【正文】 車10從銷售收入來看，到 2023年轎車、微客和多功能車的市場規(guī)模將達到 2092億，其中以普通級轎車、中級轎車的規(guī)模最大數(shù)據來源：咨詢公司分析2023年中國轎車業(yè)的需求預測（億人民幣）普通型轎車中高級轎車高級轎車多功能車總需求中級轎車微型轎車135585512230244101285微型客車2092需求規(guī)模 年增長率 2276億 %2092億 %1907億 %基本估計 :保守估計 :樂觀估計 :11預估 2023年轎車銷售0% 20% 40% 60% 80% 100%從轎車的用途分析，微型出租車市場所占的份額在迅速縮小 ， 集團用車需求在向中高檔發(fā)展，私人用車份額成長幅度最大，以微轎增長尤為快速，普通級和中級次之說明n 由 1999年到 2023年的轎車需求額變化可以看出，從轎車的檔次而言，微轎的比例在縮小，而中高級和高級轎車的比例在增加n 從轎車的用途分布分析，私人用車的比例有突破性成長，而集團用車和出租用車則相對減小n 從各檔次轎車的用戶結構分析，微轎的私人用車市場大幅取代了目前的微轎出租車市場；普通級轎車中的私人用車吸收了目前的集團用車份額；中級轎車則同樣是私人用車的增長點，集團用車和出租用車的比例都對應的減少；中高級和高級轎車的購車用戶比例則相對穩(wěn)定，仍維持集團用車與私人用車平分市場的局面n 總體而言，市場份額最大的是普通級轎車的私人用戶市場，微轎和中級轎車的私人用戶市場以及普通級轎車的出租車市場次之數(shù)據來源：咨詢公司分析1999年轎車銷售微轎普通級中級中高級高級私人 集團 出租微轎普通級中級中高級高級0% 20% 40% 60% 80% 100%私人 集團 出租120% 20% 40% 60% 80% 100%出租集團私人預估 2023年轎車銷售從轎車用途和地域需求分析，未來 5年的私家車市場仍將集中于東部地區(qū)，出租車市場則以在東部和中部的更新需求較為顯著2023 2023萬輛西部中部東部中國出租車市場預測2023 2023西部中部東部萬輛中國私家車市場預測說明n 由 2023年的轎車用途和地域需求分析看出，私家車市場仍集中在東部，出租車市場則是在東部和中部有同步增長n 出租車市場的需求主要來自于東部和中部的出租車更新需求驅動數(shù)據來源：咨詢公司分析西部 中部 東部25新增需求更新需求新增需求更新需求新增需求更新需求13同時，一些新型的銷售模式在中國出現(xiàn)資料來源：咨詢公司內部資料；咨詢公司訪談；咨詢公司分析渠道和結構 市場的方式 問題 /考慮的方面? 有限的產品? 完整的服務僅限在局部范圍? 產品的組合? 完美服務多種品牌的新車? 大規(guī)模? 中介? 帶折扣的整體購買 (集團銷售 ) ? 由中間商處理購買者? 事先談好折扣價格? 用費用較低的網絡 /電話處理? 多種品牌的舊車? 大規(guī)模? 中介? 銷售人員工資，而不是傭金? 利用 “系統(tǒng)化 ”模式? 存在? 汽車銷售的利潤? 維持增長? 評估利潤空間? 有吸引力的利潤? 消費者的意識? 二手車的獲得? 快速擁有二手車市場領導地位? 資本? 兼并小型的傳統(tǒng)經銷商大型的傳統(tǒng)經銷商特大型的經銷商 /連鎖店制造商直銷汽車購買俱東部汽車經紀人二手車超級市場特別的零配件和服務市場影響 上升下降銷售渠道管理14紅旗世紀星捷達 5V； 富康 捷達 AT； 畢加索 桑塔納 2023帕薩特普桑云雀奧迪 A6 別克桑迪雅快樂王子都市貝貝奧拓富康 別克新世紀雅閣雷諾風景一汽博雅捷達 2V塞歐奇瑞夏利 2023悅達悅達英格爾優(yōu)尼卡美日吉利金夏利帕里奧羚羊老夏利福萊特奧迪 A6 國外OEM國內OEM在中高級轎車的競爭越來越趨于寡頭競爭和國際跨國公司的競爭，而在經濟型和微型轎車的競爭還處于分散和國內的 OEM廠家為主數(shù)據來源：汽車產銷快訊15在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢云雀 奧拓快樂王子兩廂夏利金夏利吉利美日羚羊基本型三廂夏利夏利 2023奧拓都市貝貝吉利豪情海南馬自達羚羊世紀星夏利 7101排量１ .３升以下車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )天汽產品其他注釋： 1）數(shù)據來源：汽車產銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應的市場規(guī)模16在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導英格爾賽歐 SL/SLX捷達 2V/5V捷達都市先鋒帕薩特奧迪 I奧迪悅達 K14L富康 RP富康 RL雅閣富康 988ES紅旗雅閣捷達都市陽光 AT奧迪雅閣紅旗世紀星上汽一汽二汽其他排量（升）價格（萬元）桑塔納 2023桑塔納 2023普桑神龍 988EX富康 988ES奇瑞紅旗排量１ .