如何做好醫(yī)藥代表-展示頁
2025-01-11 13:59本頁面
【正文】 藥代表前言 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著臨床醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中， 80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。 ? 國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在 1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、天津中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。職責(zé)與自我要求客戶的選擇溝通資源管理產(chǎn)品壽命周期醫(yī)藥代表的職責(zé)? 通過向醫(yī)生提供專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中專業(yè)市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上 ………完成銷售指標(biāo)。2. 信心：注重提高自我素質(zhì)（說話辦事能力是素質(zhì)高低的試金石 —— 修身），努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，規(guī)范公關(guān)禮儀。4. 耐心：藥品的銷售受諸多因素制約，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響正常銷售渠道，要不遺余力地解決銷售環(huán)節(jié)中的每個(gè)制約點(diǎn)。待人要誠心工作要用心處事要細(xì)心成功需恒心失敗別灰心客戶的選擇 VIP的標(biāo)準(zhǔn)及維護(hù)醫(yī)藥代表的工作對(duì)象? 眼科科主任 眼科醫(yī)生? 藥劑科主任 庫房負(fù)責(zé)進(jìn)藥的工作人員? 門診組長 病房組長? 必要時(shí)找主管藥劑科的行政副院長? 關(guān)鍵人物：負(fù)責(zé)進(jìn)藥的眼科主任 負(fù)責(zé)進(jìn)藥的藥劑科主任? 關(guān)鍵人物是銷售的重要環(huán)節(jié)，要給予足夠的重視，是醫(yī)藥代表的 靶 目標(biāo)。在對(duì)這種客戶認(rèn)知不全時(shí)，要多做認(rèn)知性接觸（摸著石頭過河 —— 注意四大信息的收集：基本信息、銷售信息、市場(chǎng)信息、觀點(diǎn)信息）在加深了解的過程中，根據(jù)醫(yī)院的銷售情況，公司對(duì)這部分客戶要逐漸增加激勵(lì)機(jī)制。VIP的條件 （在學(xué)科方面、醫(yī)院內(nèi)、科室內(nèi)），在產(chǎn)品推廣方面起過較重要的作用VIP的維護(hù)? 建立 VIP俱樂部，實(shí)行會(huì)員制。 目的：交流信息 、 增進(jìn)友誼 （公司與 VIP 、 VIP之間） 活動(dòng)內(nèi)容：專題研討會(huì)、項(xiàng)目評(píng)估會(huì) 方式：休閑度假VIP的維護(hù)? 維護(hù)和擴(kuò)大 VIP的學(xué)術(shù)影響：公司主動(dòng)向 VIP介紹新產(chǎn)品及近期的重要活動(dòng)。在學(xué)術(shù)方面擴(kuò)展了 VIP的學(xué)術(shù)影響提高學(xué)術(shù)地位。例如：學(xué)術(shù)經(jīng)費(fèi)、專業(yè)書刊、辦公用品、差旅用品。? 加強(qiáng)一對(duì)一拜訪，注意聽取處方比例較
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