新產(chǎn)品推廣和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)(1)-展示頁(yè)
2025-01-09 20:31本頁(yè)面
【正文】 去未來(lái)的典型案例。 ? 海信長(zhǎng)期以來(lái)保守封閉，不注意營(yíng)銷(xiāo)和推廣，導(dǎo)致比它年輕一半的海爾倒是更為知名 ? 海爾的成功刺激了海信， 1999年 8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱為 品牌美容 。 經(jīng)濟(jì)效益 今年上半年，海信電視銷(xiāo)售量比去年同期增長(zhǎng)了 ８４％ ， 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了 ７３％ ，利潤(rùn)增長(zhǎng)了 ７２％ 行業(yè)地位 通過(guò)整合，進(jìn)一步鞏固了海信作為行業(yè)第四的地位，也使海信進(jìn)入第一集團(tuán)之中，為以后全面爭(zhēng)取更好的市場(chǎng)排名奠定基礎(chǔ) 中國(guó)如此，國(guó)際也是如此！ 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 IBM 習(xí)慣于傳統(tǒng)專業(yè)大型電腦商用機(jī)器專線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，忽略互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的社會(huì)大眾 市場(chǎng)的快速開(kāi)放和發(fā)展，原有的市場(chǎng)急劇分化， 96/97/連續(xù)受到康柏電腦的挑 戰(zhàn)，致使其整體市場(chǎng)占有急速下降 痛定思痛，重塑品牌形象，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略， 率先推出 e電子商務(wù) 概念，切 入新時(shí)代市場(chǎng)，并將 IBM定位為電子商務(wù)的專家和專業(yè)服務(wù)品牌 在美國(guó)本土和歐洲， IBM電子商務(wù)概念于 97年推廣，首季度即獲得品牌知名度 三倍的增長(zhǎng)（德國(guó)） 在中國(guó)市場(chǎng)， IBM電子商務(wù)概念于 98年推廣， 99年， IBM電子商務(wù)概念促成其 商務(wù)電子產(chǎn)品熱銷(xiāo)， 2023年， IBM在電子商務(wù)基礎(chǔ)上推出 e社會(huì)概念 曾經(jīng)，有一個(gè)國(guó)際大品牌在一年內(nèi)有 22次廣告宣傳中使用了 66個(gè)不同的主題。 基因中的雙螺旋結(jié)構(gòu)揭示出遺傳信息的根本所在與基本形式。 沒(méi)有基因的品牌，只不過(guò)是一具面具或是殼子，終有一天會(huì)剝落； 沒(méi)有基因，也就意味著沒(méi)有生命力，沒(méi)有延續(xù)，沒(méi)有未來(lái)，也不會(huì)有真正意義上的發(fā)展。 ? 1946年從一個(gè)小作坊起家 ， 索尼今天已躋身于全球 500家大工業(yè)企業(yè)前 50名 ， 在世界十大馳名商標(biāo)中位居第七 ， 并連續(xù)數(shù)年被美國(guó)消費(fèi)者評(píng)為 “ 最有價(jià)值的日本品牌 ” 。 然而今天，日本汽車(chē)、電器都已成了高質(zhì)量、高性能的象征。 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) (4P) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) (4C) 觀念營(yíng)銷(xiāo) (4?) 從 60年代的傳統(tǒng)到 90年代的整合再到 21世紀(jì)的觀念營(yíng)銷(xiāo) 1P產(chǎn)品 2P價(jià)格 3P渠道 4P促銷(xiāo) 1C—需求 2C—價(jià)值 3C便利 4C溝通 1S創(chuàng)新 2S速度 3S系統(tǒng) 4S滿足 4P 4C 4S 4Super:1Startover 2Speed 3System 4Satisfaction 不是營(yíng)銷(xiāo)在進(jìn)化，而是上帝在進(jìn)化 產(chǎn)品消費(fèi) 服務(wù)消費(fèi) 觀念消費(fèi) 消費(fèi) 的進(jìn)化與層級(jí) 賣(mài)個(gè) 實(shí)用 賣(mài)個(gè) 舒坦 賣(mài)個(gè) 感覺(jué) 廣告做給誰(shuí)看 話說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng) 誰(shuí)領(lǐng)著大伙朝一個(gè)方向扔錢(qián)？ 這就叫“潮流” 主流 2/8理論適應(yīng)通則 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣檢測(cè)中心、英國(guó)市場(chǎng)研究局、美國(guó) TELMAR數(shù)據(jù)分析集團(tuán)共同組織實(shí)施了中國(guó)富裕消費(fèi)階層大型調(diào)查活動(dòng)。 1/ 富裕階層普遍年輕化，其中 25~34歲階段的富裕者高達(dá)一半。富裕者受過(guò)高等教育者達(dá)一半以上。 4/ 富裕階層的主要崗位（職位）是公司、企業(yè)負(fù)責(zé)人等處于直接創(chuàng)造 或掌握經(jīng)濟(jì)財(cái)富的環(huán)節(jié)上。 