３升以上車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )注釋： 1）數(shù)據來源：汽車產銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應的市場規(guī)模17隨著總體產能的過剩和市場價格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來越重要加強內部管理，減少管理費用，提高產品競爭性n 由于過去幾年微型轎車市場的需求增加，許多本地的 OEM廠商陸續(xù)地進入經濟性轎車行列，導致了生產規(guī)模不斷擴大n 對于沒有規(guī)模優(yōu)勢的競爭者而言，降價是在市場上保持一席之地的最大優(yōu)勢n 如何利用規(guī)模優(yōu)勢成為重要問題，只有注重對成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢n 產能過剩導致價格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并n 天汽集團在經濟型轎車中有一定的優(yōu)勢價格戰(zhàn)生產產能和利用率狀況 以 2023年為例桑塔那軍工奧拓天津夏利神龍富康一汽捷達上海通用一汽紅旗廣州本田一汽奧迪生產能力（萬輛）15 15 15 15106 5330閑置產能運作產能數(shù)據來源：汽車產銷快訊18同時，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的增長，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨家銷售模式微型轎車 四位一體的銷售模式整車企業(yè)的銷售公司167。轎車167。到2023年，由于市場需求不斷下降，同時也由于公司銷售及財務政策的改變，前一年的銷售數(shù)量及帳面庫存額被加以調整，因此，在平均收款時間進一步攀升的同時，平均庫存時間較前一年有大幅回升平均收款時間 （天）平均庫存時間 （天）夏利華利夏利華利天汽集團在業(yè)務運營方面雖然有一些改進，但過去幾年在應收帳款和庫存周轉等方面的表現(xiàn)卻亟待提高數(shù)據來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部24應收帳款潛在收益情形 1：應收帳款減少 25% 2023年應收帳款額： 預期減少： * 25%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 情形 2：應收帳款減少 50% 2023年應收帳款額： 預期減少： * 50%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 庫存潛在收益情形 1：實際成品庫存減少 25% 2023年實際成品庫存額： 預期減少： * 25% = 可新增銷售額： 情形 2：實際成品庫存減少 50% 2023年實際成品庫存： 預期減少： *50% = 可新增銷售額： 25%50%天汽集團整車業(yè)務實際成品庫存 （單位：億元）天汽集團整車業(yè)務實際應收帳款 （單位：億元） 25%50%運營效率的提高將使天汽集團實現(xiàn)可觀的潛在收益：增加銷售及減少利息支付額數(shù)據來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部25天汽集團已在削減成本方面取得一定效果，如果成立專門項目組大力推進，到 2023年材料成本可望降低 25%，三年共削減材料支出 2023年三廂電噴 1升夏利單車材料成本下降 %2023年加長型金夏利 單車材料成本下降 %元 /輛元 /輛n 天汽在削減成本方面已經取得一定效果。根據國外同行業(yè)廠商的經驗，行之有效的成本削減戰(zhàn)略，如戰(zhàn)略采購等，可以在三年之內削減 25%的材料成本n 根據上述經驗，并結合天汽過去兩年的產品產量和成本結構推算，一個有效的成本削減計劃可以在三年之內為天汽削減材料成本 削減成本計劃數(shù)據來源：天汽集團及銷售公司財務部26n 我們認為天汽集團嚴重乏財務管理的監(jiān)督和控制職能，建議集團進行財務的集中化管理，包括客戶的信用管理n 就總體而言，目前的財務職能主要停留在 ” 財務報告和會議層次上 ” ，也許是由于職能設置的緣故，未能充分發(fā)揮 ” 財務監(jiān)督 ” 職能，更談不上 ” 財務控制 ” ，但這對今后事業(yè)部的建立至關重要 對集團下屬的子公司由于授權不足和權責不清等原因，沒有力量進行監(jiān)督管理 缺乏資本運作方面的職能 資源分配和資產效率監(jiān)督和參與不足，權力有限n 