培訓(xùn)-合同條款及談判技巧-展示頁(yè)
2025-01-11 13:16本頁(yè)面
【正文】 是所有小區(qū)業(yè)主面對(duì)開(kāi)發(fā)商 從眾策略 ? 有些客戶(hù)剛剛了解合同內(nèi)容，情緒很激烈，很難溝通，需要我們 足夠的耐心 ? 客戶(hù)逐漸平靜后，我們要對(duì)產(chǎn)品力繼續(xù)加強(qiáng)鞏固 ? 求同存異，通過(guò)時(shí)間去磨合客戶(hù)的抗性，最后妥協(xié) 持久策略 關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和信心 現(xiàn)場(chǎng) SP配合通過(guò)分散客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)、激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望、以退為進(jìn)請(qǐng)君入甕等方式完成合同簽約。 當(dāng)客戶(hù)同時(shí)提出多條問(wèn)題需要談判時(shí)，先不要急于逐條解釋。千萬(wàn)不要開(kāi)始就主動(dòng)提出利用自己付款方式和優(yōu)惠空間和客戶(hù)進(jìn)行談判，讓客戶(hù)先進(jìn)行提出，同時(shí)也要讓客戶(hù)感覺(jué)優(yōu)惠或者是付款日期延后并不容易，而且沒(méi)有太大的空間 .在解決了客戶(hù)其他合同問(wèn)題后，只欠最后臨門(mén)一腳的時(shí)候，利用自己的合理權(quán)限，促成簽約。 解決方法： 絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)，讓客戶(hù)感覺(jué)目的難以得逞，只針對(duì)合同條款進(jìn)行合理解釋?zhuān)?dāng)客戶(hù)談起價(jià)格目的，馬上予以回絕，當(dāng)他知難而退。然后告訴客戶(hù)，我們工作方面的難處等等，得到客戶(hù)同情和理解。? 合同講解與談判 北京置信 ? 了解合同條款以及附件內(nèi)容 ? 對(duì)合同中重點(diǎn)條款的理解和掌握 ? 學(xué)習(xí)合同談判中的技巧和注意事項(xiàng) 課程目標(biāo) : ? 合同條款介紹以及附件的內(nèi)容 ? 對(duì)部分重點(diǎn)條款的介紹及解釋 ? 合同談判的技巧和需要注意的問(wèn)題 課程內(nèi)容 : 前期準(zhǔn)備與注意事項(xiàng) ? 邀約說(shuō)辭準(zhǔn)備 ? 合同焦點(diǎn)問(wèn)題的準(zhǔn)備 ? 預(yù)先的 SP配合準(zhǔn)備 ? 道具準(zhǔn)備（如假合同） ? 相關(guān)的法規(guī)和報(bào)紙刊物報(bào)道等例證準(zhǔn)備 ? 客戶(hù)準(zhǔn)備資料的反復(fù)強(qiáng)調(diào) ? 收款、貸款、公證等配合單位的邀約 談判前的準(zhǔn)備 ? 談判前的充分準(zhǔn)備 ? 談判前目標(biāo)與底線(xiàn)的設(shè)定 ? 良好的談判氣氛 ? 強(qiáng)大的信心 ? 必要的氣勢(shì) ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 勿輕視對(duì)手 ? 各類(lèi)常見(jiàn)問(wèn)題準(zhǔn)備充分的理由 ? 勿輕易答應(yīng)客戶(hù)提出的第一個(gè)條件 ? 勿抱有急于求成的心態(tài) ? 1避免讓步太快 談判的注意事項(xiàng) ? 1似乎是站在客戶(hù)這一邊 ? 1每次的讓步須換來(lái)一定的交換條件 ? 1要正確看待客戶(hù)給予的威脅和恐嚇 ? 1先解決簡(jiǎn)單問(wèn)題、次要問(wèn)題 ? 1避免說(shuō)話(huà)太死不留余地 ? 1善于選用迂回戰(zhàn)術(shù) ? 1良好的心理承受能力 ? 1一定的表演能力 ? 巧妙運(yùn)用“中場(chǎng)休息” ? 2敢于拒絕客戶(hù) ? 設(shè)定要談判的目標(biāo)與底線(xiàn)，所有的談判內(nèi)容都是為了雙方達(dá)到平衡點(diǎn) ? 