某咨詢銷售公司與分公司成品庫(kù)存管理流程實(shí)施手冊(cè)ppt40頁(yè)-展示頁(yè)
2025-01-08 04:08本頁(yè)面
【正文】 及問(wèn)題分析 2 資料來(lái)源： KJ集團(tuán)庫(kù)存數(shù)據(jù) (9月底 )，銷售報(bào)表 (16月 ) 分公司自有庫(kù)存 /銷售額 天數(shù) 分公司當(dāng)?shù)乜偛繋?kù)存 /銷售額 天數(shù) 分公司所在地庫(kù)存 /銷售額 天數(shù) 高 平均 低 1567521高 平均 低 28210756高 平均 低 43867188現(xiàn)狀與問(wèn)題 KJ現(xiàn)有庫(kù)存使用效率相對(duì)較差，表現(xiàn)為庫(kù)存過(guò)高 3 庫(kù)存的品種結(jié)構(gòu)與銷售周轉(zhuǎn)情況不匹配，周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)型庫(kù)存量相對(duì)過(guò)大 以 XX分公司為例： 銷售臺(tái)數(shù)僅占 6%的機(jī)型品種（占機(jī)型總量的 88%），卻占庫(kù)存量的 31%：如 T953ST2517B、 T2530D等。機(jī)密 銷售公司與分公司成品庫(kù)存管理流程實(shí)施手冊(cè) 初稿 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 詳細(xì)情況見(jiàn)下頁(yè)圖表 4 資料來(lái)源： XX分公司成品倉(cāng)數(shù)據(jù) 銷售庫(kù)存情況 (99年 4月 10月 ) 機(jī)型，千臺(tái) ?以平均每臺(tái) 1,500元估算，滯存成品的成本達(dá)3,539萬(wàn)元人民幣，每月的資金占用成本約達(dá)7萬(wàn)元 ?一些品種 (如 T953S3，T2517B， T2530D等 )銷售緩慢，但仍占用較大的庫(kù)存 ?同時(shí)大量的緊急要貨造成庫(kù)存管理混亂，客戶滿意度降低 銷售大于2,000臺(tái) 銷售在 5002,000臺(tái)之間 銷售小于 500臺(tái) 機(jī)型 銷售臺(tái)數(shù) 平均庫(kù)存臺(tái)數(shù) 260 100 76 周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)型 XX分公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況 31181776%52%68876%5 由于庫(kù)存量大，周轉(zhuǎn)慢，結(jié)構(gòu)失調(diào)，造成成品庫(kù)存占?jí)捍罅抠M(fèi)用和資金 以 XX分公司為例 ?按每臺(tái) 1， 500元計(jì)，僅周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)型積壓庫(kù)存的資金占用就達(dá)到 3， 539萬(wàn)元。 6 在庫(kù)存積壓的同時(shí)，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫(kù)存管理混亂，客戶滿意度降低。 半年 /年度的計(jì)劃 /預(yù)測(cè)工作不完善，導(dǎo)致生產(chǎn)與銷售之間缺乏協(xié)調(diào)，緊缺產(chǎn)品供應(yīng)不足，分公司要貨申請(qǐng)常常無(wú)法得到滿足 多要貨、多庫(kù)存以備不時(shí)之需。 缺乏嚴(yán)格的庫(kù)存跟蹤監(jiān)控體系，管理信息系統(tǒng)利用不充分。 新的銷售公司 /分公司成品庫(kù)存管理程序主要從四個(gè)方面提出改進(jìn)建議： 改進(jìn)建議 ?加強(qiáng)預(yù)測(cè)能力和預(yù)測(cè)管理 ,要求分公司銷售定期提供銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) ?明確的訂單執(zhí)行流程，銷售公司接到分公司申請(qǐng)后 ,及時(shí)與生產(chǎn)協(xié)調(diào)確保分公司要貨的有效執(zhí)行 ?引入考核機(jī)制 ,對(duì)涉及庫(kù)存管理的各方人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核 ?日常的監(jiān)控保證對(duì)庫(kù)存變化的準(zhǔn)確跟蹤，充分利用信息系統(tǒng)進(jìn)行跟蹤、分析以及考核 10 新的庫(kù)存管理流程應(yīng)依據(jù)新的銷售模式而定，新的銷售模式則對(duì)庫(kù)存管理提出了更高的要求。 銷售利潤(rùn) 分公司按比例提取，計(jì)入費(fèi)用帳戶 其余利潤(rùn)轉(zhuǎn)入事業(yè)部 15 第三階段：事業(yè)部根據(jù)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎(jiǎng)金 第一步： 事業(yè)部按年度核算銷售公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，確定年度獎(jiǎng)金總額 第二步： 事業(yè)部 /銷售公司按相應(yīng)的 KPI指標(biāo)（銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎(jiǎng)金 16 ? 正常庫(kù)存管理流程 17 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測(cè)，提出要貨申請(qǐng) 程序 1. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 做出今后三個(gè)月的周銷售預(yù)測(cè) 分公司銷售 分公司市場(chǎng)經(jīng)理 采用客戶集合分析的方法，進(jìn)行周銷售預(yù)測(cè) 每周一之前完成 客戶集合分析方法舉例（下頁(yè)） 18 客戶集合分析方法的運(yùn)用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進(jìn)行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營(yíng)店 A， 超市 A 做出銷售預(yù)測(cè) 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個(gè)月的周銷售預(yù)測(cè) 周一下午 下頁(yè)表一 做出分公司銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)助理 匯總各銷售人員的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，形成分公司初步預(yù)測(cè)數(shù)字 周二上午 下頁(yè)表二 對(duì)初步預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行討論 市場(chǎng)助理 市場(chǎng)助理組織分公司經(jīng)理，各銷售人員一起，開(kāi)會(huì)討論預(yù)測(cè)數(shù)字，形成討論結(jié)果，寫(xiě)成紀(jì)要 周二上午 下頁(yè)表三 對(duì)初步預(yù)測(cè)作出調(diào)整 市場(chǎng)助理 根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)作出調(diào)整 周二上午 下頁(yè)表三 形成分公司銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)助理 市場(chǎng)助理將最終銷售預(yù)測(cè)形成預(yù)測(cè)表，交給分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì) 周二上午 下頁(yè)表四 程序 19 客戶銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 客戶名稱 時(shí)間 第一周 第二
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