天汽集團迅速建立財務信息體系，利用先進的手段來提升管理和提高員工的素質n 缺乏財務的預算功能n 基礎數(shù)據缺乏整合以及各種來源數(shù)據的不一致，不能為決策提供支持天汽集團應充分發(fā)揮對企業(yè)發(fā)展的監(jiān)督和控制職能27在企業(yè)內部能力方面，咨詢公司的多年管理證明，成功的商業(yè)擴張必須，也只能依靠企業(yè)的核心競爭力來完成領先者清晰的發(fā)展目標注重運用內部的驅動力來推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展：n 經過溝通得出長期的發(fā)展目標n 基于目標的完善管理n 響應客戶的需求n 注重對于競爭力和資源的培育圍繞自己的核心競爭力進行戰(zhàn)略擴張落后者只注重內部運作效率，沒有系統(tǒng)的長期目標不斷受到外部環(huán)境和驅動力的影響n 容易受到經濟興衰的牽制n 模仿競爭對手的行動n 不注重客戶的真正需求n 忽視對于競爭力和資源的開發(fā)盲目進入不相關的多元化領域主要側重點成長驅動力戰(zhàn)略舉措28生產運營n 努力學習豐田生產管理系統(tǒng)（ TPS）n 注重對轎車產品成本的控制 采購成本 原材料成本 管理費用的監(jiān)控n 增加產品的競爭性市場n 創(chuàng)建市場機制，建立完善的市場營銷體制n 隨著市場的成熟，主要集中精力創(chuàng)造幾個新的品牌適應不同層次的消費群n 應使市場部、銷售部、和研發(fā)部門不斷的交流n 建立銷售與服務反饋體系n 產品開放注重產品應用性，積極適合用戶需求組織n 設計一個有效、實用的事業(yè)部組織結構n 將業(yè)務權下放到事業(yè)部門主管，而將功能性權力集中到集團公司n 確定各個業(yè)務部門職責與工作流程n 通過對 ERP的實施來提高企業(yè)管理水平和控制員工整體的管理素質未來的競爭必須通過組織、市場和生產三方面由內向外的發(fā)展29報告內容n 戰(zhàn)略產生的基礎：市場，競爭和能力n 新世紀的戰(zhàn)略n 新世紀發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件30n 方向性戰(zhàn)略與內部保障機制n 核心戰(zhàn)略業(yè)務選擇n 遠景目標定位n 核心業(yè)務發(fā)展策略概述n 戰(zhàn)略方案的財務分析測算新世紀戰(zhàn)略要點31n 方向性戰(zhàn)略 – 通過提高和發(fā)揮核心競爭力，堅定不移地捍衛(wèi)天汽集團在經濟型轎車的霸主地位，同時進行與核心競爭力相關多元化發(fā)展。n 內部保障機制– 面向市場，重組機構： 天汽集團目前各管理層的職責性質沒有清晰的定位。同時集團應強化和完善功能管理，包括人力資源、財務、市場營銷支持、戰(zhàn)略規(guī)劃和信息技術開發(fā)等功能。– 清晰定位，加強營銷： 能夠清晰地進行定位是天汽集團取得成功的關鍵。改變過去 “ 重生產，輕營銷 ” 的狀況，強化品牌意識，適時推出新的品牌。根據對天汽集團所面臨的內外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標的理解，咨詢公司建議天汽集團應制定堅持發(fā)展支柱性產業(yè)的方向性戰(zhàn)略32根據對天汽集團所面臨的內外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標的理解，咨詢公司建議天汽集團應制定堅持發(fā)展支柱性產業(yè)的方向性戰(zhàn)略（續(xù)）n 內部保障機制（續(xù)）– 強化質量，提高效率： 提高產品質量和生產效率是集團的現(xiàn)實任務。優(yōu)化生產和銷售運作效率，降低中間庫存，提高市場反應速度。組織的變革和管理水平的提高并非易事， ERP的實施將有效推動管理水平的提高和組織變革的進行。大力推行削減成本計劃，充分挖掘內部潛力。33不可控的業(yè)務 可控的業(yè)務n 夏利股份公司n 華利n 天拖n 國有 /部分合資零部件企業(yè)n 物流服務n 租賃n 二手車交易n 營銷網絡n 天津豐田公司n 天津約翰迪爾公司n 部分合資零部件企業(yè)天汽集團應拓展與汽車相關的新業(yè)務天汽集團對這些合資企業(yè)的控制力弱，無法保證長遠來看，天汽集團應該控制關鍵的、戰(zhàn)略性的業(yè)務天汽集團的戰(zhàn)略定位強化對可控業(yè)務的調整和對不可控制業(yè)務提供服務和支持34天汽集團財務性投資業(yè)務戰(zhàn)略性業(yè)務集團下屬企業(yè)n 夏利股份、華利n 天拖n 零部件企業(yè) 豐發(fā)、汽齒、客車橋 … 暖風機、水泵、空濾、模具、部分合資零部件 …n 天汽銷售公司n 安達儲運公司n 天津豐田公司n 天津迪