現(xiàn)實(shí)者 成就者 滿足者 經(jīng)驗(yàn)者 斗爭(zhēng)者 信仰者 生產(chǎn)者 奮斗者 高資源 低資源 精確的營(yíng)銷(xiāo) — 消費(fèi)者的價(jià)值觀念與生活方式 主流消費(fèi)群 對(duì)消費(fèi)目標(biāo)確立的啟發(fā)： 溫飽派已越來(lái)越成為社會(huì)的支流層而不是主流層 28理論體現(xiàn)出主流人群的優(yōu)勢(shì) ， 他們擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力 ， 擁有新的消費(fèi)觀念 ， 他們就是萬(wàn)利達(dá)的主流消費(fèi)群 新世紀(jì)，我國(guó)城市消費(fèi)者的劃分： 觀念派 新貴派 新新人類(lèi)派 中堅(jiān)派 傳統(tǒng)家庭派 傳統(tǒng)知識(shí)派 傳統(tǒng)老派 溫飽派 高資源 低資源 主流消費(fèi)者 中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心 營(yíng)銷(xiāo)的核心 — 完全營(yíng)銷(xiāo) 交換概念矩陣 主流產(chǎn)品 主流消費(fèi)者 Y 主流 生活 方式 價(jià)格交換 物質(zhì) 價(jià)值交換 精神 研討萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念： 最新美國(guó)半導(dǎo)體專利 “飛騰 ”第二代技術(shù)？ 配合數(shù)字化家庭的真正逐行掃描 DVD？ 率先享受數(shù)字生活？ 品牌高端取義 售點(diǎn)終端取利 1. 總部提供統(tǒng)一結(jié)構(gòu)范本 ， 促銷(xiāo)員如有疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)掃映； 2. 促銷(xiāo)員應(yīng)參照此范本及撰寫(xiě)解說(shuō)要領(lǐng) ， 寫(xiě)出產(chǎn)品的解說(shuō)詞； 3. 整體語(yǔ)言要流暢 、 樸實(shí) ， 盡量作到口語(yǔ)化； 在實(shí)際工作中，促銷(xiāo)員可根據(jù)實(shí)際情況及顧客特點(diǎn)，靈活運(yùn)用。 規(guī)范的產(chǎn)品解說(shuō)詞 問(wèn)候 開(kāi)場(chǎng)白 主要賣(mài)點(diǎn)介紹 結(jié)束語(yǔ) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的素質(zhì)與原則 臨門(mén)一腳在踢好 ——促銷(xiāo)員 是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的靈魂 顧客的朋友和顧問(wèn) 產(chǎn)品的專家 品牌的使者 自我訓(xùn)練七巧板 ——促銷(xiāo)員 應(yīng)具備的心理素質(zhì) 正確的服務(wù)意識(shí) 積極的心態(tài) 友善的心態(tài) 明確的目標(biāo) 自信心與自制力 正確對(duì)待挫折 知識(shí)和技巧 銷(xiāo)售服務(wù)的 5S原則 微笑（ Smile） 迅速（ Speed） 誠(chéng)懇（ Sincerity） 靈巧（ Smart） 研究（ Study） 促銷(xiāo)員 工作的基本職責(zé) 在售點(diǎn)應(yīng)盡量多與顧客交流、溝通，提高品牌的知名度和美譽(yù)度； 做好售點(diǎn)樣機(jī)和 POP的陳列及安全維護(hù)工作，保持樣機(jī)、 POP與促銷(xiāo)品的整齊、清潔和有序，有效地派發(fā)各種宣傳資料； 創(chuàng)造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，積極向顧客推薦產(chǎn)品，幫助顧客正確選擇能滿足他們需求的彩電，解答顧客在購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中所遇到的問(wèn)題； 利用各種銷(xiāo)售知識(shí)和技巧，營(yíng)造售點(diǎn)氣氛，提高購(gòu)買(mǎi)率； 負(fù)責(zé)為每位決定購(gòu)買(mǎi)的顧客開(kāi)票、驗(yàn)機(jī)、辦理保修手續(xù)，并填寫(xiě)保修卡； 收集顧客對(duì)商品的意見(jiàn)、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客的抱怨與投訴，并向上級(jí)主管匯報(bào)； 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)； 完成公司要求的日、周、月報(bào)表的填寫(xiě)等各項(xiàng)事后工作，及時(shí)上報(bào)； 協(xié)助公司與商場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，開(kāi)展好促銷(xiāo)活動(dòng)； 了解庫(kù)存，協(xié)助業(yè)務(wù)員及時(shí)補(bǔ)貨，根據(jù)庫(kù)存調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn)； 遵守商場(chǎng)及公司的有關(guān)規(guī)章制度； 努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)與工作能力。 了解顧客的心理和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 對(duì)任何企業(yè)而言，顧客永遠(yuǎn)是最重要的。 顧客并不依賴我們，而我們卻要依賴顧客。 顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應(yīng)讓他們等待，更不能讓他們失望。我們沒(méi)有任何理由做對(duì)不起顧客的事 顧客購(gòu)買(mǎi)商品行為的過(guò)程 8個(gè)步驟： 注意
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