【正文】 這里的交通、生活設(shè)施和人文環(huán)境，主要 受經(jīng)濟原因影響，一直沒有離開當(dāng)?shù)?，? 是又對現(xiàn)在的居住環(huán)境感到不滿意，為了 改善居住環(huán)境首次置業(yè)的消費者。 ?威尼斯藍灣有很好的開發(fā)理念和明確的市場定位，但在廣州無論是老城區(qū)還是白云區(qū)，以亞熱帶東南亞風(fēng)情或嶺南特色為炒作概念的樓盤太多，包括它面臨的強勁競爭對手嶺南新世界和時代花園，因此如果威尼斯藍灣還以亞熱帶或嶺南特征的概念進行包裝，很難形成自己的特色和個性。 “威尼斯藍灣”項目雖然在規(guī)模、地段、交通、設(shè)施方面和競爭對手相比沒有絕對的優(yōu)勢，但是按照規(guī)劃中的園林來看，它的水景豐富，既可以作為觀賞的對象，又可以融入其中（親水設(shè)施），加上體現(xiàn)在各個地方的人性化設(shè)計，應(yīng)該是可以從中挖掘到賣點的。 項目競爭對手分析 （結(jié)合本公司所做問卷調(diào)查） 競爭對手原則 ?根據(jù)在地段、價位、規(guī)劃、目標消費群、策略等各方面都存在的特性： — 可比性 — 相近性 — 差異性 競爭對手名稱 ?根據(jù)上述原則，并結(jié)合我們在該區(qū)域做的市場調(diào)查（問卷及分析結(jié)果附后），我們發(fā)現(xiàn)以下樓盤是 2023年威尼斯藍灣推盤的主要競爭對手： — 嶺南新世界 — 白云高爾夫花園 — 祥景花園 — 時代花園 競爭對手常規(guī)比較 名 稱 地 段 規(guī) 模 綠化率 交 通 配 套 均價（ /平米） 發(fā)展商 嶺南新世界 白云大道北路永泰路段 占地１２０萬平方米 ，總建筑面積：１８２萬平方米 7 8 0 4 、805 學(xué)校 （ ８所幼兒園 、４所小學(xué) 、３所中學(xué) ） 、 醫(yī)院 、 會所 、體育館 、商場 、 市場等 ， 據(jù)稱生活設(shè)施達 118項 香港新世界集團 白云高爾夫 黃石東路 規(guī)劃占地面積10萬平方米 ，總建筑面積 23萬平方米 45% 244路 、 268路 、 291路 、274路；離車站步行 57分鐘 幼兒園 小學(xué) 會所 醫(yī)院 游泳池 停車場 有線電視 4150 廣州方圓粵景房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 3000余 （不帶 裝修） 競爭對手常規(guī)比較 名 稱 地 段 規(guī) 模 綠化率 交 通 配 套 均價（ /平米） 發(fā)展商 祥景花園 黃石路與機場北路交匯處 規(guī)劃占地 8 . 8萬平米 ，總建筑26萬平米 40% 12 2426 2729 803路 兒童活動中心 幼兒園 網(wǎng)球場 花園 小學(xué) 會所 醫(yī)院 游泳池 停車場 市場 3980 廣州市白云城市建設(shè)開發(fā)有限公司 時代花園 機場路松云街 占地 4萬平方米 51% 離車站步行 2分鐘；公交線有： 244，280， 58，268， 251，810， 886，807， 510，523， 127，509， 511，523， 539，254 游泳池 網(wǎng)球場 兒童活動中心 有線電視 Inter 接入 停車場 保安系統(tǒng) 花園 4764 廣州時代發(fā)展集團 競爭對手形象概念 ? 嶺南新世界，以建立具有嶺南特色文化的小城為目標 （“豁達人生，嶺南小城”） ? 白云高爾夫花園，大打“生態(tài)”牌 （“白云居處，首選人家”） ? 祥景花園，借助地理位置優(yōu)勢訴求 （“白云山下，祥景人家”） ? 