【正文】 ，到 2023年轎車、微客和多功能車的市場規(guī)模將達(dá)到 2092億，其中以普通級轎車、中級轎車的規(guī)模最大數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析2023年中國轎車業(yè)的需求預(yù)測（億人民幣）普通型轎車中高級轎車高級轎車多功能車總需求中級轎車微型轎車135585512230244101285微型客車2092需求規(guī)模 年增長率 2276億 %2092億 %1907億 %基本估計 :保守估計 :樂觀估計 :11預(yù)估 2023年轎車銷售0% 20% 40% 60% 80% 100%從轎車的用途分析，微型出租車市場所占的份額在迅速縮小 ， 集團(tuán)用車需求在向中高檔發(fā)展，私人用車份額成長幅度最大，以微轎增長尤為快速，普通級和中級次之說明n 由 1999年到 2023年的轎車需求額變化可以看出，從轎車的檔次而言，微轎的比例在縮小，而中高級和高級轎車的比例在增加n 從轎車的用途分布分析，私人用車的比例有突破性成長，而集團(tuán)用車和出租用車則相對減小n 從各檔次轎車的用戶結(jié)構(gòu)分析，微轎的私人用車市場大幅取代了目前的微轎出租車市場；普通級轎車中的私人用車吸收了目前的集團(tuán)用車份額；中級轎車則同樣是私人用車的增長點(diǎn)，集團(tuán)用車和出租用車的比例都對應(yīng)的減少；中高級和高級轎車的購車用戶比例則相對穩(wěn)定，仍維持集團(tuán)用車與私人用車平分市場的局面n 總體而言，市場份額最大的是普通級轎車的私人用戶市場，微轎和中級轎車的私人用戶市場以及普通級轎車的出租車市場次之?dāng)?shù)據(jù)來源：咨詢公司分析1999年轎車銷售微轎普通級中級中高級高級私人 集團(tuán) 出租微轎普通級中級中高級高級0% 20% 40% 60% 80% 100%私人 集團(tuán) 出租120% 20% 40% 60% 80% 100%出租集團(tuán)私人預(yù)估 2023年轎車銷售從轎車用途和地域需求分析，未來 5年的私家車市場仍將集中于東部地區(qū)，出租車市場則以在東部和中部的更新需求較為顯著2023 2023萬輛西部中部東部中國出租車市場預(yù)測2023 2023西部中部東部萬輛中國私家車市場預(yù)測說明n 由 2023年的轎車用途和地域需求分析看出，私家車市場仍集中在東部，出租車市場則是在東部和中部有同步增長n 出租車市場的需求主要來自于東部和中部的出租車更新需求驅(qū)動數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析西部 中部 東部25新增需求更新需求新增需求更新需求新增需求更新需求13同時，一些新型的銷售模式在中國出現(xiàn)資料來源：咨詢公司內(nèi)部資料；咨詢公司訪談；咨詢公司分析渠道和結(jié)構(gòu) 市場的方式 問題 /考慮的方面? 有限的產(chǎn)品? 完整的服務(wù)僅限在局部范圍? 產(chǎn)品的組合? 完美服務(wù)多種品牌的新車? 大規(guī)模? 中介? 帶折扣的整體購買 (集團(tuán)銷售 ) ? 由中間商處理購買者? 事先談好折扣價格? 用費(fèi)用較低的網(wǎng)絡(luò) /電話處理? 多種品牌的舊車? 大規(guī)模? 中介? 銷售人員工資，而不是傭金? 利用 “系統(tǒng)化 ”模式? 存在? 汽車銷售的利潤? 維持增長? 評估利潤空間? 有吸引力的利潤? 消費(fèi)者的意識? 二手車的獲得? 快速擁有二手車市場領(lǐng)導(dǎo)地位? 資本? 兼并小型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商大型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商特大型的經(jīng)銷商 /連鎖店制造商直銷汽車購買俱東部汽車經(jīng)紀(jì)人二手車超級市場特別的零配件和服務(wù)市場影響 上升下降銷售渠道管理14紅旗世紀(jì)星捷達(dá) 5V； 富康 捷達(dá) AT； 畢加索 桑塔納 2023帕薩特普桑云雀奧迪 A6 別克桑迪雅快樂王子都市貝貝奧拓富康 別克新世紀(jì)雅閣雷諾風(fēng)景一汽博雅捷達(dá) 2V塞歐奇瑞夏利 2023悅達(dá)悅達(dá)英格爾優(yōu)尼卡美日吉利金夏利帕里奧羚羊老夏利福萊特奧迪 A6 國外OEM國內(nèi)OEM在中高級轎車的競爭越來越趨于寡頭競爭和國際跨國公司的競爭，而在經(jīng)濟(jì)型和微型轎車的競爭還處于分散和國內(nèi)的 OEM廠家為主數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊15在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢云雀 奧拓快樂王子兩廂夏利金夏利吉利美日羚羊基本型三廂夏利夏利 2023奧拓都市貝貝吉利豪情海南馬自達(dá)羚羊世紀(jì)星夏利 7101排量１ .