麥肯錫銷售公司與分公司成品庫存管理流程實施手冊-展示頁
2025-01-18 08:22本頁面
【正文】 成品庫存管理現(xiàn)狀及問題分析 2 資料來源： KJ集團庫存數(shù)據(jù) (9月底 )，銷售報表 (16月 ) 分公司自有庫存 /銷售額 天數(shù) 分公司當?shù)乜偛繋齑?/銷售額 天數(shù) 分公司所在地庫存 /銷售額 天數(shù) 高 平均 低 1567521高 平均 低 28210756高 平均 低 43867188現(xiàn)狀與問題 KJ現(xiàn)有庫存使用效率相對較差，表現(xiàn)為庫存過高 3 庫存的品種結(jié)構(gòu)與銷售周轉(zhuǎn)情況不匹配，周轉(zhuǎn)緩慢的機型庫存量相對過大 以 XX分公司為例： 銷售臺數(shù)僅占 6%的機型品種（占機型總量的 88%），卻占庫存量的 31%：如 T953ST2517B、 T2530D等。機密 銷售公司與分公司成品庫存管理流程實施手冊 初稿 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 詳細情況見下頁圖表 4 資料來源： XX分公司成品倉數(shù)據(jù) 銷售庫存情況 (99年 4月 10月 ) 機型，千臺 ?以平均每臺 1,500元估算，滯存成品的成本達3,539萬元人民幣，每月的資金占用成本約達7萬元 ?一些品種 (如 T953S3，T2517B， T2530D等 )銷售緩慢，但仍占用較大的庫存 ?同時大量的緊急要貨造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低 銷售大于2,000臺 銷售在 5002,000臺之間 銷售小于 500臺 機型 銷售臺數(shù) 平均庫存臺數(shù) 260 100 76 周轉(zhuǎn)緩慢的機型 XX分公司的庫存周轉(zhuǎn)情況 31181776%52%68876%5 由于庫存量大，周轉(zhuǎn)慢，結(jié)構(gòu)失調(diào)，造成成品庫存占壓大量費用和資金 以 XX分公司為例 ?按每臺 1， 500元計，僅周轉(zhuǎn)緩慢的機型積壓庫存的資金占用就達到 3， 539萬元。 6 在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低。 半年 /年度的計劃 /預(yù)測工作不完善，導(dǎo)致生產(chǎn)與銷售之間缺乏協(xié)調(diào)，緊缺產(chǎn)品供應(yīng)不足，分公司要貨申請常常無法得到滿足 多要貨、多庫存以備不時之需。 缺乏嚴格的庫存跟蹤監(jiān)控體系，管理信息系統(tǒng)利用不充分。 新的銷售公司 /分公司成品庫存管理程序主要從四個方面提出改進建議： 改進建議 ?加強預(yù)測能力和預(yù)測管理 ,要求分公司銷售定期提供銷售預(yù)測數(shù)據(jù) ?明確的訂單執(zhí)行流程，銷售公司接到分公司申請后 ,及時與生產(chǎn)協(xié)調(diào)確保分公司要貨的有效執(zhí)行 ?引入考核機制 ,對涉及庫存管理的各方人員進行業(yè)績考核 ?日常的監(jiān)控保證對庫存變化的準確跟蹤，充分利用信息系統(tǒng)進行跟蹤、分析以及考核 10 新的庫存管理流程應(yīng)依據(jù)新的銷售模式而定，新的銷售模式則對庫存管理提出了更高的要求。 銷售利潤 分公司按比例提取，計入費用帳戶 其余利潤轉(zhuǎn)入事業(yè)部 15 第三階段：事業(yè)部根據(jù)銷售業(yè)績進行結(jié)算，發(fā)放獎金 第一步： 事業(yè)部按年度核算銷售公司經(jīng)營利潤，確定年度獎金總額 第二步： 事業(yè)部 /銷售公司按相應(yīng)的 KPI指標（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金 16 ? 正常庫存管理流程 17 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測，提出要貨申請 程序 1. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 做出今后三個月的周銷售預(yù)測 分公司銷售 分公司市場經(jīng)理 采用客戶集合分析的方法，進行周銷售預(yù)測 每周一之前完成 客戶集合分析方法舉例（下頁） 18 客戶集合分析方法的運用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對自己負責的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營店 A， 超市 A 做出銷售預(yù)測 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個月的周銷售預(yù)測 周一下午 下頁表一 做出分公司銷售預(yù)測 市場助理 匯總各銷售人員的預(yù)測數(shù)據(jù)，形成分公司初步預(yù)測數(shù)字 周二上午 下頁表二 對初步預(yù)測數(shù)據(jù)進行討論 市場助理 市場助理組織分公司經(jīng)理，各銷售人員一起，開會討論預(yù)測數(shù)字，形成討論結(jié)果，寫成紀要 周二上午 下頁表三 對初步預(yù)測作出調(diào)整 市場助理 根據(jù)討論結(jié)果，對預(yù)測數(shù)據(jù)作出調(diào)整 周二上午 下頁表三 形成分公司銷售預(yù)測 市場助理 市場助理將最終銷售預(yù)測形成預(yù)測表，交給分公司產(chǎn)品會計 周二上午 下頁表四 程序 19 客戶銷售預(yù)測 XX年 X月 X日 客戶名稱 時間 第一周
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1