【正文】 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)績(jī)合同 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 交流模式 總經(jīng)理 我理解你存在的問題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對(duì)與第二條 KPI, 我認(rèn)為仍舊 …“ 業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 感謝您對(duì)我們問題表示理解，對(duì)于第 2條 KPI,我有了其它完成目標(biāo)的方法 我們考慮過這項(xiàng) KPI 目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們 … 是會(huì)完成任務(wù)的。 2C : 定義設(shè)計(jì)原則 2D : 起草 , 討論 , 逐級(jí)下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo) KPI 目標(biāo) Financial Strategy Operation 原則 ?定義業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則 ?確定業(yè)績(jī)指標(biāo)的主要框架 ?制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?制定能力指標(biāo)指標(biāo) ?逐級(jí)下達(dá)到每一個(gè)崗位 2A : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價(jià)值驅(qū)動(dòng) ?明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo) ?建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng) 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績(jī)可衡量性 4) 權(quán)重 5) 目標(biāo) 1) 指標(biāo)類型 可選范圍 短期 長(zhǎng)期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 Primary purpose of the job: Roles and responsibilities Metrics Capabilties Reporting lines 建立衡量公司成功的指標(biāo) 建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo) 建立衡量業(yè)績(jī)的主要項(xiàng)目 建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 如何確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 說明 ?業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 舉例 ?保費(fèi)收入、經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)、凈利潤(rùn)等 經(jīng)濟(jì) 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) ?長(zhǎng)期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力 ?重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個(gè)能吸引、保留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn) ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價(jià)值 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)并將 其逐級(jí)落實(shí) 示意性 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 各事業(yè)部平均 占用營(yíng)運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 其它事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷售收入 銷量 價(jià)格 市場(chǎng)費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 擴(kuò)大品牌知名度 發(fā)展行業(yè)客戶 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 廠商關(guān)系 產(chǎn)品品牌知名度 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng) 渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng) 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 回傭后毛利 市場(chǎng) 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用 市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例 市場(chǎng) 高效使用銷售管理費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 優(yōu)化物流調(diào)度 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi) 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 運(yùn)作 運(yùn)作 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 渠道 /大客戶 運(yùn)作 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況 及時(shí)銷售庫(kù)存產(chǎn)品 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素 – + SOE020408BJ(GB)workshop 設(shè)計(jì)原則 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績(jī)可衡量性 推薦方案 確保高新在重視短期成果的同時(shí)，重視長(zhǎng)期增長(zhǎng)目標(biāo) 不僅衡量個(gè)人業(yè)績(jī)，也衡量個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性 4) 權(quán)重 在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面 5) 目標(biāo) 朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績(jī)改善 1) 指標(biāo)類型 對(duì)有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評(píng)估總體業(yè)績(jī) 建議位臵 可選范圍 短期 長(zhǎng)期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 舉例 崗位的業(yè)績(jī)指標(biāo)要包括定量和定性的評(píng)估指標(biāo) KPI指標(biāo) 什么是定量指標(biāo) ? 什么是定性 * 指標(biāo) ? 反映在一特定職位所需的“軟性”技能或能力（如，領(lǐng)導(dǎo)能力或溝通能力） 需要采用詳細(xì)的業(yè)績(jī)分段描述來減少打分時(shí)的主觀性 能力指標(biāo) + 能被量化為“硬”數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績(jī)指標(biāo) 反映關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)力， 如 財(cái)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造 (如，股本回報(bào)率 ) 運(yùn)營(yíng)效率或有效性 (如，銷售、職員 ) 戰(zhàn)略目標(biāo) (如，市場(chǎng)占有率 ) * 有些公司也有第三類在本年度推行的新舉措基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的指標(biāo)，叫做項(xiàng)目指標(biāo) SOE020408BJ(GB)workshop 可衡量性 重大影響 可操作性 平衡性 性質(zhì) ?是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？ ?指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？ ?定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？ 量化的 易于衡量 明確定義并易理解 對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力 相關(guān)性 有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序 可控制 可計(jì)算 公正、公平 整體性 平衡取舍 支持各個(gè)職能 說明 問題 ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績(jī)的單個(gè)方面？