３升以下車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )天汽產(chǎn)品其他注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場規(guī)模16在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導(dǎo)英格爾賽歐 SL/SLX捷達(dá) 2V/5V捷達(dá)都市先鋒帕薩特奧迪 I奧迪悅達(dá) K14L富康 RP富康 RL雅閣富康 988ES紅旗雅閣捷達(dá)都市陽光 AT奧迪雅閣紅旗世紀(jì)星上汽一汽二汽其他排量（升）價格（萬元）桑塔納 2023桑塔納 2023普桑神龍 988EX富康 988ES奇瑞紅旗排量１ .３升以上車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場規(guī)模17隨著總體產(chǎn)能的過剩和市場價格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來越重要加強(qiáng)內(nèi)部管理，減少管理費(fèi)用，提高產(chǎn)品競爭性n 由于過去幾年微型轎車市場的需求增加，許多本地的 OEM廠商陸續(xù)地進(jìn)入經(jīng)濟(jì)性轎車行列，導(dǎo)致了生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大n 對于沒有規(guī)模優(yōu)勢的競爭者而言，降價是在市場上保持一席之地的最大優(yōu)勢n 如何利用規(guī)模優(yōu)勢成為重要問題，只有注重對成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢n 產(chǎn)能過剩導(dǎo)致價格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并n 天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車中有一定的優(yōu)勢價格戰(zhàn)生產(chǎn)產(chǎn)能和利用率狀況 以 2023年為例桑塔那軍工奧拓天津夏利神龍富康一汽捷達(dá)上海通用一汽紅旗廣州本田一汽奧迪生產(chǎn)能力（萬輛）15 15 15 15106 5330閑置產(chǎn)能運(yùn)作產(chǎn)能數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊18同時，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的增長，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨(dú)家銷售模式微型轎車 四位一體的銷售模式整車企業(yè)的銷售公司167。轎車167。到2023年，由于市場需求不斷下降，同時也由于公司銷售及財務(wù)政策的改變，前一年的銷售數(shù)量及帳面庫存額被加以調(diào)整，因此，在平均收款時間進(jìn)一步攀升的同時，平均庫存時間較前一年有大幅回升平均收款時間 （天）平均庫存時間 （天）夏利華利夏利華利天汽集團(tuán)在業(yè)務(wù)運(yùn)營方面雖然有一些改進(jìn)，但過去幾年在應(yīng)收帳款和庫存周轉(zhuǎn)等方面的表現(xiàn)卻亟待提高數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財務(wù)部24應(yīng)收帳款潛在收益情形 1：應(yīng)收帳款減少 25% 2023年應(yīng)收帳款額： 預(yù)期減少： * 25%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 情形 2：應(yīng)收帳款減少 50% 2023年應(yīng)收帳款額： 預(yù)期減少： * 50%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 庫存潛在收益情形 1：實(shí)際成品庫存減少 25% 2023年實(shí)際成品庫存額： 預(yù)期減少： * 25% = 可新增銷售額： 情形 2：實(shí)際成品庫存減少 50% 2023年實(shí)際成品庫存： 預(yù)期減少： *50% = 可新增銷售額： 25%50%天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際成品庫存 （單位：億元）天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際應(yīng)收帳款 （單位：億元） 25%50%運(yùn)營效率的提高將使天汽集團(tuán)實(shí)現(xiàn)可觀的潛在收益：增加銷售及減少利息支付額數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財務(wù)部25天汽集團(tuán)已在削減成本方面取得一定效果，如果成立專門項目組大力推進(jìn)，到 2023年材料成本可望降低 25%，三年共削減材料支出 2023年三廂電噴 1升夏利單車材料成本下降 %2023年加長型金夏利 單車材料成本下降 %元 /輛元 /輛n 天汽在削減成本方面已經(jīng)取得一定效果。根據(jù)國外同行業(yè)廠商的經(jīng)驗，行之有效的成本削減戰(zhàn)略，如戰(zhàn)略采購等，可以在三年之內(nèi)削減 25%的材料成本n 根據(jù)上述經(jīng)驗，并結(jié)合天汽過去兩年的產(chǎn)品產(chǎn)量和成本結(jié)構(gòu)推算，一個有效的成本削減計劃可以在三年之內(nèi)為天汽削減材料成本 削減成本計劃數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財務(wù)部26n 我們認(rèn)為天汽集團(tuán)嚴(yán)重乏財務(wù)管理的監(jiān)督和控制職能，建議集團(tuán)進(jìn)行財務(wù)的集中化管理，包括客戶的信用管理n 就總體而言，目前的財務(wù)職能主要停留在 ” 財務(wù)報告和會議層次上 ” ，也許是由于職能設(shè)置的緣故，未能充分發(fā)揮 ” 財務(wù)監(jiān)督 ” 職能，更談不上 ” 財務(wù)控制 ” ，但這對今后事業(yè)部的建立至關(guān)重要 對集團(tuán)下屬的子公司由于授權(quán)不足和權(quán)責(zé)不清等原因，沒有力量進(jìn)行監(jiān)督管理 缺乏資本運(yùn)作方面的職能 資源分配和資產(chǎn)效率監(jiān)督和參與不足，權(quán)力有限n 天汽集團(tuán)迅速建立財務(wù)信息體系，利用先進(jìn)的手段來提升管理和提高員工的素質(zhì)n 缺乏財務(wù)的預(yù)算功能n 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)缺乏整合以及各種來源數(shù)據(jù)的不一致，不能為決策提供支持天汽集團(tuán)應(yīng)充分發(fā)揮對企業(yè)發(fā)展的監(jiān)督和控制職能27在企業(yè)內(nèi)部能力方面，咨詢公司的多年管理證明，成功的商業(yè)擴(kuò)張必須，也只能依靠企業(yè)的核心競爭力來完成領(lǐng)先者清晰的發(fā)展目標(biāo)注重運(yùn)用內(nèi)部的驅(qū)動力來推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展：n 經(jīng)過溝通得出長期的發(fā)展目標(biāo)n 基于目標(biāo)的完善管理n 響應(yīng)客戶的需求n 注重對于競爭力和資源的培育圍繞自己的核心競爭力進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張落后者只注重內(nèi)部運(yùn)作效率，沒有系統(tǒng)的長期目標(biāo)不斷受到外部環(huán)境和驅(qū)動力的影響n 容易受到經(jīng)濟(jì)興衰的牽制n 模仿競爭對手的行動n 不注重客戶的真正需求n 忽視對于競爭力和資源的開發(fā)盲目進(jìn)入不相關(guān)的多元化領(lǐng)域主要側(cè)重點(diǎn)成長驅(qū)動力戰(zhàn)略舉措28生產(chǎn)運(yùn)營n 努力學(xué)習(xí)豐田生產(chǎn)管理系統(tǒng)（ TPS）n 注重對轎車產(chǎn)品成本的控制 采購成本 原材料成本 管理費(fèi)用的監(jiān)控n 增加產(chǎn)品的競爭性市場n 創(chuàng)建市場機(jī)制，建立完善的市場營銷體制n 隨著市場的成熟，主要集中精力創(chuàng)造幾個新的品牌適應(yīng)不同層次的消費(fèi)群n 應(yīng)使市場部、銷售部、和研發(fā)部門不斷的交流n 建立銷售與服務(wù)反饋體系n 產(chǎn)品開放注重產(chǎn)品應(yīng)用性，積極適合用戶需求組織n 設(shè)計一個有效、實(shí)用的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)n 