【正文】 時(shí)從多個(gè)方向更容易看到它，可以有效得實(shí)施視覺攔截。在某市一家商場門口（地處十字路口），皇明和億佳能兩家都在搞促銷活動(dòng)，皇明的拱門比億佳能的拱門要小，如圖A所示，小的拱門是皇明的在前靠著路口，大的是億佳能的在后，只有從圖中“長箭頭”所表示的方向才能看到皇明的拱門，從其它方向較遠(yuǎn)處首先看到的都是億佳能的，億佳能把皇明的風(fēng)頭給攔截了。這就對(duì)活動(dòng)整體布置大小，大件宣傳品尤其拱門的大小以及他們具體擺放的方法要求很高（當(dāng)然，音響音量大也能告知，但是要適度，不宜太大，不然會(huì)引起人們反感，況且鬧市雜音干擾也很大。但是在大家都以此來選擇場地的時(shí)候，要更好地突出、展現(xiàn)產(chǎn)品，除了活動(dòng)節(jié)目的精彩外，還必須在現(xiàn)場具體布置上做文章，尋找現(xiàn)場布置的差異化，特別是與競爭對(duì)手在同一地方，同臺(tái)競技，搞對(duì)抗性促銷，或者好地方都被別人占了，只能在一個(gè)偏僻不好的地方搞活動(dòng)的時(shí)候，如何現(xiàn)場布置就顯得非常重要。3）路演現(xiàn)場布置路演首先在具體活動(dòng)地點(diǎn)上就要進(jìn)行選擇，我們大家都知道戶外活動(dòng)一般都選在地處鬧市，靠近交通要道，人流量大的地方。在展區(qū)內(nèi)，產(chǎn)品各規(guī)格型號(hào)最好齊全，可按由高價(jià)到低價(jià)的順序由左到右正面陳列；文字說明必須統(tǒng)一，必須有立牌、POP或吊旗等宣傳物料，重點(diǎn)包裝、突出主推產(chǎn)品和形象產(chǎn)品。② 人員包裝 促銷員要著裝統(tǒng)一，穿戴整齊，大方得體，身披綬帶，在商場超市門口、主要通道向每一位20歲以上的顧客散發(fā)產(chǎn)品單張、活動(dòng)單張，流動(dòng)宣傳。2）商場超市布置① 氣氛包裝 宣傳物品要齊全，POP、立牌廣告等多點(diǎn)擺放，醒目突出，或設(shè)置購物指示牌使商場內(nèi)顧客可以輕易看到促銷信息。② 在店門口用海報(bào)架擺放促銷海報(bào)，門頭上懸掛條幅，有條件的可放置拱門，在專賣店附近的街道懸掛橫幅或在護(hù)路欄插刀旗，布置主題街道。1）專賣店布置一般專賣店促銷分內(nèi)外布置包裝。如何布置促銷現(xiàn)場已成為一門學(xué)問。在現(xiàn)代意義來說，各種形式上的終端布置都朝著生活化、舞臺(tái)化、公園化的體驗(yàn)型趨勢發(fā)展。終端促銷現(xiàn)場布置摸板終端促銷現(xiàn)場布置也可稱之為氛圍包裝。兩者之間的區(qū)別可能更多的還在于眼前和長遠(yuǎn)的關(guān)系，各區(qū)域市場不能僅僅關(guān)注眼前的利益而過多使用銷量促銷，這類促銷的過渡使用會(huì)削弱品牌形象，降低產(chǎn)品的價(jià)值感，影響長期營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。報(bào)紙征文競答促銷、活動(dòng)促銷。七種常見的促銷方式分別為：1) 惠贈(zèng)促銷2) 折價(jià)促銷3) 報(bào)紙征文競答促銷4) 活動(dòng)促銷5) 捆綁促銷（雙贏促銷）6) 直效促銷（人員直接推廣）7) 服務(wù)促銷以直接提升銷量為主要目標(biāo)的促銷方式為：惠贈(zèng)促銷、捆綁促銷（雙贏促銷）、折價(jià)促銷。附,促銷績效評(píng)估（促銷活動(dòng)成果分析表）促銷活動(dòng)內(nèi)容： 實(shí)施期間：銷售目標(biāo)： 元 臺(tái)目標(biāo)達(dá)成狀況：銷售金額銷售數(shù)量所賣商品促銷活動(dòng)陳列位置陳列示意圖陳列材料促銷前促銷期間促銷后反應(yīng)促銷員消費(fèi)者費(fèi)用預(yù)算實(shí)際費(fèi)用費(fèi)用比率 %總評(píng)：A（良好） B （普通） C （差）第二部分 終端促銷模板使用說明1. 本模版中的促銷形式分為提升銷量和提升品牌形象兩大類，各區(qū)域市場可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況選擇使用，即可組織單獨(dú)的活動(dòng)，也可組合不同的促銷小模塊合并進(jìn)行，促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容還可以因地制宜的靈活調(diào)整。