【正文】 2191919北美洲港澳臺(tái)東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐華能競爭力吸引力高低高北美洲港澳臺(tái)東亞大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實(shí)力 41631254410741644獨(dú)聯(lián)體東歐西歐泵產(chǎn)品客戶價(jià)值定位東南亞客戶 中東客戶 拉美客戶 西歐客戶 南亞客戶?購買力弱?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水?購買力強(qiáng)?缺水，需要增壓?購買力弱?供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，需要抽水?購買力較強(qiáng)?用于園林?購買力弱?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水特點(diǎn)價(jià)值定位 ?性價(jià)比高 ?質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品?性價(jià)比高 ?質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品?性價(jià)比高產(chǎn)品 ?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵?材料多樣的小型泵?質(zhì)量高的花園泵?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵家用泵工業(yè)泵?購買力強(qiáng)?特種個(gè)性化需求?快速的個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)?針對性強(qiáng)、個(gè)性化設(shè)計(jì)的全面解決方案?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵水泵業(yè)務(wù)發(fā)展三層面? 利潤– 擴(kuò)大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率– 擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴(kuò)大家用泵銷售– 集中于發(fā)展中國家的家庭消費(fèi)者– 進(jìn)入小型工業(yè)泵市場– 三到四年內(nèi)家用泵市場較成熟時(shí)加速發(fā)展工業(yè)泵– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)– 重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場渠道建設(shè)– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力– 在工業(yè)泵業(yè)務(wù)中與成套業(yè)務(wù)加強(qiáng)合作，為未來發(fā)展高技術(shù)工業(yè)泵確立能力? 層面一? 小型家用泵的擴(kuò)張? 層面二? 發(fā)展工業(yè)泵? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì)? 時(shí)間 (年 )水泵競爭戰(zhàn)略 —— 建立 MARQUIS泵品牌策略一 ： 在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以 PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略策略一： 在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進(jìn)入?發(fā)展中國家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國低檔產(chǎn)品之間存在市場空間?中國泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，能夠達(dá)到用戶要求，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。? 出口增長率由原來的 30%減低至 10％以下；? 中低檔產(chǎn)品的平均單價(jià)繼續(xù)下跌 5%左右的幅度；? 外貿(mào)公司的激增導(dǎo)致出口盈利率下降 / 新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌電動(dòng)工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進(jìn)一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少 大型外貿(mào)公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦 …… 中小外貿(mào)公司個(gè)體外貿(mào)廠家不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉(zhuǎn)至美國（歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價(jià)格比拼厲害，盈利空間有限自營出口的份額加大，出口價(jià)格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢電動(dòng)工具供應(yīng)狀況 ： 中國已經(jīng)成為世界電動(dòng)工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的 50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量1200—1500 多家生產(chǎn)規(guī)模（萬臺(tái)）2023年9400萬臺(tái)2023年產(chǎn)值 主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。電動(dòng)工具市場規(guī)模 —2023 年，全球電動(dòng)工具市場規(guī)模約為 北美洲拉丁美洲非洲歐洲澳洲亞洲資料來源：中國電動(dòng)工具協(xié)會(huì)專家訪談資料砂磨、鉆類為主電動(dòng)工具增長性 ——2023 年比上年加權(quán)平均增長% ，整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭北美洲增長 3%拉丁美洲增長 18%非洲增長 10%歐洲增長 2%澳洲增長 3%亞洲增長 14%電動(dòng)工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價(jià)格仍有下降的趨勢? 主要銷售市場，美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫；? 發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。寧波華能主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)北大縱橫管理咨詢公司2023年月 1月公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)在未來的發(fā)展中，寧波華能國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導(dǎo)者工廠 華能 國外經(jīng)銷商 消費(fèi)者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者工廠 華能 國外經(jīng)銷商 消費(fèi)者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營銷 售后服務(wù)?提高研發(fā)管理能力?技術(shù)資源掌握能力?大量技術(shù)外包?建立物流成本控制能力?適當(dāng)?shù)膸齑婀芾砟芰?提高供應(yīng)商管理能力?大量OEM方式?把握市場需求能力?市場開發(fā)能力?形成品牌積累?