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對(duì)成長(zhǎng)的投資？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場(chǎng)份額與利潤(rùn) )？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？ ?指標(biāo)測(cè)量的是短期價(jià)值創(chuàng)造還是長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為？ ?所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績(jī)？ ?業(yè)績(jī)是否可以輕易地造假或歪曲？ 好的 KPI應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn) SOE020408BJ(GB)workshop ?精心設(shè)計(jì)并建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ?最大限度地留住客戶 ?達(dá)到最高的客戶滿意程度 穩(wěn)定目前的經(jīng)營(yíng)狀況 提高客戶質(zhì)量能力 提高獲利能力 不斷提高服務(wù)能力 建立核心能力 ? 后臺(tái)運(yùn)作 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理 管理多種渠道組合 ?保持服務(wù)水平，穩(wěn)住目前已有的客戶 ?留住頂尖人才，使?fàn)I業(yè)部保持穩(wěn)定 ?積極爭(zhēng)取新客戶 ?樹立新品牌 ?提高各營(yíng)業(yè)部的利潤(rùn)率 ?嚴(yán)格控制運(yùn)營(yíng)成本 ?不斷改進(jìn)各營(yíng)業(yè)部的服務(wù)工作 ?提供增值服務(wù)，滿足客戶需求 ?建立網(wǎng)上交易能力，抓住機(jī)遇 ?為各個(gè)分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合 ?在大陸各地及香港建立一體化后臺(tái) ?建立系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)構(gòu)與流程 最高管理層和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的討論議程 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理之間的討論議程 短期成效 核心技能 長(zhǎng)遠(yuǎn)成效 從組織及其下屬單位的業(yè)績(jī)樹形圖中挑選管理的重點(diǎn)領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 應(yīng)該以明確的管理重點(diǎn)作為基礎(chǔ) 某投資銀行經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 可供選擇的 KPI指標(biāo)舉例 舉例 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 采用原因 指標(biāo)定義 來源 考核期 投資資本回報(bào)率 凈利潤(rùn) 自由現(xiàn)金流 有效利用資本創(chuàng)造回報(bào)的能力 產(chǎn)生純利潤(rùn)的能力 創(chuàng)造現(xiàn)金流入的能力 息稅前利潤(rùn) X(1所得稅率 ) 平均固定資產(chǎn)凈值+平均營(yíng)運(yùn)資本 凈利潤(rùn) 息稅前利潤(rùn) X(1所得稅率 )+折舊和攤銷 資本支出 營(yíng)運(yùn)資本變化量 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 季，年 季，年 季，年 平均籌資成本 納稅額相當(dāng)于總收入的比例 衡量融資成本是否合理 衡量納稅額是否合理 本年度所籌獲各類資本的成本的加權(quán)平均 納稅額 總收入 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 季，年 年 新業(yè)務(wù)銷售額占總銷售額的比例 衡量業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)能力 財(cái)務(wù)部 季，年 新業(yè)務(wù)銷售額 總銷售額 新產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售額占總銷售額比例 衡量新產(chǎn)品對(duì)公司整體的貢獻(xiàn) 財(cái)務(wù)部 季，年 新產(chǎn)品銷售收入 總銷售收入 SOE020408BJ(GB)workshop 好的定性能力指標(biāo)應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn) , 并最適用于支持性部門 衡量在該崗位成功所需的技能 , 品質(zhì) , 和價(jià)值觀 好的定性指標(biāo)應(yīng) … 定性能力指標(biāo)更適用于 不易定量衡量業(yè)績(jī)的崗位 (人力 , 行政后勤 ) 需要很高的獨(dú)特技能 , 更應(yīng)衡量專業(yè)知識(shí) , 而不是通用技術(shù)或管理能力 (審計(jì) , 研究 , 法律 ) 新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)投資） 最適用的地方 高 低 能力指標(biāo)不太適用于 有定量業(yè)績(jī)指標(biāo)的崗位（資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理） 對(duì)業(yè)績(jī)有更高的責(zé)任的高層管理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 個(gè)人業(yè)績(jī)更重要的崗位（銷售） 1 2 衡量難定量的業(yè)績(jī)組成 3 與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)最少重復(fù) 定義評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) , 減少評(píng)估中的主觀因素 4 定義提拔到下一個(gè)崗位所需的業(yè)績(jī)指標(biāo) 5 SOE020408BJ(GB)workshop 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo) 通過制定致勝的戰(zhàn)略顯示戰(zhàn)略遠(yuǎn)見 運(yùn)用戰(zhàn)略分析框架評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)前景 擁有所需的知識(shí) 細(xì)類說明 定性能力指標(biāo)要從多個(gè)方面來衡量業(yè)績(jī) 總經(jīng)理能力指標(biāo)舉例 能力評(píng)估指標(biāo) 類型 人員發(fā)展 培養(yǎng)和發(fā)掘人才 帶領(lǐng)、引導(dǎo)他人進(jìn)行變革 建立團(tuán)隊(duì) 培育多樣性 執(zhí)行能力 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果 制定并實(shí)現(xiàn)有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 表現(xiàn)出以結(jié)果為導(dǎo)向，并有效地把握各方面的結(jié)果 承擔(dān)經(jīng)計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn) 以決心和行動(dòng)為導(dǎo)向 能平衡地管理資源 溝通技能 表現(xiàn)出良好的傾聽、理解能力并尊重他人 公平公正地對(duì)待他人 面對(duì)變化時(shí)有敏銳的洞察力與靈活性 利用影響力和感召力來激勵(lì)他人，并產(chǎn)生影響 表現(xiàn)出良好的口頭交流能力 每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都有分類的定義 業(yè)績(jī)水平通過業(yè)績(jī)段 /排名定義 詳細(xì)介紹 SOE020408BJ(GB)workshop 定義明確的業(yè)績(jī)區(qū)間可以減少業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的主觀性 總經(jīng)理人員發(fā)展指標(biāo)舉例 培養(yǎng)和發(fā)掘人才 帶領(lǐng)，引導(dǎo)他人進(jìn)行變革 建立團(tuán)隊(duì) 未經(jīng)要求就不提供反饋，或給予的反饋不具體，無建設(shè)性和 /或沒有益處 很少分享自己的經(jīng)驗(yàn)并作為開發(fā) /指導(dǎo)工具 囤積或保護(hù)人才，但不能成為員工的代言人 作出可影響到他人的決策，而不能尋求他人的建議或參與 展現(xiàn)出較差的個(gè)人精力 經(jīng)常干預(yù)管理項(xiàng)目成果 與他人難以建立相互信任和融洽的關(guān)系 培養(yǎng)與他人的不健康競(jìng)爭(zhēng) 乖戾苛刻 將個(gè)人的成功凌駕于集體成功之上 同事們積極向他 /她尋求指導(dǎo) 尋找或創(chuàng)造特殊任務(wù)，促進(jìn)人才發(fā)展 愿意作出出人意料的安排，并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，從任務(wù)進(jìn)行過程中尋找表現(xiàn)優(yōu)異的人才 對(duì)目標(biāo)和戰(zhàn)略的表達(dá)富有說服力，使人振奮并帶來激情 使工作充滿樂趣 能夠讓他人作出決策和承擔(dān)責(zé)任