一般監(jiān)督的內(nèi)容有：計(jì)劃的執(zhí)行情況，計(jì)劃是否與現(xiàn)實(shí)與偏差，活動(dòng)是否得到消費(fèi)者的認(rèn)同；人員的執(zhí)行情況，人員是否有違紀(jì)、工作不負(fù)責(zé)，導(dǎo)致活動(dòng)不能按原計(jì)劃進(jìn)行；物資控制情況意外事件的防范，各種宣傳品、禮品、貨物是否齊全，并按時(shí)到位，資金是否短缺，活動(dòng)現(xiàn)場是否有人蓄意生事等情況，然后根據(jù)這些變化制定針對(duì)性措施。促銷過程中的監(jiān)控工作主要在于促銷執(zhí)行情況。四、費(fèi)用預(yù)算五、效果評(píng)估七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算策劃費(fèi)（方案、信息收集）、場地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告投放費(fèi)（報(bào)紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)戶外）設(shè)計(jì)制作費(fèi)（POP、海報(bào)、宣傳單頁、拱門、空飄、刀旗、橫幅、展臺(tái)、背景板、贈(zèng)品、樣品）公關(guān)費(fèi)、人力費(fèi)、雜費(fèi)、其它。 六、促銷策劃方案的撰寫與實(shí)例當(dāng)促銷的思路確定后，必須按一定的規(guī)則將其將形成文字，便于指導(dǎo)和檢查。評(píng)估方法：活動(dòng)是否實(shí)用、簡單、有效，可執(zhí)行，操作性強(qiáng)。確定促銷工具：優(yōu)惠券、贈(zèng)品、折扣、抽獎(jiǎng)、DM、獎(jiǎng)券、展示、演示、咨詢、講座、服務(wù)、有獎(jiǎng)刺激、聯(lián)合促銷、展覽會(huì)等。四、確認(rèn)促銷對(duì)象:分析誰最有可能購買我們產(chǎn)品，那部分人群首先有購買太陽能產(chǎn)品需求，他們想買，并且買得起， 他們才是我們要?jiǎng)窀妗⒄f服、激勵(lì)和服務(wù)的對(duì)象；促銷目標(biāo)確認(rèn)具體分析：1）誰是產(chǎn)品的使用者、購買者、決策者； 2）目標(biāo)對(duì)象的收入情況（購買力）；3）目標(biāo)對(duì)象的特性及對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解（他們認(rèn)為太陽能產(chǎn)品怎么樣，對(duì)產(chǎn)品的了解程度）；4）目標(biāo)對(duì)象的習(xí)慣及愛好（如，他是喜歡品牌還是便宜的，求時(shí)尚還是實(shí)惠等）；5）競爭者干涉情況。將促銷目標(biāo)量化促銷使第一次購買人數(shù)（比率）達(dá)到多少，重復(fù)購買人數(shù)（比率）是多少，淡季購買量達(dá)到多少，銷售業(yè)績?cè)黾佣嗌?。在思考促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者影響到底有多大時(shí)，應(yīng)充分考慮促銷的手段和方式，采取何種形式來吸引消費(fèi)者參加、購買，從而實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。欲望記憶消費(fèi)者購買，達(dá)到促銷目的。注意運(yùn)用促銷手段、廣告，引誘消費(fèi)者產(chǎn)生興趣。對(duì)安裝工、促銷員的促銷目標(biāo)① 培養(yǎng)競爭氣氛，提高其工作積極性② 提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象③ 提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益。② 促使其它競爭品牌的使用者和愛好者轉(zhuǎn)而購買或喜歡皇明產(chǎn)品。