增加用戶服務(wù)能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時(shí)滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢寧波華能主營業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位針對目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品達(dá)到世界先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個(gè)國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè)為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析水泵水泵零件 噴霧機(jī) 其它 其它 其它 其它 其它 電動(dòng)工具 手工具 水泵水表生產(chǎn)線 注塑機(jī) 文體用品 扶手椅 節(jié)能燈 注塑機(jī) 軸承 機(jī)箱 三相電動(dòng)機(jī) 投影機(jī) 從華能眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電動(dòng)工具進(jìn)行分析單位：萬美元水泵部 工具部 成套部輕紡部軸承部電機(jī)部數(shù)據(jù)來源：華能 2023年銷售額單位：萬美元水泵部其它產(chǎn)品分析噴霧機(jī)及零件銷售額較大，鋸片及水表投標(biāo)項(xiàng)目具有較大盈利能力，清洗機(jī)、空壓機(jī)、縫紉機(jī)利潤一般，電機(jī)利潤較低水泵部業(yè)務(wù)構(gòu)成水泵部銷售差價(jià)構(gòu)成業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價(jià)工具：行業(yè)吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱 強(qiáng)競爭力重點(diǎn)扶持–集中最好的資產(chǎn)設(shè)備–保證業(yè)務(wù)單元的銷售–優(yōu)化人員配置獲取回報(bào)–避免過多的追加投資–獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開發(fā)–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務(wù)–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出–有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 5業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4評價(jià)因素?市場規(guī)模?增長性?盈利性?競爭度?供應(yīng)資源?銷售額?市場占有率?供應(yīng)能力?技術(shù)能力?渠道能力華能競爭力評價(jià)因素行業(yè)吸引力評價(jià)因素水泵市場規(guī)模 — 2023年全球水泵市場規(guī)模約為 328億美元資料來源： 97年美國《金融時(shí)報(bào)》水泵市場預(yù)測報(bào)告北美洲拉丁美洲非洲歐洲澳洲亞洲水泵增長性 —— 水泵平均每年增長 %, 中國出口增長迅速資料來源：中國海關(guān)信息中心98年 99年 00年 01年110月3243 343711215 986598年 99年 00年 01年110月229292銷量 :萬臺(tái) 銷售額 :萬美元年遞增率 70% 年遞增率 =77%821621全球平均年增長率 %中國出口水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人? 美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫；? 發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，填補(bǔ)空間，有較大價(jià)格空間? 中國出口泵產(chǎn)品平均單價(jià)總體呈上升趨勢? 中國工業(yè)泵核心技術(shù)設(shè)計(jì)水平與世界相差不大，綜合設(shè)計(jì)能力弱?新產(chǎn)品盈利狀況較為理想?質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價(jià)格繼續(xù)下落，盈利下降?存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域?工業(yè)泵盈利能力強(qiáng)水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強(qiáng)勢企業(yè)，但競爭在加劇外向廠商 ?新科、三兄等?天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司中小外貿(mào)公司個(gè)體外貿(mào)內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等?不斷提升產(chǎn)品檔次?不斷提高技術(shù)水平?自行出口趨勢，出口能力有限專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢自營出口的條件受 限，主要考慮國內(nèi)市場水泵供應(yīng)狀況 ： 中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應(yīng)最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。遼寧52家25家 山東23家 江蘇123家 浙江XX家 XX家工業(yè)泵廠家農(nóng)業(yè)泵廠家35家60家獲得國家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況10余家10余家2023年統(tǒng)計(jì)，溫嶺共有水泵企業(yè) 400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產(chǎn)量 800萬臺(tái)，產(chǎn)值 15億元，小型水泵占全國產(chǎn)量一半以上。經(jīng)濟(jì)增長放緩。北方和西北、西南等地區(qū)也有一些電動(dòng)工具企業(yè)，如長春電動(dòng)工具廠、呼和浩特電動(dòng)工具廠、青海電動(dòng)工具廠、沈陽電動(dòng)工具廠、成都電動(dòng)工具廠等國有企業(yè)。?避免行業(yè)的低價(jià)競爭，提高盈利率。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等?在國外歐美等地區(qū)成立公司，把 MARQUIS注冊成為國外品牌，以歐美產(chǎn)品品牌在中國 OEM的形象進(jìn)入國際市場。貿(mào)易商信譽(yù)較差， “放帳 ”的風(fēng)險(xiǎn)大競爭對手反應(yīng) ?歐美品牌出于保護(hù)市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉泵產(chǎn)品，沖擊 MARQUIS品牌；?中國廠商模仿 MARQUIS建立自已品牌策略二： 以 PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)?PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)成熟?華能自身市場經(jīng)驗(yàn)不足?華能產(chǎn)品覆蓋面不廣?華能產(chǎn)品系列不全?華能產(chǎn)品技術(shù)不成熟?針對 PEDROLLO客戶，定位 MARQUIS產(chǎn)品客戶定位?跟隨 PEDROLLO小型泵產(chǎn)品技術(shù)，組織技術(shù)資源?完善產(chǎn)品線，針對 PEDROLLO主導(dǎo)產(chǎn)品加強(qiáng)開發(fā)?針對 PRDROLLO產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量?對 PEDROLLO進(jìn)入的市場重點(diǎn)分析，相機(jī)進(jìn)入?跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品選擇銷售渠道，進(jìn)行渠道開發(fā)策略二 ： 以 PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn)? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價(jià)值客戶客戶需求多樣跟隨產(chǎn)品競爭力弱 華能產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達(dá)到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價(jià)比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)1. 充分掌握了了解國內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作2. 建立測試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。4. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立完整的泵研究隊(duì)伍舉措價(jià)值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力價(jià)值鏈 — 供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力舉措1. 深入掌握和了解泵行業(yè)國內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。2. 提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于 PEDROLLO等歐美產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知4. 重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場覆蓋面舉措1. 穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力3. 加大服務(wù)和支持代理商力度4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理5. 增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù)戰(zhàn)略舉措1. 在重點(diǎn)地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供產(chǎn)品的售后維修服務(wù)2. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度3.