某企業(yè)新產(chǎn)品推廣與終端現(xiàn)場促銷-展示頁
2025-01-13 10:30本頁面
【正文】 海信長期以來保守封閉，不注意營銷和推廣，導(dǎo)致比它年輕一半的海爾倒是更為知名 ? 海爾的成功刺激了海信， 1999年 8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱為 品牌美容 。 經(jīng)濟(jì)效益 今年上半年，海信電視銷售量比去年同期增長了 ８４％ ， 銷售額增長了 ７３％ ，利潤增長了 ７２％ 行業(yè)地位 通過整合，進(jìn)一步鞏固了海信作為行業(yè)第四的地位，也使海信進(jìn)入第一集團(tuán)之中，為以后全面爭取更好的市場排名奠定基礎(chǔ) 中國如此，國際也是如此！ 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 IBM 習(xí)慣于傳統(tǒng)專業(yè)大型電腦商用機(jī)器專線市場營銷，忽略互聯(lián)網(wǎng)帶來的社會大眾 市場的快速開放和發(fā)展，原有的市場急劇分化， 96/97/連續(xù)受到康柏電腦的挑 戰(zhàn)，致使其整體市場占有急速下降 痛定思痛，重塑品牌形象，調(diào)整市場營銷策略，率先推出 e電子商務(wù) 概念，切 入新時代市場，并將 IBM定位為電子商務(wù)的專家和專業(yè)服務(wù)品牌 在美國本土和歐洲， IBM電子商務(wù)概念于 97年推廣，首季度即獲得品牌知名度 三倍的增長（德國） 在中國市場， IBM電子商務(wù)概念于 98年推廣， 99年， IBM電子商務(wù)概念促成其 商務(wù)電子產(chǎn)品熱銷， 2023年， IBM在電子商務(wù)基礎(chǔ)上推出 e社會概念 曾經(jīng)，有一個國際大品牌在一年內(nèi)有 22次廣告宣傳中使用了 66個不同的主題。 基因中的雙螺旋結(jié)構(gòu)揭示出遺傳信息的根本所在與基本形式。 沒有基因的品牌，只不過是一具面具或是殼子，終有一天會剝落； 沒有基因，也就意味著沒有生命力，沒有延續(xù)，沒有未來，也不會有真正意義上的發(fā)展。 ? 1946年從一個小作坊起家 ， 索尼今天已躋身于全球 500家大工業(yè)企業(yè)前 50名 ， 在世界十大馳名商標(biāo)中位居第七 ， 并連續(xù)數(shù)年被美國消費(fèi)者評為 “ 最有價值的日本品牌 ” 。 然而今天，日本汽車、電器都已成了高質(zhì)量、高性能的象征。 產(chǎn)品營銷 (4P) 服務(wù)營銷 (4C) 觀念營銷 (4?) 從 60年代的傳統(tǒng)到 90年代的整合再到 21世紀(jì)的觀念營銷 1P產(chǎn)品 2P價格 3P渠道 4P促銷 1C—需求 2C—價值 3C便利 4C溝通 1S創(chuàng)新 2S速度 3S系統(tǒng) 4S滿足 4P 4C 4S 4Super:1Startover 2Speed 3System 4Satisfaction 不是營銷在進(jìn)化，而是上帝在進(jìn)化 產(chǎn)品消費(fèi) 服務(wù)消費(fèi) 觀念消費(fèi) 消費(fèi) 的進(jìn)化與層級 賣個 實(shí)用 賣個 舒坦 賣個 感覺 廣告做給誰看 話說給誰聽 誰領(lǐng)著大伙朝一個方向扔錢？ 這就叫“潮流” 主流 2/8理論適應(yīng)通則 國家統(tǒng)計(jì)局中國經(jīng)濟(jì)景氣檢測中心、英國市場研究局、美國 TELMAR數(shù)據(jù)分析集團(tuán)共同組織實(shí)施了中國富裕消費(fèi)階層大型調(diào)查活動。 1/ 富裕階層普遍年輕化，其中 25~34歲階段的富裕者高達(dá)一半。富裕者受過高等教育者達(dá)一半以上。 4/ 富裕階層的主要崗位（職位）是公司、企業(yè)負(fù)責(zé)人等處于直接創(chuàng)造 或掌握經(jīng)濟(jì)財富的環(huán)節(jié)上。 