【正文】 改變過(guò)去 “ 重生產(chǎn)，輕營(yíng)銷 ” 的狀況，強(qiáng)化品牌意識(shí)，適時(shí)推出新的品牌。同時(shí)集團(tuán)應(yīng)強(qiáng)化和完善功能管理，包括人力資源、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷支持、戰(zhàn)略規(guī)劃和信息技術(shù)開(kāi)發(fā)等功能。根據(jù)國(guó)外同行業(yè)廠商的經(jīng)驗(yàn)，行之有效的成本削減戰(zhàn)略，如戰(zhàn)略采購(gòu)等，可以在三年之內(nèi)削減 25%的材料成本n 根據(jù)上述經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合天汽過(guò)去兩年的產(chǎn)品產(chǎn)量和成本結(jié)構(gòu)推算，一個(gè)有效的成本削減計(jì)劃可以在三年之內(nèi)為天汽削減材料成本 削減成本計(jì)劃數(shù)據(jù)來(lái)源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部26n 我們認(rèn)為天汽集團(tuán)嚴(yán)重乏財(cái)務(wù)管理的監(jiān)督和控制職能，建議集團(tuán)進(jìn)行財(cái)務(wù)的集中化管理，包括客戶的信用管理n 就總體而言，目前的財(cái)務(wù)職能主要停留在 ” 財(cái)務(wù)報(bào)告和會(huì)議層次上 ” ，也許是由于職能設(shè)置的緣故，未能充分發(fā)揮 ” 財(cái)務(wù)監(jiān)督 ” 職能，更談不上 ” 財(cái)務(wù)控制 ” ，但這對(duì)今后事業(yè)部的建立至關(guān)重要 對(duì)集團(tuán)下屬的子公司由于授權(quán)不足和權(quán)責(zé)不清等原因，沒(méi)有力量進(jìn)行監(jiān)督管理 缺乏資本運(yùn)作方面的職能 資源分配和資產(chǎn)效率監(jiān)督和參與不足，權(quán)力有限n 天汽集團(tuán)迅速建立財(cái)務(wù)信息體系，利用先進(jìn)的手段來(lái)提升管理和提高員工的素質(zhì)n 缺乏財(cái)務(wù)的預(yù)算功能n 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)缺乏整合以及各種來(lái)源數(shù)據(jù)的不一致，不能為決策提供支持天汽集團(tuán)應(yīng)充分發(fā)揮對(duì)企業(yè)發(fā)展的監(jiān)督和控制職能27在企業(yè)內(nèi)部能力方面，咨詢公司的多年管理證明，成功的商業(yè)擴(kuò)張必須，也只能依靠企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)完成領(lǐng)先者清晰的發(fā)展目標(biāo)注重運(yùn)用內(nèi)部的驅(qū)動(dòng)力來(lái)推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展：n 經(jīng)過(guò)溝通得出長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)n 基于目標(biāo)的完善管理n 響應(yīng)客戶的需求n 注重對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力和資源的培育圍繞自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張落后者只注重內(nèi)部運(yùn)作效率，沒(méi)有系統(tǒng)的長(zhǎng)期目標(biāo)不斷受到外部環(huán)境和驅(qū)動(dòng)力的影響n 容易受到經(jīng)濟(jì)興衰的牽制n 模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)n 不注重客戶的真正需求n 忽視對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力和資源的開(kāi)發(fā)盲目進(jìn)入不相關(guān)的多元化領(lǐng)域主要側(cè)重點(diǎn)成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力戰(zhàn)略舉措28生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)n 努力學(xué)習(xí)豐田生產(chǎn)管理系統(tǒng)（ TPS）n 注重對(duì)轎車產(chǎn)品成本的控制 采購(gòu)成本 原材料成本 管理費(fèi)用的監(jiān)控n 增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)n 創(chuàng)建市場(chǎng)機(jī)制，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體制n 隨著市場(chǎng)的成熟，主要集中精力創(chuàng)造幾個(gè)新的品牌適應(yīng)不同層次的消費(fèi)群n 應(yīng)使市場(chǎng)部、銷售部、和研發(fā)部門(mén)不斷的交流n 建立銷售與服務(wù)反饋體系n 產(chǎn)品開(kāi)放注重產(chǎn)品應(yīng)用性，積極適合用戶需求組織n 設(shè)計(jì)一個(gè)有效、實(shí)用的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)n 將業(yè)務(wù)權(quán)下放到事業(yè)部門(mén)主管，而將功能性權(quán)力集中到集團(tuán)公司n 確定各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)職責(zé)與工作流程n 通過(guò)對(duì) ERP的實(shí)施來(lái)提高企業(yè)管理水平和控制員工整體的管理素質(zhì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)必須通過(guò)組織、市場(chǎng)和生產(chǎn)三方面由內(nèi)向外的發(fā)展29報(bào)告內(nèi)容n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和能力n 新世紀(jì)的戰(zhàn)略n 新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件30n 方向性戰(zhàn)略與內(nèi)部保障機(jī)制n 核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)選擇n 遠(yuǎn)景目標(biāo)定位n 核心業(yè)務(wù)發(fā)展策略概述n 戰(zhàn)略方案的財(cái)務(wù)分析測(cè)算新世紀(jì)戰(zhàn)略要點(diǎn)31n 方向性戰(zhàn)略 – 通過(guò)提高和發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)定不移地捍衛(wèi)天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車的霸主地位，同時(shí)進(jìn)行與核心競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)多元化發(fā)展。