如下圖示：長 期 目 標(biāo)品牌忠誠度品牌認(rèn)知階段產(chǎn)品試用階段POP、廣告、各種激勵(lì)手段POP、優(yōu)惠券、抽（搖）獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答展示、演示、DM、折扣優(yōu)惠二）從促銷對(duì)象上來分促銷目標(biāo)直接目標(biāo)間接目標(biāo)對(duì)消費(fèi)者的促銷對(duì)全員的促銷（促銷員、安裝工）１）促銷目標(biāo)可分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)又能促進(jìn)直接目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 2）長期促銷目標(biāo)的制定長期促銷活動(dòng)目標(biāo)在于鞏固品牌形象、維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。吸引消費(fèi)者進(jìn)店，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，買就送，大量媒體宣傳。延長產(chǎn)品的銷售時(shí)間，淡季不淡。迅速提升銷量，促成第一次購買，教育（介紹）產(chǎn)品使用方法。消費(fèi)者的這些反應(yīng)，受到許多有形激勵(lì)性因素的影響，結(jié)果會(huì)造成增加銷售或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌知名度，如下圖： 短期目標(biāo)提高品牌忠誠度，促成重復(fù)購買。二、明確促銷目的，建立促銷目標(biāo)一）促銷基本目標(biāo)的劃分從時(shí)效上劃分，可分為短期目標(biāo)與長期目標(biāo)1） 短期目標(biāo)的制定促銷人員在制定促銷目標(biāo)、策略、執(zhí)行方案之前，必須先明確促銷活動(dòng)期間短期的銷售目標(biāo)即計(jì)劃賣多少貨。其二，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動(dòng)。每一場活動(dòng)都要認(rèn)真分析、操作，不是目標(biāo)消費(fèi)群的地方，人再多也不會(huì)有效果；活動(dòng)現(xiàn)場要盡可能的突出場面，哪怕一張POP也不放過，等等。 要認(rèn)真。每個(gè)月都將自己市場的活動(dòng)計(jì)劃一下，合理的分配時(shí)間，然后花上一到二個(gè)小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃搞什么樣的活動(dòng)。 要有計(jì)劃。有效的促銷活動(dòng)需要以下幾點(diǎn)要求： 要重視。促銷活動(dòng)是親自做出來的，所有的模板及方案只能夠起到指導(dǎo)思路的作用，具體的實(shí)施過程還需要在操作中靈活變通?；拭魈柲芙K端促銷手冊(cè)皇明太陽能市場部促銷企劃處編制20031118前言本手冊(cè)編制主要的目的是將常用的促銷方式以及一些活動(dòng)模板介紹給大家,希望能夠?qū)Υ蠹移綍r(shí)的促銷活動(dòng)起到一定的作用。在使用本手冊(cè)時(shí)，應(yīng)根據(jù)手冊(cè)中提供的思路結(jié)合實(shí)際情況制作出活動(dòng)實(shí)施細(xì)則，進(jìn)行活動(dòng)的操作與實(shí)施。如果不動(dòng)腦筋，只依照方案，再細(xì)的方案也不夠。重視并不等于投入全部的精力，而是將促銷形成為自己的一種市場推廣方式，成為開拓當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾侄?，長期的有規(guī)律的舉行。有計(jì)劃的促銷活動(dòng)才會(huì)有條不紊，才會(huì)發(fā)揮最大的效果。接下來就是將計(jì)劃交給直銷員，嚴(yán)格按照計(jì)劃實(shí)施，配合市場的開拓。如果你不認(rèn)真，就別想著活動(dòng)會(huì)有效果。