現(xiàn)實(shí)者 成就者 滿足者 經(jīng)驗(yàn)者 斗爭者 信仰者 生產(chǎn)者 奮斗者 高資源 低資源 精確的營銷 — 消費(fèi)者的價值觀念與生活方式 主流消費(fèi)群 對消費(fèi)目標(biāo)確立的啟發(fā)： 溫飽派已越來越成為社會的支流層而不是主流層 28理論體現(xiàn)出主流人群的優(yōu)勢 ， 他們擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力 ， 擁有新的消費(fèi)觀念 ， 他們就是萬利達(dá)的主流消費(fèi)群 新世紀(jì)，我國城市消費(fèi)者的劃分： 觀念派 新貴派 新新人類派 中堅(jiān)派 傳統(tǒng)家庭派 傳統(tǒng)知識派 傳統(tǒng)老派 溫飽派 高資源 低資源 主流消費(fèi)者 中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心 營銷的核心 — 完全營銷 交換概念矩陣 主流產(chǎn)品 主流消費(fèi)者 Y 主流 生活 方式 價格交換 物質(zhì) 價值交換 精神 研討萬利達(dá)產(chǎn)品營銷觀念： 最新美國半導(dǎo)體專利 “飛騰 ”第二代技術(shù)？ 配合數(shù)字化家庭的真正逐行掃描 DVD？ 率先享受數(shù)字生活？ 品牌高端取義 售點(diǎn)終端取利 1. 總部提供統(tǒng)一結(jié)構(gòu)范本 ， 促銷員如有疑問應(yīng)及時掃映； 2. 促銷員應(yīng)參照此范本及撰寫解說要領(lǐng) ， 寫出產(chǎn)品的解說詞； 3. 整體語言要流暢 、 樸實(shí) ， 盡量作到口語化； 在實(shí)際工作中，促銷員可根據(jù)實(shí)際情況及顧客特點(diǎn)，靈活運(yùn)用。 規(guī)范的產(chǎn)品解說詞 問候 開場白 主要賣點(diǎn)介紹 結(jié)束語 現(xiàn)場銷售工作的素質(zhì)與原則 臨門一腳在踢好 ——促銷員 是現(xiàn)場銷售的靈魂 顧客的朋友和顧問 產(chǎn)品的專家 品牌的使者 自我訓(xùn)練七巧板 ——促銷員 應(yīng)具備的心理素質(zhì) 正確的服務(wù)意識 積極的心態(tài) 友善的心態(tài) 明確的目標(biāo) 自信心與自制力 正確對待挫折 知識和技巧 銷售服務(wù)的 5S原則 微笑（ Smile） 迅速（ Speed） 誠懇（ Sincerity） 靈巧（ Smart） 研究（ Study） 促銷員 工作的基本職責(zé) 在售點(diǎn)應(yīng)盡量多與顧客交流、溝通，提高品牌的知名度和美譽(yù)度； 做好售點(diǎn)樣機(jī)和 POP的陳列及安全維護(hù)工作，保持樣機(jī)、 POP與促銷品的整齊、清潔和有序，有效地派發(fā)各種宣傳資料； 創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向顧客推薦產(chǎn)品，幫助顧客正確選擇能滿足他們需求的彩電，解答顧客在購買和使用過程中所遇到的問題； 利用各種銷售知識和技巧，營造售點(diǎn)氣氛，提高購買率； 負(fù)責(zé)為每位決定購買的顧客開票、驗(yàn)機(jī)、辦理保修手續(xù)，并填寫保修卡； 收集顧客對商品的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨與投訴，并向上級主管匯報； 收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，及時向上級主管匯報； 完成公司要求的日、周、月報表的填寫等各項(xiàng)事后工作，及時上報； 協(xié)助公司與商場聯(lián)絡(luò)，開展好促銷活動； 了解庫存，協(xié)助業(yè)務(wù)員及時補(bǔ)貨，根據(jù)庫存調(diào)整促銷重點(diǎn)； 遵守商場及公司的有關(guān)規(guī)章制度； 努力學(xué)習(xí)各種知識，不斷提高自身素質(zhì)與工作能力。 了解顧客的心理和購買過程 對任何企業(yè)而言，顧客永遠(yuǎn)是最重要的。 顧客并不依賴我們，而我們卻要依賴顧客。 顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應(yīng)讓他們等待，更不能讓他們失望。我們沒有任何理由做對不起顧客的事 顧客購買商品行為的過程 8個步驟： 注意 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信心 決定行動 滿意 現(xiàn)場銷售的步驟與知識 現(xiàn)場銷售工作也有與之對應(yīng)的 8個步驟：
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