轎車167。微型客車地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商最終用戶…………..n 80% 85% 的銷售通過(guò)經(jīng)銷商 /分銷商n 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存在同一整車企業(yè)的許多獨(dú)立的經(jīng)銷商并且互相競(jìng)爭(zhēng)n 100%銷售都由四位一體經(jīng)銷商直銷經(jīng)營(yíng)n 經(jīng)銷商集合整車銷售、維修和零部件銷售于一身，發(fā)揮銷售帶動(dòng)服務(wù)、服務(wù)拉動(dòng)銷售的效應(yīng)整車企業(yè)的銷售公司四位一體經(jīng)銷商最終用戶四位一體經(jīng)銷商? 銷售? 維修? 零部件…19過(guò)去的中國(guó)汽車市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素n 保持成本優(yōu)勢(shì)n 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模n 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定n 注重引進(jìn)吸收國(guó)外技術(shù)n 側(cè)重銷售現(xiàn)在的中國(guó)汽車市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素n 市場(chǎng)反應(yīng)能力： 對(duì)于市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇n 品牌管理： 品牌認(rèn)知度、客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、品牌營(yíng)銷行動(dòng)n 銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策n 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商選擇、采購(gòu)過(guò)程管理、物流管理n 客戶服務(wù)：完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、流暢的零配件供應(yīng)渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求零售分銷組裝采購(gòu)研發(fā)規(guī)劃 / 管理 目標(biāo)客戶競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素20現(xiàn)狀可改進(jìn)之處在第一階段報(bào)告中，咨詢公司項(xiàng)目組對(duì)天汽集團(tuán)內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理作了一系列的評(píng)估，在生產(chǎn)工作方式上有相當(dāng)多的的改進(jìn)之處n 層次復(fù)雜、混亂n 各公司管理各自為政，缺乏交流n 還未形成一個(gè)能夠完全獨(dú)立運(yùn)作的領(lǐng)導(dǎo)層n 沒(méi)有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門(mén)n 缺乏以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制n 缺乏各部門(mén)間交流n 配件沒(méi)有統(tǒng)一的采購(gòu)體制n 內(nèi)部采購(gòu)造成成本壓力n 固定資產(chǎn)利用率可能未達(dá)到最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時(shí)間較長(zhǎng) )n 分銷體制下各分公司相對(duì)獨(dú)立n 公司內(nèi)部銷售價(jià)格混亂n 以 “推 ”銷為 主，與各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng)份額n 銷售人缺乏培訓(xùn)n 促銷力度低于同行n 原品牌形象開(kāi)始削弱n 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的手工報(bào)表和紙面數(shù)據(jù)n 來(lái)自各個(gè)方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無(wú)法提供準(zhǔn)確的決策信息服務(wù) /配件品牌管理 /市場(chǎng)促銷分銷 /銷售生產(chǎn)采購(gòu)研究與開(kāi)發(fā)IT組織n 重新調(diào)整集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系n 明確定義集團(tuán)公司內(nèi)部各組織單元的職責(zé)和任務(wù)n 建立分層次的研發(fā)體系n 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)n 同銷售、營(yíng)銷等其它部門(mén)建立相應(yīng)的溝通渠道n 建立統(tǒng)一的采購(gòu)組織，協(xié)調(diào)各個(gè)子公司的采購(gòu)行為n 適當(dāng)降低零部件內(nèi)配比例n 和供應(yīng)商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃n 加強(qiáng)生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能n 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價(jià)策略n 針對(duì)不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷售渠道n 