新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷(ppt68)(1)-展示頁
2025-01-09 20:31本頁面
【正文】 ? 海信長期以來保守封閉，不注意營銷和推廣，導致比它年輕一半的海爾倒是更為知名 ? 海爾的成功刺激了海信， 1999年 8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱為 品牌美容 。 經(jīng)濟效益 今年上半年，海信電視銷售量比去年同期增長了 ８４％ ， 銷售額增長了 ７３％ ，利潤增長了 ７２％ 行業(yè)地位 通過整合，進一步鞏固了海信作為行業(yè)第四的地位，也使海信進入第一集團之中，為以后全面爭取更好的市場排名奠定基礎 中國如此，國際也是如此！ 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 IBM 習慣于傳統(tǒng)專業(yè)大型電腦商用機器專線市場營銷，忽略互聯(lián)網(wǎng)帶來的社會大眾 市場的快速開放和發(fā)展，原有的市場急劇分化， 96/97/連續(xù)受到康柏電腦的挑 戰(zhàn)，致使其整體市場占有急速下降 痛定思痛，重塑品牌形象，調整市場營銷策略， 率先推出 e電子商務 概念，切 入新時代市場，并將 IBM定位為電子商務的專家和專業(yè)服務品牌 在美國本土和歐洲， IBM電子商務概念于 97年推廣，首季度即獲得品牌知名度 三倍的增長（德國） 在中國市場， IBM電子商務概念于 98年推廣， 99年， IBM電子商務概念促成其 商務電子產(chǎn)品熱銷， 2023年， IBM在電子商務基礎上推出 e社會概念 曾經(jīng)，有一個國際大品牌在一年內有 22次廣告宣傳中使用了 66個不同的主題。 基因中的雙螺旋結構揭示出遺傳信息的根本所在與基本形式。 沒有基因的品牌，只不過是一具面具或是殼子，終有一天會剝落； 沒有基因，也就意味著沒有生命力，沒有延續(xù)，沒有未來，也不會有真正意義上的發(fā)展。 ? 1946年從一個小作坊起家 ， 索尼今天已躋身于全球 500家大工業(yè)企業(yè)前 50名 ， 在世界十大馳名商標中位居第七 ， 并連續(xù)數(shù)年被美國消費者評為 “ 最有價值的日本品牌 ” 。 然而今天，日本汽車、電器都已成了高質量、高性能的象征。 產(chǎn)品營銷 (4P) 服務營銷 (4C) 觀念營銷 (4?) 從 60年代的傳統(tǒng)到 90年代的整合再到 21世紀的觀念營銷 1P產(chǎn)品 2P價格 3P渠道 4P促銷 1C—需求 2C—價值 3C便利 4C溝通 1S創(chuàng)新 2S速度 3S系統(tǒng) 4S滿足 4P 4C 4S 4Super:1Startover 2Speed 3System 4Satisfaction 不是營銷在進化，而是上帝在進化 產(chǎn)品消費 服務消費 觀念消費 消費 的進化與層級 賣個 實用 賣個 舒坦 賣個 感覺 廣告做給誰看 話說給誰聽 誰領著大伙朝一個方向扔錢？ 這就叫“潮流” 主流 2/8理論適應通則 國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟景氣檢測中心、英國市場研究局、美國 TELMAR數(shù)據(jù)分析集團共同組織實施了中國富裕消費階層大型調查活動。 1/ 富裕階層普遍年輕化，其中 25~34歲階段的富裕者高達一半。富裕者受過高等教育者達一半以上。 4/ 富裕階層的主要崗位（職位）是公司、企業(yè)負責人等處于直接創(chuàng)造 或掌握經(jīng)濟財富的環(huán)節(jié)上。 現(xiàn)實者 成就者 滿足者 經(jīng)驗者 斗爭者 信仰者 生產(chǎn)者 奮斗者 高資源 低資源 精確的營銷 — 消費者的價值觀念與生活方式 主流消費群 對消費目標確立的啟發(fā)： 溫飽派已越來越成為社會的支流層而不是主流層 28理論體現(xiàn)出主流人群的優(yōu)勢 ， 他們擁有強大的消費能力 ， 擁有新的消費觀念 ， 他們就是萬利達的主流消費群 新世紀，我國城市消費者的劃分： 觀念派 新貴派 新新人類派 中堅派 傳統(tǒng)家庭派 傳統(tǒng)知識派 傳統(tǒng)老派 溫飽派 高資源 低資源 主流消費者 中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心 營銷的核心 — 完全營銷 交換概念矩陣 主流產(chǎn)品 主流消費者 Y 主流 生活 方式 價格交換 物質 價值交換 精神 研討萬利達產(chǎn)品營銷觀念： 最新美國半導體專利 “飛騰 ”第二代技術？ 配合數(shù)字化家庭的真正逐行掃描 DVD？ 率先享受數(shù)字生活？ 品牌高端取義 售點終端取利 1. 總部提供統(tǒng)一結構范本 ， 促銷員如有疑問應及時掃映； 2. 促銷員應參照此范本及撰寫解說要領 ， 寫出產(chǎn)品的解說詞； 3. 整體語言要流暢 、 樸實 ， 盡量作到口語化； 在實際工作中，促銷員可根據(jù)實際情況及顧客特點，靈活運用。 規(guī)范的產(chǎn)品解說詞 問候 開場白 主要賣點介紹 結束語 現(xiàn)場銷售工作的素質與原則 臨門一腳在踢好 ——促銷員 是現(xiàn)場銷售的靈魂 顧客的朋友和顧問 產(chǎn)品的專家 品牌的使者 自我訓練七巧板 ——促銷員 應具備的心理素質 正確的服務意識 積極的心態(tài) 友善的心態(tài) 明確的目標 自信心與自制力 正確對待挫折 知識和技巧 銷售服務的 5S原則 微笑（ Smile） 迅速（ Speed） 誠懇（ Sincerity） 靈巧（ Smart） 研究（ Study） 促銷員 工作的基本職責 在售點應盡量多與顧客交流、溝通，提高品牌的知名度和美譽度； 做好售點樣機和 POP的陳列及安全維護工作，保持樣機、 POP與促銷品的整齊、清潔和有序，有效地派發(fā)各種宣傳資料； 創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向顧客推薦產(chǎn)品，幫助顧客正確選擇能滿足他們需求的彩電，解答顧客在購買和使用過程中所遇到的問題； 利用各種銷售知識和技巧，營造售點氣氛，提高購買率； 負責為每位決定購買的顧客開票、驗機、辦理保修手續(xù)，并填寫保修卡； 收集顧客對商品的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨與投訴，并向上級主管匯報； 收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，及時向上級主管匯報； 完成公司要求的日、周、月報表的填寫等各項事后工作，及時上報； 協(xié)助公司與商場聯(lián)絡，開展好促銷活動； 了解庫存，協(xié)助業(yè)務員及時補貨，根據(jù)庫存調整促銷重點； 遵守商場及公司的有關規(guī)章制度； 努力學習各種知識，不斷提高自身素質與工作能力。 了解顧客的心理和購買過程 對任何企業(yè)而言，顧客永遠是最重要的。 顧客并不依賴我們，而我們卻要依賴顧客。 顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應讓他們等待，更不能讓他們失望。我們沒有任何理由做對不起顧客的事 顧客購買商品行為的過程 8個步驟： 注意
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