【正文】 面臨的問(wèn)題、困難和不滿252。 影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多252。 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)252。 暗示問(wèn)題q 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 背景問(wèn)題q 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)252。Outbound：話題是自己設(shè)定的252。 問(wèn)題的嚴(yán)重后果：客戶從認(rèn)識(shí)階段的轉(zhuǎn)移33接觸客戶：如何開(kāi)始252。 產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個(gè)特征呢？252。 產(chǎn)品特征：252。 發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷之二q 產(chǎn)品是如何解決客戶問(wèn)題的32小組制作一個(gè)產(chǎn)品分析表252。 室內(nèi)銷售拓展252。 問(wèn)：客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？31我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品252。 問(wèn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？252。 問(wèn)：客戶需要產(chǎn)品的什么？252。 社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？252。 產(chǎn)品價(jià)格如何？252。 該產(chǎn)品有什么特征？252。 產(chǎn)品是由什么制成的？252。 試回答q 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？q 優(yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？q 利益可以使客戶如何？29產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié)252。 問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的利益是什么？27自己判斷產(chǎn)品的三個(gè)陳述從從 12頁(yè)開(kāi)始頁(yè)開(kāi)始讓我來(lái)自己判斷讓我來(lái)自己判斷28作為準(zhǔn)客戶的想法252。DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用252。 問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？26利益的例子252。DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的252。 問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？第第 11 頁(yè)頁(yè)25優(yōu)點(diǎn)的例子252。 施樂(lè)復(fù)印機(jī)速度非?？?52。 這個(gè)筆記本非常輕252。 優(yōu)點(diǎn)q 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶252。 提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè)23產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益252。 提供針對(duì)客戶問(wèn)題的具體解決方案252。 準(zhǔn)確切中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題252。 發(fā)表填寫調(diào)研問(wèn)卷之一q 寫出你的問(wèn)題22優(yōu)秀的銷售人員的六個(gè)要求252。 需求是客戶自己對(duì)問(wèn)題的解決要求252。 請(qǐng)看錄像21為什么要發(fā)掘客戶的問(wèn)題252。 客戶的需求是什么？需求是哪里來(lái)的？252。 小組討論252。 第七頁(yè)請(qǐng)判斷所處階段252。 選擇階段252。 評(píng)估階段252。 決定階段252。 滿意階段252。 購(gòu)買者后悔252。 最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策252。 驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn)252。 理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段252。 客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問(wèn)題做決定，問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈252。 尋找解決問(wèn)題的過(guò)程252。 對(duì)于小問(wèn)題厭煩了，小問(wèn)題積累到了一定的程度252。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么252。 顧客可能是說(shuō)謊者9認(rèn)識(shí)階段252。 這個(gè)階段，客戶確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。 選擇階段252。 評(píng)估階段252。 決定階段252。 滿意階段252。 處理異議q 對(duì)異議的看法；談判技巧252。 產(chǎn)品展示q 展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對(duì)產(chǎn)品的透徹認(rèn)識(shí)252。 制訂銷售策略q 確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法252。 尋找潛在客戶q 所需要的時(shí)間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量252。 銷售過(guò)程中有規(guī)律嗎？252。 分組并推舉組長(zhǎng)2市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你 你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問(wèn)題 3？？我期望今天可以學(xué)習(xí)到？4我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個(gè)正方形？第 4 頁(yè)5學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長(zhǎng)252。 授課地址：252。 休息時(shí)間： 10:15－ 10:30； 2:15－ 2:30； 3:45－ 4:00252。培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘1培訓(xùn)日程安排252。 上課時(shí)間：上午： 9:00－ 12:00 下午： 1:00－ 5:00252。 午餐時(shí)間： 12:00－ 13:00252。 請(qǐng)將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)252。 銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過(guò)程嗎？252。 銷售過(guò)程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？第 4 頁(yè)6銷售的基本流程252。 將潛在客戶分類q 盡快判斷客戶所處的購(gòu)買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索252。 接觸客戶q 接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶自己認(rèn)識(shí)需求252。 嘗試簽約q 向簽約努力的動(dòng)作以及技巧；顧問(wèn)式銷售技能252。 售后服務(wù)q 保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索 7客戶手中的方向盤252。 認(rèn)識(shí)階段252。 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 調(diào)查階段252。 再評(píng)估階段8滿意階段252。252。 這個(gè)階段，客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問(wèn)題急待你來(lái)解決。 人們不會(huì)注意小問(wèn)題，只會(huì)處理大問(wèn)題10決定階段252。 小問(wèn)題失控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 客戶的問(wèn)題決定了客戶的需求252。 需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多12評(píng)價(jià)階段252。 有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià)13調(diào)查階段252。 驗(yàn)證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段252。 銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度15再評(píng)價(jià)階段252。 主動(dòng)提醒客戶可能的后悔的作用16客戶手中的方向盤252。 認(rèn)識(shí)階段252。 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 調(diào)查階段252。 再評(píng)估階段你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？1718客戶所處階段的判斷252。 個(gè)人判斷252。 不同的認(rèn)識(shí)會(huì)影響你不同的銷售策略19根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索252。 看第 8頁(yè)q 銷售業(yè)績(jī)下滑q 團(tuán)隊(duì)合作不好q 等20為什么研究客戶的問(wèn)題252。 問(wèn)題是需求之母252。 問(wèn)題是銷售人員發(fā)掘出來(lái)展示給客戶的252。 透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn)252。 提供解決問(wèn)題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)252。 提供成功案例以示解決方案的有效性252。 特征q 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息252。 利益q 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求第第 10 頁(yè)頁(yè)24特征的例子252。DDN線路的通話質(zhì)量非常高252。 平安保險(xiǎn)理賠及時(shí)