建立專門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)，加強(qiáng)品牌促銷力度n 針對(duì)不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略n 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng)n 以企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ ERP） 的建設(shè)為契機(jī)，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合n 新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足n 維修人員水平參差不齊21雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進(jìn)余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實(shí)現(xiàn)其效益在通過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達(dá)到 JIT目前能力在目前組織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)改進(jìn)可以達(dá)到的水平必需經(jīng)過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達(dá)到的水平生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)生產(chǎn)控制倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸? 生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)周期? 培訓(xùn)? IT? 供貨商數(shù)量? 原材料不良品率? 供貨商證書(shū)? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預(yù)備? 拉動(dòng)系統(tǒng) /看板指標(biāo) (Kanban)? 材料物流 /流程圖? 垂直整合? 不合格率? 半成品檢驗(yàn)? 半成品不合格率? 成品周轉(zhuǎn)? 庫(kù)存? 利用率? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 無(wú)庫(kù)存送貨? 碼頭到倉(cāng)庫(kù)? 壞損率價(jià)值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 天汽集團(tuán)的業(yè)務(wù)運(yùn)作評(píng)估弱 強(qiáng)1 2 3 4 5說(shuō)明業(yè)務(wù)能力評(píng)估由弱到強(qiáng)，用 1到 5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務(wù)運(yùn)作水平越高22指標(biāo) 1998 1999 2023銷售收入 凈銷售利潤(rùn) 對(duì)比過(guò)去幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務(wù)面臨較大滑坡單位： %資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA）年份指標(biāo) 1998 1999 2023銷售回報(bào)率（ ROS） % % %資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA） % % %單位：億元數(shù)據(jù)來(lái)源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售收入及凈利潤(rùn) 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售及資產(chǎn)回報(bào)率銷售收入凈銷售利潤(rùn)銷售收入凈銷售利潤(rùn)銷售匯報(bào)率 (ROS)資產(chǎn)匯報(bào)率 （ ROA）23主要發(fā)現(xiàn)1. 1999年華利及夏利平均應(yīng)收帳款時(shí)間較前一年分別上升 23%及63%,與此同時(shí)平均庫(kù)存時(shí)間卻下降了 54%及 51%；至 2023年，平均收款時(shí)間仍在上升，但庫(kù)存時(shí)間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈2. 造成以上這種局面的原因是：在 1999年，天汽集團(tuán)采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來(lái)的庫(kù)存壓力，因而在平均收款時(shí)間上升的同時(shí)帳面庫(kù)存下降。按照 “ 微型轎車 ?普通型轎車 ?中級(jí)轎車 ?核心零部件 ?微型客車 ?中高級(jí)轎車 ” 的優(yōu)先順序進(jìn)行投資擴(kuò)張的優(yōu)化組合，同時(shí)堅(jiān)決剝離無(wú)關(guān)或非核心業(yè)務(wù)，以集中資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，致力于成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)。通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的重組，讓天汽集團(tuán)更直接與市場(chǎng)接觸，使天汽集團(tuán)的各個(gè)部門(mén)都能充分 “ 以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向 ” 。根據(jù)天汽的現(xiàn)狀，發(fā)展私家車品牌已成為當(dāng)務(wù)之急。– 優(yōu)化運(yùn)作，深入挖潛： 信息技術(shù)應(yīng)用是提高管理水平和組織改革的有效工具。推行戰(zhàn)略采購(gòu)降低采購(gòu)成本，并加強(qiáng)供應(yīng)商管理，縮短供貨時(shí)間加快市場(chǎng)反應(yīng)。 以 “ 夏利 ” 為品牌的出租車已成為大眾消費(fèi)品所接收的品牌167。 開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售相對(duì)獨(dú)立，協(xié)同效應(yīng)較少零部件 成熟 167。 