【正文】 — 北京n 經驗概述? 羅端是科爾尼公司北京辦公室的經理， 在亞洲和歐洲有 6年的管理咨詢經驗，工作過的行業(yè)包括商業(yè)銀行、投資銀行、養(yǎng)老基金和風險投資公司。他同時還領導一項科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項目 “創(chuàng)造價值的增長 ”。他曾經獲得 19891990年度 富爾布賴特交流獎學金以及 19891990年度 Michael Vinciguerra獎。此前的工作經歷包括米蘭 Bocconi大學社會學系的外部教授，米蘭商會的研究員。—Crepaldi他同時在并購領域經驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。 悉尼n 經驗概要? Joseph Crepaldi是科爾尼公司 —— 世界領先的高價值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略 /并購事業(yè)部副總裁及主管。副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) 芝加哥n 咨詢項目經驗摘選（續(xù)）? 為美國某主要多種產品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應商群體的重定位以及每年超過 7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費品，包括主要的家用電器，地板護理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等? 為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實施計劃，目標定位于提升對第一和第二層分銷商的服務水平并同時削減成本 5百萬到 7百萬美元n 以前工作經驗? Cresap, a Towers Perrin Company — 顧問? . Macy Co — 采購，某錨店的一般商品經理，副采購員，部門經理n 教育背景? .，西北大學（凱洛格管理學院， 1991）? ., 耶魯大學 (1984)JosephChernoff 芝加哥n 經歷概要? 超過 15年的實業(yè)及咨詢經歷，曾服務于國際零售、消費品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國零售事業(yè)的負責人；美國中西部及加拿大，消費者及零售事業(yè)的負責人n 專長領域? 零售戰(zhàn)略 ? 供應鏈和庫存管理 ? 服務運營? 渠道 /類目管理 ? 戰(zhàn)略采購n 咨詢項目經驗摘選? 客戶主管，為某主要的全國性一般產品零售商 —— 自 1993年起，為多個領域的問題提供咨詢業(yè)務? 為美國最大的全國性批發(fā)商，領導重大的供應鏈變革，包括網絡優(yōu)化、流程分析、供應鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進? 為美國某特殊氣味及化妝品零售商，領導公司重整，使公司盈虧平衡點提前 12到 18個月? 作為零售戰(zhàn)略顧問，前往印度幫助印度都市市場集中發(fā)展以服裝為基礎的特產商店? 為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產品設計和開發(fā)小組委員會；協(xié)調多家全球零售商的資源，對交易中多種優(yōu)勢的一種，生成理念并建立商業(yè)案例? 為美國某最大的辦公用品 /技術超市，作為公司轉型項目的一部分，領導多項創(chuàng)新活動，包括類目管理提升和跨渠道整合? 為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領導戰(zhàn)略和運營轉變? 為某主要家政服務公司，領導一個小組進行增長戰(zhàn)略評測和并購對象評估? 為美國某最大的服裝生產商，領導主要的創(chuàng)新活動，以改變其全球供應基地的管理JoshuaE. 實施啟動高管層專題討論會中期討論最終報告目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質摘選聯合項目團隊以及關鍵職責項目指導委員會亞華? 1位項目經理顧問 3—階段 — 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施該項目將在 10周內完成項目階段 項目周數1 2 3 4 5 6 7 8 9 10階段 –方法? 與亞華管理人員進行戰(zhàn)略工作會議? 科爾尼行業(yè)專家與內部數據庫? 科爾尼實地訪談? 科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷 確立地域擴張路標 — 湖南當地市場參與者、區(qū)域參與者，全國參與者？? 建立品牌。 分析不同細分產品以及針對商業(yè)用戶和普通客戶的亞細分產品的吸引力。 分析針對普通客戶與商業(yè)用戶應當分別調控何種渠道，以獲取目標覆蓋和份額 — 普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學校等）。 分析不同的顧客細分市場的吸引力 —普通客戶與商業(yè)用戶 — 并確立亞華的目標市場。2活動? 項目啟動? 對亞華管理層進行訪談 ， 關注于營銷和銷售? 評估亞華當前的營銷與銷售活動? 對亞華關鍵領域的營銷及銷售能力與領先的中國乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進行基準比照 ， 包括：— 顧客關注— 渠道策略— 產品組合— 地域覆蓋— 品牌戰(zhàn)略? 為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實踐關鍵成果? 評估亞華目前的營銷及銷售績效? 與中國的主要競爭者進行基準比照? 