時代花園則打亞熱帶東南亞風(fēng)情、 LAGUNA生活這張牌，提升樓盤的形象檔次 （機場路至尊府?。? ?競爭對手樓盤主打普遍都是“白云山”牌、“環(huán)?！迸?、“氧吧”牌、“嶺南”牌、“亞熱帶”牌。 機會（ Opportunity） ?市民可支配收入增長，房地產(chǎn)市場開始回升； ?政府對項目所處區(qū)域的改造，未來區(qū)府遷入，將帶動該區(qū)域發(fā)展； ?所處區(qū)域升值潛力大。 ?因此對于“白云 ?威尼斯藍灣”，我們認為，作為一個新品牌，它更需要尋找和形成自己鮮明的“特色”（這包括市場定位、包裝推廣等方面），以“特色”貫注整體、形成合力，通過概念炒作吸引社會關(guān)注，引導(dǎo)消費潮流，方乃 “制勝之道”。而硬件的比拼越來越趨于同質(zhì)化，所以樓盤與樓盤之間的競爭更加體現(xiàn)在軟件方面的較量。 ——廣州市房地產(chǎn)投資額2023年突破３８０億元，2023年有望達到４００億元，商品房供應(yīng)量大幅增加，加上不可能在短時間內(nèi)消化的空置商品房，將使房地產(chǎn)市場的競爭更趨白熱化。其形象 包裝本身首先就要能引起社會的極大關(guān)注，并產(chǎn) 生共鳴，這樣才能為銷售打好堅實的基礎(chǔ)。盡管如此，由于形象推廣較為成功，加上邀請香港明星前來作秀，來吸引人氣，時代花園在銷售板上一路飄紅。 又如： —— 時代花園：時代花園于 2023年 11月 18日對外開放，用“ Laguna生活”來引導(dǎo)居住潮流，“ Laguna” 是位于太平洋上泰國的一個小島，意思是“青春珊瑚島”， 在那里風(fēng)景優(yōu)美、生活悠閑，充滿異國情調(diào) （售樓人員語）。在廣州2023年商品房銷量前 10名樓盤中，疊彩園名列第五位，銷售面積 ，銷售金額 。 成功路線透視： 結(jié)合樓盤園林特點通過形象包裝或概念炒作來體現(xiàn)品牌的個性和特色，通過引導(dǎo)居住潮流來吸引社會關(guān)注，給消費者留下深刻印象，從而達到銷售的目的。他們都曾經(jīng)開發(fā)過享有盛譽的大型樓盤，擁有很高的知名度和美譽度，充分利用品牌優(yōu)勢推出新盤。 —— 商品房價格穩(wěn)中有降。本企劃案努力朝上述目標邁進。白云 ? 威尼斯藍灣上市推廣策略書 提交：廣州佳美廣告有限公司 日期： 2023年 12月 ?威尼斯藍灣在廣州白云區(qū)新一輪的房地產(chǎn)發(fā)展中占有天時、地利、人和的優(yōu)勢，擁有可以預(yù)見的美好前景。成功的推廣策劃案有助于項目在整個銷售過程中找準目標消費者，有效整合資源，有序推進并達成銷售目標。 前 言 目 錄 第一部分 策略構(gòu)建的市場依據(jù) （熱銷樓盤熱銷的原因） 第二部分 項目 SWOT及競爭分析 （我們從哪里脫穎而出） 第三部分 目標消費群的形態(tài)和心態(tài) （我們的樓賣給誰） 第四部分 形象策略及包裝建議 （在形象上如何包裝） 第六部分 媒體策略及建議 （階段性媒體計劃） 第五部分 廣告推廣策略及建議 （廣告、促銷、公關(guān)推廣） 第一部分 策略構(gòu)建的市場依據(jù) 廣州近年商品房空置面積增長情況02004006008001997年 1998年 1999年 2023年 2023年 2023年 （上）年份萬平方米 市場出現(xiàn)復(fù)蘇 ? 2023年房地產(chǎn)市場出現(xiàn)復(fù)蘇，多年高居不下的空置面積增長趨緩 來源： 《廣東信息網(wǎng)》 ?復(fù)蘇原因： 由于居民經(jīng)濟條件總體改善、人民幣降息、證券股市不穩(wěn)定等因素，加上商品房穩(wěn)中有降的價格誘惑，市民開始從持幣待購階段轉(zhuǎn)入入市選購階段，保證了 2023年樓市的復(fù)蘇 —— 2023年廣州城鎮(zhèn)居民人均可支配收入近 15000元，名列全國各大城市之首。