司確定參會(huì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)（建議：因產(chǎn)品不同而異） 營(yíng)銷部 /服務(wù)部 /分區(qū) 主顧開拓的推動(dòng) 為業(yè)務(wù)隊(duì)伍提供主顧開拓工具和主顧開拓的借口，為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造拜訪理由（如：新年回訪等） 營(yíng)銷部 /服務(wù)部 /分區(qū) 業(yè)務(wù)員進(jìn)行多次確認(rèn)邀約客戶（附件 2：產(chǎn)說會(huì)話術(shù)） 以分區(qū)為單位宣導(dǎo)邀約話術(shù)并進(jìn)行訓(xùn)練，要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍按照流程邀請(qǐng)客戶到場(chǎng) 分區(qū)經(jīng)理 操作關(guān)鍵點(diǎn)：主顧開拓的推動(dòng)及邀約流程的運(yùn)用 操作手冊(cè)目錄 — 會(huì)前 會(huì) 前 宣傳啟動(dòng) 業(yè)務(wù)員選拔 培訓(xùn)輔助 客戶篩選及邀約 會(huì)前會(huì)的召開 會(huì)前準(zhǔn)備 與產(chǎn)說會(huì)參會(huì)人員進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)預(yù)演，明確注意和配合事項(xiàng) 會(huì)前 13天 產(chǎn)說會(huì)流程預(yù)演 會(huì)中氛圍的凝造與配合 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求 目的 工作內(nèi)容 實(shí)施時(shí)間 業(yè)務(wù)員的配合點(diǎn)和注意事項(xiàng) 關(guān)鍵點(diǎn) 服務(wù)部 責(zé)任部門 前線、后援各部門人員、參會(huì)業(yè)務(wù)員、主講人 參會(huì)人員 會(huì)前會(huì)的召開（ 1/2） 目的：與產(chǎn)說會(huì)參會(huì)人員進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)預(yù)演，明確注意和配合事項(xiàng) 工作內(nèi)容 操作方式 責(zé)任人 產(chǎn)說會(huì)流程預(yù)演 （ 1）會(huì)議組織人員向參會(huì)人員介紹產(chǎn)說會(huì)的流程和各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作 （ 2）產(chǎn)說會(huì)主講人現(xiàn)場(chǎng)串講投影片，讓參會(huì)人員了解相關(guān)內(nèi)容 會(huì)議組織者、產(chǎn)說會(huì)主講人 會(huì)中氛圍的凝造及配合 主講人向業(yè)務(wù)員明確會(huì)中的配合點(diǎn)： （ 1）點(diǎn)頭：與客戶一起對(duì)主講人的觀點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)同 （ 2）微笑：在會(huì)議過程中保持微笑，讓客戶感受你的真誠(chéng) （ 3）鼓掌：講到精彩處或有客戶簽單時(shí)一定要帶頭鼓掌，讓客戶充分感受現(xiàn)場(chǎng)的氣氛 （ 4）記錄：邊聽邊記錄，讓那個(gè)客戶感受到你的重視和認(rèn)真 （ 5）互動(dòng)：在主講人互動(dòng)時(shí)，要鼓勵(lì)客戶積極參與，讓客戶融入其中 產(chǎn)說會(huì)主講人 操作關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)員的配合點(diǎn)和注意事項(xiàng) ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 會(huì)前會(huì)的召開（ 2/2） 目的：與產(chǎn)說會(huì)參會(huì)人員進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)預(yù)演，明確注意和配合事項(xiàng) 工作內(nèi)容 操作方式 責(zé)任人 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求 （ 1）男士著職業(yè)裝、佩帶司徽、打領(lǐng)帶；女士著晚裝、化淡妝 （ 2）業(yè)務(wù)員提前到場(chǎng)并提醒客戶準(zhǔn)時(shí)參會(huì)，告知客戶到達(dá)會(huì)場(chǎng)的路線 （ 3）提醒客戶不要帶小孩 （ 4）會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)不能大聲喧嘩，在主講人講解過程中不要與客戶私下交流 （ 4）業(yè)務(wù)員自行準(zhǔn)備投保書、各類繳費(fèi)的建議書和筆記本電腦 會(huì)議組織者 操作關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)務(wù)員的配合點(diǎn)和注意事項(xiàng) 操作手冊(cè)目錄 — 會(huì)前 會(huì) 前 宣傳啟動(dòng) 業(yè)務(wù)員選拔 培訓(xùn)輔助 客戶篩選及邀約 會(huì)前會(huì)的召開 會(huì)前準(zhǔn)備 確認(rèn)到場(chǎng)客戶數(shù)量，完成會(huì)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 會(huì)前 5至?xí)?1天 按照溝通組、物料組、禮儀組、音響組和文印組五個(gè)小組來開展工作 目的 工作內(nèi)容 實(shí)施時(shí)間 注重會(huì)議細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備 關(guān)鍵點(diǎn) 前線、后援各部門 責(zé)任部門 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 會(huì)前準(zhǔn)備工作一覽表 物料組 禮儀組 音響組 文印組 溝通組 ?會(huì)場(chǎng)租賃聯(lián)系、桌椅的擺放形式確認(rèn) ?會(huì)前營(yíng)業(yè)分區(qū)邀請(qǐng)函銷售情況，客戶到場(chǎng)人數(shù)統(tǒng)計(jì) ?會(huì)前營(yíng)業(yè)部 /組現(xiàn)場(chǎng)座位安排的溝通 ?會(huì)議需要的現(xiàn)場(chǎng)核保 /理賠 /客服等工作人員的確認(rèn) ?會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)需要和會(huì)場(chǎng)方聯(lián)系 ?會(huì)議費(fèi)用預(yù)算管理 ?會(huì)議用車聯(lián)系 ?其他所有工作的協(xié)調(diào)、溝通 ?司旗、臺(tái)花、嘉賓胸花、抽獎(jiǎng)箱的準(zhǔn)備 ?現(xiàn)場(chǎng)簽單獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和運(yùn)送 ?酒水飲料的購買 ?會(huì)場(chǎng)的布置 ,包括所有物品的擺放 ?主持人的確定 ?會(huì)場(chǎng)引領(lǐng)人員及細(xì)節(jié)確定 ?嘉賓鮮花的佩戴人員及細(xì)節(jié)確定 ?會(huì)場(chǎng)入口檢票的人員及細(xì)節(jié)確定 ?手語舞 /風(fēng)采展示內(nèi)容確定 ?會(huì)場(chǎng)禮品的展示人員及細(xì)節(jié)確定 ?會(huì)場(chǎng)禮儀的現(xiàn)場(chǎng)