國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐方法? 亞華管理層訪談? 科爾尼行業(yè)專家與內部數據庫? 科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷 1建立有效的渠道戰(zhàn)略開發(fā)有力的產品組合確定地域市場重心n 不同的客戶細分市場的吸引力何在？ —— 消費者和企業(yè)用戶 —— 亞華的目標是什么？ n 亞華如何有效的定位于這些細分市場？n 對于消費者和企業(yè)用戶市場應采用怎樣的渠道？n 亞華應該如何管理銷售 /分銷渠道已實現目標市場的覆蓋以及分配 —— 對于消費者（便利店等）和企業(yè)用戶（學校等）？n 亞華應如何針對企業(yè)用戶建立并管理客戶銷售人員？n 對于企業(yè)用戶和消費者而言，不同產品細分的吸引力究竟如何？n 亞華應如何有效的選擇這些產品細分市場？n 亞華應如何實現地域擴張 —— 湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國性廠商？n 出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌n 亞華現有的品牌影響力 —— 湖南及省外？n 建立亞華品牌須采取哪些行動？n 亞華是否應考慮品牌擴張戰(zhàn)略以針對某一特定細分市場？12345目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質摘選? 項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略? 產品范圍將涵蓋：(1) 液態(tài)奶(2) 奶粉(3) 酸奶? 從地域而言，項目的重點在湖南省? 立即全面訪問：— 從項目開始即可查閱亞華在中國市場的內部報告和數據— 亞華的客戶、分銷商和其他相關合作者（通過介紹）? 科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯合項目團隊中并肩協(xié)作項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略目標范圍設想工作風格我們建議三階段的項目實施流程關鍵成果 ? 評估亞華目前的營銷及銷售績效? 與中國的主要競爭者進行標竿比較? 與國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐進行標竿比較階段對亞華進行診斷 旗下擁有南山和賓佳樂兩個品牌。2023年三大26%三大22%…17%n 光明乳業(yè)控股和收購了湖南派派牛奶，江西英雄乳業(yè)，廣州達能n 新希望自宣布進入乳業(yè)不到一年內收購了 12個乳品企業(yè)包括長春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等n 完達山入關中原與黃河乳品達成合作n 伊利收購關中地區(qū)極具潛力的奶源基地臨潼乳品廠近期收購與兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2023年 億元液態(tài)奶奶粉酸奶市場已經開始集中，最大的三個廠商占據著 26% 的市場份額 ( 2023年 )? 中國的酸奶市場仍在發(fā)育初期，僅占總量的 9%? 飲用酸奶的健康因素以及消費偏好的多樣性推動了酸奶消費需求? 液態(tài)奶是主要的增長產品— 19962023年增長率達 33%— 從 1995年占總量的 66%至2023年占總量的 74%? 政府支持的 “學生飲用奶 ”計劃已經促成液態(tài)奶消費的強勁增長? 由于液態(tài)奶的容易獲得，預計奶粉的需求將會以較慢的速度增長? 奶粉市場主要由兩類完全不同的廠商所控制 ：— 國內生產上致力于用低價占領低端市場— 雀巢等國外廠商通過強調多樣性和質量占據著高端市場總量 :(公斤 /人 )世界平均水平亞洲平均水平中國的乳制品市場包括：液態(tài)奶 （ 74% ） ,關鍵的增長驅動因素單位：億人民幣與各國的比較顯示，中國的人均牛奶消耗量僅為每年 11公斤，增長潛力巨大來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析全球乳制品消耗量 ? 分銷渠道的擴張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷渠道。建議書Copyright 169。 2023 by . KearneyThis document was prepared by . Kearney for use by a joint Kohler and . Kearney team and may not be used for other purposes, or disclosed to other parties without the written permission of . Kearney2023年 12月 5日建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略機密目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質摘選中國的乳制品行業(yè)在 2023年已經達到 340億人民幣的規(guī)模，并將以年均 27% 的速度增長至 2023年來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析中國乳制品行業(yè)市場大小CAGR=27%? 不斷增長的家庭收入 ：不斷增長的 GDP 以及可支配收入，特別是中產階層家庭數量的增加? 政府對奶制品消費的倡導 ：在 “學生引用奶 ”項目中，政府指定了 48家專項奶制品供貨商向全國 28個省市的 4， 468所中小學校每天供應液態(tài)牛奶。? 年輕人飲食習慣的改變 ：在歐美文化日漸增強的影響下，中國的飲食習慣正變得越來越西方化。(公斤 /人 ) 中國乳制品消耗量 奶粉 （ 17% ） 以及酸奶（ 9% ）來源：中國統(tǒng)計年鑒；科