【正文】 2 收集及分析相關(guān)信息： 收集直接 /間接的相關(guān)信息，加以歸納分析，進(jìn)行市場(chǎng)需求和銷售預(yù)測(cè)，客戶特征分析，竟?fàn)帉?duì)手市場(chǎng)策略分析，等等 3 營(yíng)銷手段的選擇： 廣告、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、內(nèi)外部促銷激勵(lì)政策等 營(yíng)銷概念與分析 提高利潤(rùn)的舉措 １．尋找最佳化市場(chǎng)活動(dòng)模式 ——核算市場(chǎng)活動(dòng)合理費(fèi)用和最有效形式 ２．銷售與售后統(tǒng)一規(guī)劃活動(dòng)，幫助節(jié)約市場(chǎng)活動(dòng)成本 ３．落實(shí)責(zé)任區(qū)域工程，扎實(shí)基礎(chǔ)的潛在用戶收集工作 ４．與當(dāng)?shù)孛襟w建立良好合作關(guān)系，達(dá)到低進(jìn)入門檻、高宣傳率的廣告公 關(guān) 營(yíng)銷概念與分析 課程大綱 一 營(yíng)銷概念與分析 三 主動(dòng)出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動(dòng) 八 促銷活動(dòng) 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動(dòng) 十 營(yíng)銷效益評(píng)估 ? 比例原則 —外部活動(dòng)與內(nèi)部激勵(lì)的比例 ? 上下限原則 —年度預(yù)算的計(jì)算比例依據(jù) ? 重點(diǎn)原則 —配合年度營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整活動(dòng)的預(yù)算 營(yíng)銷預(yù)算分配原則 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 年度營(yíng)銷預(yù)算 車型 市場(chǎng) 指導(dǎo)價(jià) 銷售量 銷售利潤(rùn) (每臺(tái) ) 廣告 /公關(guān) (每臺(tái) ) 促銷活動(dòng) (每臺(tái) ) 銷售獎(jiǎng)勵(lì) (每臺(tái) ) 廠家 返利 (每臺(tái) ) 銷售 凈利潤(rùn) (每臺(tái) ) A車 20萬(wàn) 500 1萬(wàn) 5000元 B車 30萬(wàn) 400 5000元 C車 10萬(wàn) 600 3000元 合計(jì) ? 練習(xí)：添加預(yù)算原則及比例 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 營(yíng)銷計(jì)劃 ? 企劃方案內(nèi)容要項(xiàng)： – 目的 /目標(biāo) – 主題 – 營(yíng)銷方案 – 時(shí)間 /期限 – 地點(diǎn) /地區(qū) – 目標(biāo)對(duì)象 – 預(yù)算費(fèi)用 – 效益成果預(yù)估 – 后續(xù)計(jì)劃 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 營(yíng)銷計(jì)劃書 提案人： _________ 目的： 目標(biāo)： 對(duì)象： 主題： 方案： 時(shí)間： 地點(diǎn)： 費(fèi)用預(yù)估： 效益預(yù)估： 執(zhí)行要點(diǎn)： 后續(xù)計(jì)劃： 核準(zhǔn) 營(yíng)銷計(jì)劃書 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行日程表 ? 明確各項(xiàng)工作的展開及結(jié)束時(shí)間 前四周 前三周 前二周 前一周 促銷活動(dòng)開始 企劃案 誘因確定 場(chǎng)地確定 修正企劃案 制作物 印刷品 預(yù)熱活動(dòng) 媒體軟文 宣傳廣告 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 營(yíng)銷 結(jié)果的評(píng)估 評(píng)價(jià)項(xiàng)目 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 活動(dòng)對(duì)銷售的影響 — 將促銷活動(dòng)前、中、后的銷量進(jìn)行比較，扣除季節(jié)等因素的自然增長(zhǎng)率，即可得出活動(dòng)實(shí)際對(duì)銷量的影響程度 — 選擇主力競(jìng)爭(zhēng)車型作同期銷量的對(duì)比 活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估 利潤(rùn)評(píng)估包括： ，那些是超支？那些沒有？ ，即可得知活動(dòng)的實(shí)際成本 根據(jù)統(tǒng)計(jì)：如果一家 4S店追加促銷的預(yù)算，那么只有 1/4的機(jī)會(huì)可以從促銷活動(dòng)中獲得利潤(rùn) 4S店品牌價(jià)值的建立 4S店的品牌在態(tài)度上的變化 方法：可通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷得到 活動(dòng)前所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成情況 方法：將活動(dòng)中收集的數(shù)據(jù)與促銷前設(shè)定的目標(biāo)相比較 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 課程大綱 一 營(yíng)銷概念與分析 三 主動(dòng)出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動(dòng) 八 促銷活動(dòng) 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動(dòng) 十 營(yíng)銷效益評(píng)估 主動(dòng)營(yíng)銷的內(nèi)容 主動(dòng)出擊 a. 