【正文】 爾尼分析中國乳制品市場 312…來源：公司數(shù)據(jù)；科爾尼分析中國乳制品市場的集中度趨勢三大 2023年 并且，未來五年內，競爭格局將會發(fā)生巨變典型特征 ? 成熟的市場隨 GDP而增長? 產(chǎn)品全線展開? 在分銷、增值服務和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開競爭? 高度整合的分銷渠道? 建立競爭格局，每個廠商關注于某一特定的細分產(chǎn)品 /客戶市場? 對于市場上大多數(shù)供應商而言都有利可圖乳制品市場階段? 創(chuàng)造需求? 單一產(chǎn)品線? 定位于狹窄的細分市場? 分散的分銷渠道? 壟斷的盈利空間? 市場高速增長? 加劇的競爭? 一些新產(chǎn)品的引入? 擴展至更廣的細分市場? 價格驅動的客戶需求? 價格戰(zhàn)? 分銷渠道仍然較為分散? 受擠壓的盈利空間? 穩(wěn)定的市場增長? 供應商的整合? 重要的新產(chǎn)品開發(fā)? 除了價格之外，在質量和其他高附加值的服務上展開競爭? 對分銷渠道進行合理化和集中化管理? 價值驅動的客戶需求? 開支關注特定的細分市場? 隨著市場洗牌的開始，盈利空間較為固定機遇挑戰(zhàn)幸存贏家初現(xiàn) 增長 洗牌 成熟今日的中國市場市場階段來源：科爾尼公司四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴大，逐步向相關乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調整產(chǎn)品利潤結構，優(yōu)化資源配置積極進行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過兼并合作擴張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領導者地位? 產(chǎn)品— 液態(tài)奶： UHT產(chǎn)銷量全國第一— 奶粉居全國前三位— 冰淇淋產(chǎn)銷量居全國第一，擁有較高毛利率— 計劃持續(xù)進入高端乳制品，如特制奶粉? 并購— 與北方最大冷飲基地康業(yè)合并? 核心競爭力— 優(yōu)價優(yōu)質奶源： 全國最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原? 產(chǎn)品— 液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國第一— 乳制品市場占有率第一? 上下游整合— 在全國 16個城市建立 1000多家可的便利店— 合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地? 并購— 依靠與當?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進行區(qū)域擴張? 核心競爭力— 市場銷售網(wǎng)絡，冷鏈保鮮物流來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)（續(xù)）? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)— 以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營奶粉— 北京市場酸奶第一大供應商— 并進入其他行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)? 地域— 以北京地區(qū)為主，進行多元化? 并購— 收購卡夫，擴充酸奶產(chǎn)品線— 擁有北京麥當勞 50%股份— 控股三元嘉銘房產(chǎn)? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)— 公司原投資領域主要為飼料業(yè)和金融業(yè)— 2023年開始涉足乳品業(yè)? 并購— 利用其資金優(yōu)勢，先后收購了 12家乳業(yè)企業(yè)— 被并購企業(yè)均為當?shù)刂放?，使得新希望能夠很快分享被并購企業(yè)在當?shù)氐匿N售渠道和市場份額— 被并購企業(yè)主要集中在大中型城市? 主要問題— 新希望缺乏行業(yè)經(jīng)驗— 沒有全國性統(tǒng)一品牌，營銷上存在一定問題— 收購的公司原有經(jīng)營繼續(xù)維持，未來存在一定的管理和整合的風險加強資本運作，在食品行業(yè)擴張發(fā)展，同時向多元化的產(chǎn)業(yè)進行擴張發(fā)展利用其資金優(yōu)勢，通過收購兼并大中城市當?shù)厝槠菲髽I(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改善公司產(chǎn)品結構和產(chǎn)業(yè)結構來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質摘選亞華一直保持著快速增長，預計 2023年主營業(yè)務中乳制品收入將會達到 資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫19992023年亞華集團的乳制品業(yè)務銷售額與成本增長單位：百萬人民幣? 奶源：— 擁有天然高山牧場湖南南山牧場— 7月同海拉爾特尼河牧場合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質奶源基地? 品牌：— 10月收購亞華賓佳樂乳業(yè)剩余 29%股權，實現(xiàn)完全控股。? 生產(chǎn)能力：— 投資 7000萬元的亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線開始試產(chǎn)關鍵動因繼續(xù)收購賓佳樂 29％的股份，使得持有股份增長至 99％占全國市場%在液態(tài)乳及奶粉市場，亞華都有著激進的近期目標，走出湖南，征戰(zhàn)全國，謀劃海外? 現(xiàn)狀— 南山品牌居全國第四— 全國最優(yōu)活力品牌? 措施— 在一年內完成在 26個省市的南山品牌布點工作? 目標— 2023成為全國奶粉第一品牌，年銷售收入 20億奶粉 液態(tài)奶? 現(xiàn)狀— 湖南省目前液態(tài)奶人均消費水平僅為全國 1/10，有較大潛力— 目前市場第一品牌為光明派派? 措施— 爭對學生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品? 目標— 湖南省液態(tài)奶第一品牌? 生產(chǎn)能力— 2023年在全國建立 23個生產(chǎn)基地，完成全國生產(chǎn)基地布局? 資本— 2023年亞華乳業(yè)分拆上市? 