【正文】 產(chǎn)品，如服務(wù)、尊重、夢(mèng)想等 。 ? 90年代末：在營(yíng)銷玩得爐火純青且有點(diǎn)“膩和疲”的時(shí)候，“分銷”概念開(kāi)始被人們所重視！ ? 肯定講： “分銷”將是繼營(yíng)銷后最重要的一個(gè)概念而流行起來(lái)，這是任何一個(gè)中國(guó)企業(yè)家決勝未來(lái)要迅速學(xué)會(huì)和掌握的新理念！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十一） 評(píng)述 2 什么是分銷？ ? 分銷，也叫產(chǎn)品分銷服務(wù)，它是指 ∶ 一個(gè)“法人”通過(guò)自己擁有的或者掌控的商品轉(zhuǎn)移通道和場(chǎng)所，把生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的“產(chǎn)品” [1]親自轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一切行為和過(guò)程。 ? 簡(jiǎn)單理解：營(yíng)銷模式是產(chǎn)品從市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)、分銷（包括零售）到售后服務(wù)整個(gè)“總”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)； 而商業(yè)模式則是商品 /產(chǎn)品分銷的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。它包括企業(yè)的形象、公共關(guān)系、品牌、技術(shù)、分銷、售后服務(wù)等。 何為營(yíng)銷模式 ？ （二） 什么是營(yíng)銷模式 ？ ? 企業(yè)為了獲得利潤(rùn)而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查、開(kāi)發(fā)、制造、代理、銷售、廣告、公共關(guān)系及售后服務(wù)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 科特勒 （ Philip Kotler） 在其所著并且被世界公認(rèn)為市場(chǎng)學(xué)“圣經(jīng)”的 營(yíng)銷管理 （ [美 ]菲利普 .科特勒 著 /梅汝和 梅清豪 周安柱 譯 /中國(guó)人民大學(xué)出版社）一書(shū)中，他從不同利益主體之間利益相互交換的角度對(duì)營(yíng)銷下了一個(gè)定義。 ? 商業(yè)模式：簡(jiǎn)單理解 你 所制定的商品分銷游戲規(guī)則。 何為商業(yè)模式 ？ （二） 作一個(gè)比喻： 大廈 磚瓦： 資金 大廈 框架： 產(chǎn)品 大廈 屋頂： 企業(yè)價(jià)值觀 大廈 基礎(chǔ)： 商業(yè)模式 ? 產(chǎn)品：包括研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、原料等?！澳纤帯敝磥?lái)決勝于創(chuàng)新 創(chuàng)新的核心決勝于商業(yè)模式 1 危機(jī)與挑戰(zhàn) ? 中國(guó)企業(yè)正在面臨種種危機(jī)！ ? 加入《世貿(mào)組織》對(duì)中國(guó)企業(yè)最嚴(yán)重的挑戰(zhàn)就是“戰(zhàn)略問(wèn)題”！ ? 戰(zhàn)略問(wèn)題的核心是“商業(yè)模式”問(wèn)題！ 生存法則 美國(guó)有句名言： 要么創(chuàng)新、要么死亡！ 21世紀(jì)生存定理 創(chuàng)新 21世紀(jì)唯一不變的生存法則！ 何為商業(yè)模式 ？ （一） 什么是商業(yè)模式？ 風(fēng)險(xiǎn)投資家說(shuō)： ? 你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到你的右口袋，多增加出來(lái)的那一元美金是如何來(lái)的。 用中國(guó)話通俗來(lái)講： ? 你的產(chǎn)品制造出來(lái)后，通過(guò)一個(gè)什么樣的方式、手段、策略、文化等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而與消費(fèi)者完成的商品交易過(guò)程。 ? 企業(yè)價(jià)值觀：企業(yè)文化的所有表現(xiàn)形式，其核心就是價(jià)值觀。 何為商業(yè)模式 ？ （三） 產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值觀和商業(yè)模式關(guān)系 見(jiàn)下圖： 產(chǎn)品 價(jià)值觀 商業(yè)模式 營(yíng)銷模式 何為營(yíng)銷模式 ？ （一） 什么是營(yíng)銷 ？ ? 當(dāng)代市場(chǎng)學(xué)權(quán)威、世界營(yíng)銷學(xué)大師、美國(guó)西北大學(xué)教授 菲利普 這個(gè)定義是這樣的 ∶ ? “營(yíng)銷（ Marketing） 是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供、出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程”。 營(yíng)銷模式與 商業(yè)模式 的區(qū)別： ? 營(yíng)銷模式：整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的總方針、總綱領(lǐng)和總的原則。 ? 商業(yè)模式：在企業(yè)營(yíng)銷模式的指導(dǎo)下對(duì)商品 /產(chǎn)品分銷的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 何為營(yíng)銷模式 ？ （三） 比喻： 大廈 磚瓦： 資金 大廈 框架： 產(chǎn)品 大廈 屋頂： 企業(yè)價(jià)值觀 大廈 基礎(chǔ)： 商業(yè)模式 ? 大廈設(shè)計(jì) “藍(lán)圖”： 營(yíng)銷模式 何為營(yíng)銷模式 ？ （四） 請(qǐng)你思考： 營(yíng)銷模式的核心是什么？ 何為營(yíng)銷模式 ？ （五） 營(yíng)銷模式的核心： 商業(yè)模式！ 理之何處？ ? 很簡(jiǎn)單： ? 企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品 /商品被消費(fèi)者買(mǎi)走，而這個(gè)過(guò)程就是分銷，分銷方式的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是“商業(yè)模式”！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （一） 代理制 寶潔 生產(chǎn)企業(yè) 一級(jí)代理商 零售終端 零售終端 零售終端 零售終端 消費(fèi)者 物流商 二級(jí) 代理商 二級(jí) 代理商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （二） 分公司制 娃哈哈 生產(chǎn)企業(yè) 省 /分公司 零售終端 零售終端 零售終端 零售終端 消費(fèi)者 物流商 分 /辦 司 /處 分 /辦 司 /處 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （三） 混合制 1 ? 公司較多！ ? 不 放 心！ 生產(chǎn)企業(yè) 省公司 /代理 零售終端 零售終端 零售終端 零售終端 消費(fèi)者 物流商 分 /辦 司 /處 二 /三 代理商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （三） 混合制 2 ? 大型制造商 海爾、長(zhǎng)虹 生產(chǎn)企業(yè) 省公司 /代理 加盟終端 零售終端 零售終端 專賣(mài)店 消費(fèi)者 物流商 分 /辦 司 /處 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （四） 直銷制 — 1 大型零售商 上海聯(lián)華 生產(chǎn)企業(yè) 大零售公司 加盟終端 零售終端 零售終端 加盟終端 消費(fèi)者 物流商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （五） 直銷制 — 2 安利、雅芳 生產(chǎn)企業(yè) 消費(fèi)者 自物流 直銷商 直銷商 直銷商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 第三方物流商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （六） “南藥”模式 1 生產(chǎn)企業(yè) 省級(jí)代理商 零售藥店 商場(chǎng) /超市 醫(yī) 院 診 所 消費(fèi)者 物流商 二 /三 代理商 二 /三 代理商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （七） “南藥”模式 2