直郵 – 定義：通過(guò)郵件的方式將產(chǎn)品目錄，回訪要求，信息采集，產(chǎn)品說(shuō)明書，小型禮品等寄送給客戶。廣汽傳祺促銷管理 (講師手冊(cè) ) 總經(jīng)理 _銷售經(jīng)理篇 20230731 ? 認(rèn)知營(yíng)銷概念及各種營(yíng)銷手段 ? 了解如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析 ? 學(xué)會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算及計(jì)劃制作 ? 學(xué)會(huì)操作并管理各種營(yíng)銷活動(dòng) ? 學(xué)會(huì)科學(xué)評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的效果 課程目標(biāo) 課程大綱 一 營(yíng)銷概念與分析 三 主動(dòng)出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動(dòng) 八 促銷活動(dòng) 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動(dòng) 十 營(yíng)銷效益評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。” 來(lái)自菲利普 .科特勒在 《 營(yíng)銷管理 》 一書 市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程?，F(xiàn)代營(yíng)銷手段中重要的一個(gè)發(fā)展領(lǐng)域。 即直郵目的。接受一個(gè)行動(dòng)?；仉?，回函，方便，容易，多種選擇，時(shí)刻等待著的心情等表達(dá)方式 主動(dòng)出擊 張亮穎同學(xué)： 本來(lái)不想給你寫這封信的，你會(huì)收到那么多的對(duì)你表示敬仰、崇拜的信件，這封卻完全不同。 從信封你應(yīng)該可以了解，這是一封來(lái)自奔馳公司的信函。畢竟，奔馳車的型號(hào)有 S級(jí)、 E級(jí)、 C級(jí)，還有如 CLK、 SLK、 CLS、SL、 ML等多種款式和型號(hào)。比如，張靚穎同學(xué)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，你最適合的車型就應(yīng)該是 E級(jí)。也因此，我寧可破例即使你不購(gòu)買奔馳車，也會(huì)將一款精致、典雅的 E級(jí)車的車模贈(zèng)送給你。所以，需要你提供簽名，你偏好的車模的顏色，以及喜愛的幸運(yùn)車牌號(hào)碼。我的聯(lián)系電話是： XXXXXX 奔馳車行貴賓專員 王成榮 主動(dòng)出擊 直郵樣本 b. 電話邀約 ? 邀客見面是電話邀約的主要目的 I. 事先準(zhǔn)備講稿是電話邀約的必要條件 II. 引起對(duì)方興趣的開頭 III. 爭(zhēng)得對(duì)方的同意 IV. 強(qiáng)化客戶的信心 V. 提出邀請(qǐng) 主動(dòng)出擊 c. 主動(dòng)拜訪 ? 主動(dòng)拜訪的注意事項(xiàng)： I. 準(zhǔn)備談話大綱 II. 提前預(yù)約并遵守時(shí)間 III. 注意禮儀，體現(xiàn)廣乘銷售顧問(wèn)素養(yǎng) IV. 探尋顧客需求，著重渲染顧客獲益 V. 適時(shí)邀約意向顧客來(lái)店深度體驗(yàn) 主動(dòng)出擊 課程大綱 一 營(yíng)銷概念與分析 三 主動(dòng)出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營(yíng)銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動(dòng) 八 促銷活動(dòng) 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動(dòng) 十 營(yíng)銷效益評(píng)估 廣告的種類 ? 開拓性廣告：主要介紹剛剛上市初期，產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)信息，以促使新產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng)性廣告：主要是以激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)成長(zhǎng)期的產(chǎn)品所做的各種傳播活動(dòng) ? 提醒性廣告：主要是對(duì)成熟期的產(chǎn)品所進(jìn)行的廣告宣傳，目的在提醒顧客，使其產(chǎn)生慣性需求 地區(qū)廣宣 廣告媒體選擇 報(bào)紙廣告 電視廣告 商品廣告 門市廣告 對(duì)新車及店內(nèi)重點(diǎn)促銷車型進(jìn)行宣傳 介紹門市展示活動(dòng)具體時(shí)間、內(nèi)容，吸引用戶到店里來(lái) 根據(jù)企業(yè)及經(jīng)銷商實(shí)力，配合新車上市內(nèi)容或?qū)χ攸c(diǎn)促銷車型進(jìn)行宣傳 其他廣告 包括戶外、廣播、雜志、速遞等 根據(jù)品牌宣傳和促銷活動(dòng)的需要安排 地區(qū)廣宣 ? 主題：簡(jiǎn)單扼要、完整 ? 企業(yè)信息：企業(yè)名稱、地址、電話、電子郵件等信息必須清楚 ? 產(chǎn)品特性：重點(diǎn)特性表達(dá)完整清楚 ? 創(chuàng)意表現(xiàn)：注意整體畫面圖像、文字的協(xié)調(diào)性 ? 統(tǒng)一形象：表現(xiàn)品牌的獨(dú)特性 廣告表現(xiàn)的要點(diǎn) 地區(qū)廣宣 經(jīng)銷商廣告的注意事項(xiàng) ? 不可與生產(chǎn)廠商的訴求相違背 ? 不可傷害生產(chǎn)廠商的品牌形象 ? 不可做虛偽、欺騙不實(shí)的廣告?zhèn)吧a(chǎn)廠商 ? 不可跨區(qū)做廣告 ? 必須遵守生產(chǎn)廠商的 CI規(guī)定 ? 必須遵守生產(chǎn)廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法 ? 必須與生