國內— 2023年進入乳業(yè) 5強，產(chǎn)量達 50億? 國外— 在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫放眼未來，亞華在銷售和營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)定位于有吸引力客戶的細分市場 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 準備實施31 2? 為亞華制定營銷及銷售，主要領域將包括：— 目標細分顧客群選擇— 有效的渠道策略— 目標產(chǎn)品組合選擇— 地域優(yōu)先性— 品牌建立戰(zhàn)略? 實施并傳達計劃? 關鍵管理人員培訓會階段 –對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施階段 –確立營銷及銷售戰(zhàn)略活動? 顧客細分市場關注。為有效的選擇細分市場建立模型? 渠道策略。為銷售人員團隊選擇目標企業(yè)用戶建立模型? 產(chǎn)品組合。確立亞華的優(yōu)先次序? 地域關注。 分析亞華當前的品牌優(yōu)勢并識別建立亞華品牌應引入的首創(chuàng)因素關鍵成果? 營銷及銷售戰(zhàn)略：? 目標細分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標產(chǎn)品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施階段 3實施活動? 創(chuàng)立實施計劃，包括： — 關鍵任務— 時間進度— 里程碑— 角色和職責? 創(chuàng)立傳達計劃，將新的銷售及營銷戰(zhàn)略介紹給實施涉及的所有方面? 開展培訓會，在關鍵管理人員中為實施和啟動做準備關鍵成果? 實施計劃? 傳達計劃? 關鍵管理人員培訓會方法? 培訓會? 案頭研究與分析對亞華進行診斷 1 對亞華進行診斷 2 確立營銷及銷售戰(zhàn)略階段 —? Josh Chernoff， 芝加哥全球負責人，消費品? Joseph Crepaldi， 悉尼亞洲負責人，戰(zhàn)略 科爾尼公司? 李泓亞華? 待定科爾尼公司? 朱偉? Robert Rupar工作團隊亞華? 來自關鍵職能部門的 34名員工? 1 位項目協(xié)調員科爾尼公司? 3名咨詢顧問? 整體督導? 品質保證? 思想領導? 管理項目活動? 高級管理匯報? 品質保證? 日常項目活動? 分析與匯報? 實地調查和訪談? 智力資本共享? 正式的內部團隊回顧 ? 質詢本土團隊的思想和結論項目管理層朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理n 經(jīng)驗概況? 在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗 ? 主要管理咨詢經(jīng)驗集中在為中國的跨國公司和國內公司、風險基金投資者和國際組織提供服務，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務和制造業(yè)n 專長領域? 企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略? 公司重組和組織結構? 競爭戰(zhàn)略? 營銷、銷售和分銷? 運營評估和改進? 合資合作伙伴選擇、評估和組織n 相關咨詢經(jīng)驗? 為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略? 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營重組? 為一家著名的中國高科技公司進行業(yè)務重組? 為一家主要的政府機構制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃? 為一家中國風險基金投資公司制定物流方面的電子商務計劃? 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務進行業(yè)績衡量和機構重組? 為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進? 為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）n 相關咨詢經(jīng)驗（續(xù)）? 分別為一家美國著名的發(fā)動機制造商，一家全球領先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務提供商，一家亞洲運輸服務提供商，一家歐洲建筑設備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估 /進入 /增長戰(zhàn)略服務? 為一家亞洲電信服務提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定? 協(xié)助跨國性的汽車零配件風險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務的評估? 為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略? 為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計劃n 以往工作經(jīng)歷? 道康寧公司，擔任過業(yè)務規(guī)劃、財務、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領域的各種管理職務（ 19861990， 19921993）? 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購服務提供商），創(chuàng)辦人之一并擔任首席執(zhí)行官（ 20232023）n 教育背景? 工商管理碩士，市場和財務專業(yè)，芝加哥大學，美國? 國際經(jīng)濟學學士，喬治城大學，美國n 語言能力? 精通英文和中文JoshuaChernoff副總裁，全球消費品 事業(yè)部，負責人 —E.（ 續(xù)）副總裁，全球消費品 事業(yè)部，負責人 —Crepaldi—他常駐悉尼，并領導當?shù)氐目茽柲徂k事處? Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經(jīng)驗，對公司及業(yè)務單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運與海運，休閑與娛樂、消費品和工業(yè)品行業(yè)有所專長。n 咨詢項目經(jīng)驗摘選? Joseph Cr