開(kāi)展對(duì)外第三方物流服務(wù)依靠天汽的品牌和分銷網(wǎng)絡(luò)一般強(qiáng) 很弱弱很強(qiáng)戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)各戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之間有較強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)41對(duì)企業(yè) /集團(tuán)業(yè)務(wù) 二手車市場(chǎng)汽車 租賃物流銷售整車制造 零部件微轎 普轎 微客 中級(jí) 維修 信貸 保險(xiǎn)對(duì)私 業(yè)務(wù)如何去發(fā)展與汽車服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，是天汽集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展應(yīng)該注意考慮零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務(wù)配件供應(yīng)出租車集團(tuán) 用車私人車出租車集團(tuán) 用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn) 私人車集團(tuán) 用車城市 私人車出租車集團(tuán) 用車私人車對(duì)內(nèi)全程物流對(duì)外第三方物流服務(wù)消費(fèi)信貸 汽車保險(xiǎn) 汽車二手車市場(chǎng)汽車租賃n 國(guó)家政策目前只允許一汽、二汽和上汽三大集團(tuán)進(jìn)入信貸 /保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加入 WTO后會(huì)對(duì)國(guó)外汽車公司放開(kāi)n 開(kāi)展此類業(yè)務(wù)需要雄厚的資金實(shí)力n 國(guó)家尚未放開(kāi)此項(xiàng)業(yè)務(wù)；今后發(fā)展將有較大地域差異n 天汽集團(tuán)在此方面尚未有整體的規(guī)劃n 部分地方經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始自發(fā)進(jìn)入n 第三方物流服務(wù)需要較高的硬件、軟件和管理水平，目前天汽尚不完全具備天汽集團(tuán)目前的業(yè)務(wù)范圍42天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù) 零部件 物流 拖拉機(jī)n 繼續(xù)保持微型轎車市場(chǎng)份額第一n 迅速擴(kuò)大普通型轎車市場(chǎng)占有n 伺機(jī)進(jìn)入中級(jí)轎車領(lǐng)域n 適度發(fā)展高端微客n 確保關(guān)鍵零部件的發(fā)展n 選擇市場(chǎng)增長(zhǎng)前景好的業(yè)務(wù)投資n 退出部分長(zhǎng)期虧損而非關(guān)鍵業(yè)務(wù)n 成立事業(yè)部n 統(tǒng)一集團(tuán)內(nèi)部零部件 /物料供應(yīng)物流n 對(duì)外提供第三方物流服務(wù)n 與迪爾合作發(fā)展大馬力拖拉機(jī)n 集團(tuán)未來(lái)關(guān)鍵核心n 充分利用現(xiàn)在的產(chǎn)能，不斷增加產(chǎn)品系列n 成為中國(guó)最大經(jīng)濟(jì)型轎車基地n 增加多個(gè)品牌n 技術(shù)水平和開(kāi)發(fā)能力的提升將有力支持核心業(yè)務(wù)的發(fā)展n 在具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的零部件業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，拓展外配以及出口市場(chǎng)，為集團(tuán)增加新的收入來(lái)源n 發(fā)揮現(xiàn)有物流系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和能力，成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)n 為天汽全面進(jìn)入汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)打下基礎(chǔ)n 與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立長(zhǎng)期 戰(zhàn)略 發(fā)展 支柱戰(zhàn)略 意義最終，我們建議以下四大業(yè)務(wù)作為天汽集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的主體，其它的業(yè)務(wù)待時(shí)機(jī)成熟再進(jìn)一步開(kāi)發(fā)43n 微型轎車：夏利系列n 普通型轎車： NBC系列n 微型客車：華利幸福使者n 發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等關(guān)鍵零部件n 鐵牛牌拖拉機(jī)n 迪爾合資拖拉機(jī)n 拖拉機(jī)零部件n 內(nèi)部零部件和物料的物流n 對(duì)外第三方物流n 發(fā)動(dòng)機(jī)類零部件n 底盤(pán)類零部件n 車身 /內(nèi)飾類零部件物流整車天汽的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)零部件 拖拉機(jī)每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)44天汽的戰(zhàn)略目標(biāo)n 成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型家庭用車的制造企業(yè)，兼顧發(fā)展中高級(jí)轎車產(chǎn)品n 相應(yīng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)型轎車的零部件n 同時(shí)發(fā)展拖拉機(jī)和相應(yīng)的零部件n 不斷擴(kuò)大汽車物流業(yè)務(wù)，關(guān)注汽車貿(mào)易和服務(wù)業(yè)的發(fā)展每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團(tuán)遠(yuǎn)景目標(biāo)天汽集團(tuán)的整車業(yè)務(wù)物流業(yè)務(wù)拖拉機(jī)業(yè)務(wù)零部件業(yè)務(wù)45天汽的戰(zhàn)略目標(biāo)透露了豐富的信息戰(zhàn)略目標(biāo) 成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)，同時(shí)發(fā)展具有