目錄第一部分 促銷策劃的運(yùn)作與過程第二部分 促銷活動(dòng)模板第三部分 新聞發(fā)布會(huì)模板第四部分 新店開業(yè)模板第五部分 小區(qū)推廣模板第六部分 促銷隊(duì)伍建設(shè)與管理第一部分 促銷策劃的運(yùn)作與過程一、 促銷時(shí)間的確定與安排一）促銷時(shí)機(jī)、時(shí)間促銷開展要選擇合理的時(shí)機(jī)、時(shí)間，一般有兩種：其一，抓住某種時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷。如：季節(jié)性/節(jié)假日/開業(yè)慶典/結(jié)婚/新居、喬遷/10月房地產(chǎn)市場旺季、針對(duì)競爭者的對(duì)抗性促銷等二） 活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間活動(dòng)持續(xù)的長短應(yīng)根據(jù)活動(dòng)預(yù)算、消費(fèi)者的反應(yīng)、活動(dòng)目的。短期促銷活動(dòng)直接影響到消費(fèi)者是否會(huì)購買，是否了解了你的產(chǎn)品/品牌，并因而有好感。促使別的競爭品牌的使用者、愛好者購買我們的品牌。DM，產(chǎn)品演示（店頭、活動(dòng)現(xiàn)場）、折扣、優(yōu)惠。使更多的人認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品、皇明品牌，注意并產(chǎn)生好感。建立品牌形象，在POP、促銷展示、促銷員形象上加深品牌形象。各種促銷工具中，競賽和贈(zèng)品均有長期的促銷效果。２）面對(duì)不同促銷對(duì)象制定的促銷目標(biāo)，具體如下：對(duì)消費(fèi)者促銷目標(biāo)① 更多消費(fèi)者購買皇明產(chǎn)品。③ 提高皇明品牌現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠度，購買量與次數(shù)增加。３）在制定促銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)分析消費(fèi)者的購買過程運(yùn)用廣告、ＰＯＰ，引起消費(fèi)者注意。興趣加強(qiáng)促銷力度，突出產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，使消費(fèi)者想購買皇明產(chǎn)品，并記住產(chǎn)品及品名。行動(dòng)三）促銷目標(biāo)制定的過程促銷目標(biāo)必須量化可以評(píng)估、衡量的，而且是實(shí)際可以實(shí)現(xiàn)的。反復(fù)思考促銷策略合適的促銷手段、方式是什么促銷手段、方式要適合主推產(chǎn)品反復(fù)思考促銷目標(biāo)所要達(dá)到的目標(biāo)是什么；促銷的目標(biāo)消費(fèi)者是誰；促銷區(qū)域、范圍是否涵蓋了大部分目標(biāo)消費(fèi)者。三、確定主題： 1）擴(kuò)大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題，如冬季巡檢服務(wù)；2）以濃厚的情感為主題，如與老用戶聯(lián)誼；3）以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題，如，捐贈(zèng)、希望工程；4）以重大事件為表現(xiàn)主題，如，非典時(shí)期的促銷。（如對(duì)皇明的攻擊誤到消費(fèi)者，過度承諾，欺騙消費(fèi)者）五、確定促銷工具及步驟程序發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境的威脅,如競爭對(duì)手，尋找機(jī)會(huì)，挖掘內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣勢，如競爭對(duì)手所不具備的優(yōu)勢如，品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等。促銷工具選擇的擬訂：內(nèi)部討論促銷工具的選擇是否能夠?qū)δ繕?biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的影響直至銷售。