房地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問訓(xùn)練-展示頁
2025-01-12 21:34本頁面
【正文】 成功置業(yè)顧問的 6之“ 5” ? 必須堅(jiān)持的五種信念 – ①、相信自己，足夠自信 – ②、真心誠意地關(guān)心你的客戶 – ③、始終保持積極和熱忱 – ④、鞭策自己的意志力 – ⑤、尊重你的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ ? 成功置業(yè)顧問的 6之“ 6” ? 倍增業(yè)績的六大原則 – 我是自己的老板（我為自己干） – 我是顧問而非“房地產(chǎn)銷售” – 我是銷售醫(yī)生、購房專家 – 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 – 我要把工作做好 —— 用心 – 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 ? 置業(yè)顧問的必備知識與技能 ? 行業(yè)知識 – 行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)政策、法律法規(guī)、相關(guān)費(fèi)率 – 投資理財(cái)知識、銀行政策和按揭流程 – 國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 – 房地產(chǎn)基本知識（房屋、土地、房地產(chǎn)平整、規(guī)劃、配套等） ? 樓盤項(xiàng)目知識 – 城市發(fā)展與規(guī)劃 – 區(qū)域發(fā)展與規(guī)劃 – 本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 – 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 ? 置業(yè)顧問的必備知識與技能 ? 工程知識 ? 建筑類型、結(jié)構(gòu)、風(fēng)格，建筑層數(shù)分類 ? 材料、工程技術(shù)、施工方式、用使方式和壽命 ? 工程專業(yè)詞匯、工程質(zhì)量管理 ? 營銷知識 – 項(xiàng)目營銷策劃、宣傳、推廣 – 策略、宣傳、組織與執(zhí)行 – 媒體廣告執(zhí)行 ? 置業(yè)顧問的必備知識與技能 ? 銷售技巧 ? 銷售流程、客戶開拓、洞察客戶心理、談判 ? 沙盤講解、樣版房講解 ? 簽約流程、按揭辦理 ? 溝通技巧 ? 聽、說技能，反饋技能、觀察技能 ? 客戶應(yīng)對與分析技巧 – 不同購房動(dòng)客戶的應(yīng)對，不同年齡、收入、教育、職業(yè)、生活習(xí)慣等客戶的應(yīng)對，以及各類性格客戶的分析與應(yīng)對 ? 禮儀與職業(yè)形象的重要點(diǎn)性 ? 銷售的核心是如何贏得客戶 ? 第一印象決定銷售工作成敗 ? 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 ? 專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平 ? 塑造丏業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣 貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 目錄 一． 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范 二． 銷售前的準(zhǔn)備 三． 客戶接待中的技巧 四． 聯(lián)想營銷法 五． 客戶接待中的察言觀色 六． 客戶跟進(jìn)技巧 七． 快速成交與逼定技巧 ? 銷售前的準(zhǔn)備 ? 建議提前 10－ 15分鐘到售樓中心，為每日開門前做好各項(xiàng)目準(zhǔn)備工作。 ? 將客戶意見向公司反饋的媒介 – 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 ? 置業(yè)顧問角色定位 ? 客戶置業(yè)的顧問 ? 置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶的消費(fèi)行為，達(dá)到資源的最終轉(zhuǎn)化。房地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升 講師：李豪 2023年 10月 22日 目錄 一． 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范 二． 銷售前的準(zhǔn)備 三． 客戶接待中的技巧 四． 聯(lián)想營銷法 五． 客戶接待中的察言觀色 六． 客戶跟進(jìn)技巧 七． 快速成交與逼定技巧 ? 置業(yè)顧問角色定位 ? 公司形象的代表 – 作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個(gè)好的印象，拉近雙方的距離 ,增加客戶對公司的信心， 這就是你成交的開始。 ? 經(jīng)營理念的傳遞者 – 置業(yè)顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力、產(chǎn)品的功能與質(zhì)量、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 ? 投資理財(cái)?shù)膶＜? – 置業(yè)顧問要有豐富的投資理財(cái)?shù)南嚓P(guān)知識，絕對的自信，并必須做到三個(gè)相信： – 相信自己所代表的公司 – 相信自己所推銷的商品 – 相信自己的推銷能力 ? 置業(yè)顧問角色定位 ? 客戶的朋友 – 置業(yè)顧問要用最大的誠心打動(dòng)客戶，處處為客考慮，成為客戶認(rèn)可的朋友，客戶才會放心購買。 ? 置業(yè)顧問角色定位 ? 市場信息的收集者 – 置業(yè)顧問要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣及市場活動(dòng)的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供最終端的市場依據(jù)。 ? 銷售資料準(zhǔn)備 – 1）店內(nèi)推薦房源一覽表 2）主推優(yōu)質(zhì)房源的戶型圖、照片、涉及稅費(fèi)等 3）周邊社區(qū)樓盤圖及詳情（物業(yè)公司、物業(yè)費(fèi)、供暖方式等） 4）周邊規(guī)劃 5）名片應(yīng)放在前臺 6）客戶登記簿 7）計(jì)算器 8）委托協(xié)議 9）買房須知或者賣房須知 ? 當(dāng)日工作計(jì)劃 – 1）當(dāng)天工作計(jì)劃（接待之外客戶開拓、跟進(jìn)） 2）客戶資料 3）前日客戶來訪的跟進(jìn)計(jì)劃 4）需要主管 /經(jīng)理、同事幫助解決的問題 ? 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售心理與形象準(zhǔn)備 ? 調(diào)整心態(tài)，招開簡單的工作晨會，同事間相互鼓勵(lì) ? 形象調(diào)整 ? 案場布置與準(zhǔn)備 – 協(xié)助清理、整理案場 – 補(bǔ)充不足的銷售資料（樓書、戶型圖等） – 整理和完善銷售工作 – 美化和裝點(diǎn)案場 目錄 一． 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范 二． 銷售前的準(zhǔn)備 三． 客戶接待中的技巧 四． 聯(lián)想營銷法 五． 客戶接待中的察言觀色 六． 客戶跟進(jìn)技巧
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