今年 16月份商品房預(yù)售均價４４３９元／平方米，比上年同期下降６．５７％ 熱銷樓盤透視 成功路線透視： 注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略。 ?一種是知名品牌開發(fā)的大型化、集約化樓盤，如奧林匹克花園、碧桂園 ?熱銷樓盤還有一種則是新品牌，借助打造有個性、有特色的樓盤來樹立品牌形象，如時代花園、疊彩園。 例如： —— 疊彩園：除了它由新加坡奇利設(shè)計的熱帶風(fēng)格園林具有吸引力之外，更重要的是它包裝“巴哩島風(fēng)情”非常到位：先是引起大家對“巴厘島”關(guān)注和好奇，然后誘導(dǎo)有興趣的消費者來到現(xiàn)場，從而達到銷售的目的。 值得一提的是，疊彩園鄰近的批發(fā)市場（天雄布市）等外部環(huán)境顯得雜亂（這一點與我們的項目類似 ），但它憑借“巴厘島”這一形象包裝，使消費者對這一點有很大程度的忽略。它向買家宣揚一種度假式的生活，賣的是一種生活方式 ，而這基本上沒有什么實質(zhì)內(nèi)容的生活方式只是開發(fā)商為買家虛構(gòu)的一種生活藍圖，買家如果要入住到Ｌａｇｕｎａ時代花園，要耐心等待到 2023年的６月才能交樓。 ?白云 ?威尼斯藍灣由于自身是個新品牌，要取得熱 銷的成績，必須在個性和特色上下工夫，在形象 包裝上要有新意，以一種概念引導(dǎo)潮流。 熱銷現(xiàn)象啟示 ——廣州商品房市場整體上仍然是供過于求，體現(xiàn)出徹底的買方市場特征，市場競爭會越來越激烈。 競爭將更激烈 ?市場競爭更加激烈 總 結(jié) ?樓市已經(jīng)進入了一個硬件（規(guī)劃、建筑）拼“綜合實力”、 軟件（定位和推廣）講“特色” 和“差異”的時代。只有具有一定實力、市場定位準確、規(guī)劃布局新穎、包裝推廣到位的個盤才受市場追捧。 第二部分 項目 SWOT及競爭分析 項目 SWOT分析 優(yōu)勢（ Strength） ?地處白云山下； ?地處未來白云新城，白云區(qū)府新址旁，具升值潛力； ?規(guī)模大，綠化程度高，人工湖泊多，水景秀麗且具有親水設(shè)施； ?人性化、個性化的建筑設(shè)計，豐富的社區(qū)文化 劣勢（ Weakness） ?廣州人對該地段的認同度低； ?房地產(chǎn)開發(fā)公司是個新品牌，沒有知名度，美譽度尚未建立； ?離公交車站遠，交通不便； ?周邊景觀的改觀尚需時日。 威脅（ Threaten） ?受地理位置的影響，消費群體面較窄； ?以嶺南特色、亞熱帶為概念的樓盤太多，不利于市場推廣； ?競爭對手如白云高爾夫、嶺南新世界在園林、配套設(shè)施打造上優(yōu)勢明顯，在當(dāng)?shù)匾研纬赡７?，威尼斯藍灣要在消費者心目中超越這一模范有一定困難。 占地規(guī)模地產(chǎn)商綜合實力園林綠化價格品牌個性嶺南新世界正域白云花園白云高爾夫時代花園祥景花園小結(jié)：項目在競爭中的位置 ?從雷達圖可見，與競爭對手相比，威尼斯藍灣在房地產(chǎn)商綜合實力、價格、園林、規(guī)模上都不具絕對的優(yōu)勢，但如能在宣傳中塑造 品牌個性 ，卻能彌補其先天的不足。 ?由于地理和人文條件的限制，如不以“ 形象特色 ”加以區(qū)隔，很難在一般層面上的競爭中跳脫出來。 ?一個新的地產(chǎn)公司在知名度、美譽度不夠的情況下，如果采取亦步亦趨的跟進策略，形象包裝上不講特色（區(qū)隔），不僅會造成產(chǎn)品難以銷售，而且對未來的品牌形象也很不利，后果不堪設(shè)想。 ?第二類消費群體 — 外地人，無地域認同感，更加關(guān)心樓盤的