促銷目標(biāo)促銷活動(dòng)使用前的評(píng)估。一、活動(dòng)目的：（解決什么問題）時(shí)間：地點(diǎn)：負(fù)責(zé)人：二、活動(dòng)方式：（用什么方法，需要什么資源）三、活動(dòng)得前期預(yù)熱和后期得跟進(jìn)。八、執(zhí)行控制在方案實(shí)施過程中，存在著許多不可確定的因素，需要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、控制，以便根據(jù)各種情況的變化而采取針對(duì)性措施，使活動(dòng)有效進(jìn)行。要了解促銷的進(jìn)展，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保促銷的順利進(jìn)展。九、效果評(píng)估（活動(dòng)總結(jié)）對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，包括活動(dòng)的成功與不足之處，并提出改進(jìn)措施，以及活動(dòng)前、中、后的銷量對(duì)比；與去年同期銷量增長比；活動(dòng)投入產(chǎn)出比；還有活動(dòng)前后品牌的知名度、忠誠度、美譽(yù)度對(duì)比等。2. 針對(duì)太陽能熱水器的營銷特點(diǎn)，皇明公司一共匯總了七種促銷方式，共計(jì) 18 種具體促銷活動(dòng)模板供大家選擇。以提升品牌形象為主要目的的促銷方式為：直效促銷、服務(wù)促銷。其實(shí)促銷活動(dòng)的兩大分類別并沒有截然的區(qū)別，提升銷量的促銷活動(dòng)如果執(zhí)行的好對(duì)維護(hù)品牌形象會(huì)有所幫助，提升品牌形象的促銷如果能夠真正吸引消費(fèi)者也必然會(huì)帶來銷量上的提升。另一方面，雖然品牌類促銷在活動(dòng)現(xiàn)場或短期內(nèi)對(duì)銷量提升的幫助不明顯，但在操作過程中如果能很好的結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，會(huì)在正面引導(dǎo)消費(fèi)者，提高品牌認(rèn)知度，提升皇明品牌形象方面起到突出作用，這一點(diǎn)對(duì)于新開發(fā)市場尤為明顯。如今，許多商家對(duì)促銷現(xiàn)場布置非常重視，其作用在競爭激烈的終端絕不可忽視，它創(chuàng)造的是一種心情愉悅的購物、欣賞環(huán)境，美的視覺效應(yīng)，襯托出企業(yè)/產(chǎn)品品位、實(shí)力和形象，起著較大的導(dǎo)購作用。加強(qiáng)現(xiàn)場布置從另一層面來說，也就是加強(qiáng)終端廣告，強(qiáng)化現(xiàn)場包裝，進(jìn)一步將促銷活動(dòng)細(xì)致化。這里，就讓我們把終端促銷現(xiàn)場分為專賣店、商場超市、路演等地方的包裝布置，具體來談?wù)劇＂?店內(nèi)要清潔、衛(wèi)生，要求樣機(jī)、POP等按終端布置規(guī)范擺放，主推產(chǎn)品要擺放在顯眼位置，總體樣機(jī)擺放要有層次感，協(xié)調(diào)，地面能有“快樂腳印”指引，最好連店內(nèi)看板、收銀臺(tái)等都包裝。促銷員要統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一講解口徑，向每一個(gè)進(jìn)店的顧客散發(fā)產(chǎn)品單張、活動(dòng)單張，向他們介紹企業(yè)/產(chǎn)品和活動(dòng)信息。有條件的話可以在商場超市四周內(nèi)懸掛條幅、包柱，或在店外選擇商場超市主體墻上懸掛巨幅告知促銷活動(dòng)。③ 樣機(jī)陳列 樣機(jī)陳列要集中，最好能形成一個(gè)陳列展示區(qū)（店中店），展示區(qū)應(yīng)盡量靠近人流量多的主通道。展示區(qū)具體布置建議參照皇明終端布置規(guī)范布置。如，商場超市門外、城市中心廣場、大型社區(qū)等?，F(xiàn)場布置現(xiàn)在講究黃金可視區(qū)，即在現(xiàn)場布置時(shí)，怎樣讓來自多個(gè)角度、多個(gè)方向、較遠(yuǎn)距離的人看到活動(dòng)現(xiàn)場，并且知道是誰家搞活動(dòng)，感覺活動(dòng)很有