將業(yè)務(wù)權(quán)下放到事業(yè)部門主管，而將功能性權(quán)力集中到集團(tuán)公司n 確定各個業(yè)務(wù)部門職責(zé)與工作流程n 通過對 ERP的實(shí)施來提高企業(yè)管理水平和控制員工整體的管理素質(zhì)未來的競爭必須通過組織、市場和生產(chǎn)三方面由內(nèi)向外的發(fā)展29報告內(nèi)容n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場，競爭和能力n 新世紀(jì)的戰(zhàn)略n 新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件30n 方向性戰(zhàn)略與內(nèi)部保障機(jī)制n 核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)選擇n 遠(yuǎn)景目標(biāo)定位n 核心業(yè)務(wù)發(fā)展策略概述n 戰(zhàn)略方案的財務(wù)分析測算新世紀(jì)戰(zhàn)略要點(diǎn)31n 方向性戰(zhàn)略 – 通過提高和發(fā)揮核心競爭力，堅定不移地捍衛(wèi)天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車的霸主地位，同時進(jìn)行與核心競爭力相關(guān)多元化發(fā)展。n 內(nèi)部保障機(jī)制– 面向市場，重組機(jī)構(gòu)： 天汽集團(tuán)目前各管理層的職責(zé)性質(zhì)沒有清晰的定位。同時集團(tuán)應(yīng)強(qiáng)化和完善功能管理，包括人力資源、財務(wù)、市場營銷支持、戰(zhàn)略規(guī)劃和信息技術(shù)開發(fā)等功能。– 清晰定位，加強(qiáng)營銷： 能夠清晰地進(jìn)行定位是天汽集團(tuán)取得成功的關(guān)鍵。改變過去 “ 重生產(chǎn)，輕營銷 ” 的狀況，強(qiáng)化品牌意識，適時推出新的品牌。根據(jù)對天汽集團(tuán)所面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標(biāo)的理解，咨詢公司建議天汽集團(tuán)應(yīng)制定堅持發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)的方向性戰(zhàn)略32根據(jù)對天汽集團(tuán)所面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標(biāo)的理解，咨詢公司建議天汽集團(tuán)應(yīng)制定堅持發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)的方向性戰(zhàn)略（續(xù)）n 內(nèi)部保障機(jī)制（續(xù)）– 強(qiáng)化質(zhì)量，提高效率： 提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率是集團(tuán)的現(xiàn)實(shí)任務(wù)。優(yōu)化生產(chǎn)和銷售運(yùn)作效率，降低中間庫存，提高市場反應(yīng)速度。組織的變革和管理水平的提高并非易事， ERP的實(shí)施將有效推動管理水平的提高和組織變革的進(jìn)行。大力推行削減成本計劃，充分挖掘內(nèi)部潛力。33不可控的業(yè)務(wù) 可控的業(yè)務(wù)n 夏利股份公司n 華利n 天拖n 國有 /部分合資零部件企業(yè)n 物流服務(wù)n 租賃n 二手車交易n 營銷網(wǎng)絡(luò)n 天津豐田公司n 天津約翰迪爾公司n 部分合資零部件企業(yè)天汽集團(tuán)應(yīng)拓展與汽車相關(guān)的新業(yè)務(wù)天汽集團(tuán)對這些合資企業(yè)的控制力弱，無法保證長遠(yuǎn)來看，天汽集團(tuán)應(yīng)該控制關(guān)鍵的、戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)天汽集團(tuán)的戰(zhàn)略定位強(qiáng)化對可控業(yè)務(wù)的調(diào)整和對不可控制業(yè)務(wù)提供服務(wù)和支持34天汽集團(tuán)財務(wù)性投資業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)集團(tuán)下屬企業(yè)n 夏利股份、華利n 天拖n 零部件企業(yè) 豐發(fā)、汽齒、客車橋 … 暖風(fēng)機(jī)、水泵、空濾、模具、部分合資零部件 …n 天汽銷售公司n 安達(dá)儲運(yùn)公司n 天津豐田公司n 天津迪爾公司n 豐田汽發(fā)、部分