為常見(jiàn)的客戶(hù)問(wèn)題準(zhǔn)備充分的理由，給客戶(hù)感覺(jué)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)度 ? 當(dāng)客戶(hù)同時(shí)提出多個(gè)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)讓客戶(hù)挑選其中的 12個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，而不是每個(gè)問(wèn)題都去解決 特別提示： 客戶(hù)分類(lèi) ? 無(wú)目的性： 該類(lèi)客戶(hù)對(duì)合同條款感覺(jué)有不合理的地方，或?qū)贤瑮l款不理解。 解決方法： 以解釋工作為主，做到曉之以理，動(dòng)之以情耐心解釋?zhuān)w現(xiàn)我們的熱誠(chéng)服務(wù)外，再利用專(zhuān)業(yè)方面的解釋?zhuān)箍蛻?hù)對(duì)自己提出的觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)失去信心。 ? 有強(qiáng)烈目的性： 該類(lèi)客戶(hù)故意挑毛病，希望以此能在價(jià)格上爭(zhēng)取點(diǎn)優(yōu)惠，或想以對(duì)合同條件不認(rèn)可為由，推延付款日期或退房。 先要分清客戶(hù)談判的心理，一般有 2種談判心態(tài) ? 專(zhuān)業(yè)型客戶(hù) ? 非專(zhuān)業(yè)型客戶(hù) ? 貪小型客戶(hù) 客戶(hù)分類(lèi)的判斷進(jìn)行分析 ? 恭維客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)性，讓客戶(hù)慢慢的看完合同，消耗客戶(hù)的精力，切忌采用快刀斬亂麻的方式 ? 正確運(yùn)用國(guó)家的法律法規(guī) ? 做好多輪談判的準(zhǔn)備，逐漸消磨客戶(hù)的意志 ? 結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況給予客戶(hù)一定的壓迫 ? 充份了解客戶(hù)對(duì)于有異議條款的擔(dān)心之處，采用舉例的方式側(cè)面消除客戶(hù)擔(dān)憂(yōu) 各類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì) 專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì) ? 采用主動(dòng)出擊的方式，主動(dòng)為客戶(hù)解釋合同條款，注意避重就輕 ? 在運(yùn)用國(guó)家的法律法規(guī)時(shí)，要較多的采用第幾條第幾款的表達(dá)方式，在專(zhuān)業(yè)性上壓倒客戶(hù) ? 多結(jié)合發(fā)展商的品牌優(yōu)勢(shì) 非專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì) ? 明碼標(biāo)價(jià)，讓客戶(hù)覺(jué)得自己的貪小心理毫無(wú)道理 ? 運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)的 sp壓迫來(lái)促進(jìn)簽約 ? 這類(lèi)客戶(hù)較多會(huì)要求與專(zhuān)案直接談，業(yè)務(wù)員必須直接回絕，讓客戶(hù)沒(méi)有幻想的空間 貪小型客戶(hù)的應(yīng)對(duì) 談判策略 根據(jù)市場(chǎng)情況選擇談判策略 一、市場(chǎng)景氣 ? 主要策略： 態(tài)度堅(jiān)決，利用現(xiàn)場(chǎng)人氣，良好氛圍，說(shuō)話(huà)要具很強(qiáng)的底氣，在氣勢(shì)上給予客戶(hù)壓力，當(dāng)客戶(hù)有所妥協(xié)了，客戶(hù)談判誠(chéng)意有增強(qiáng)，談判氣氛有所緩和了，可以適當(dāng)進(jìn)行解說(shuō)，給客戶(hù)適當(dāng)?shù)呐_(tái)階，促成簽約 二、市場(chǎng)
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