【正文】 企業(yè)價值觀 大廈 基礎(chǔ)： 商業(yè)模式 ? 產(chǎn)品：包括研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、原料等。 用中國話通俗來講： ? 你的產(chǎn)品制造出來后，通過一個什么樣的方式、手段、策略、文化等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而與消費者完成的商品交易過程。 何為商業(yè)模式 ？ （三） 產(chǎn)品、企業(yè)價值觀和商業(yè)模式關(guān)系 見下圖： 產(chǎn)品 價值觀 商業(yè)模式 營銷模式 何為營銷模式 ？ （一） 什么是營銷 ？ ? 當(dāng)代市場學(xué)權(quán)威、世界營銷學(xué)大師、美國西北大學(xué)教授 菲利普 營銷模式與 商業(yè)模式 的區(qū)別： ? 營銷模式：整個企業(yè)營銷的總方針、總綱領(lǐng)和總的原則。 何為營銷模式 ？ （三） 比喻： 大廈 磚瓦： 資金 大廈 框架： 產(chǎn)品 大廈 屋頂： 企業(yè)價值觀 大廈 基礎(chǔ)： 商業(yè)模式 ? 大廈設(shè)計 “藍圖”： 營銷模式 何為營銷模式 ？ （四） 請你思考： 營銷模式的核心是什么？ 何為營銷模式 ？ （五） 營銷模式的核心： 商業(yè)模式！ 理之何處？ ? 很簡單： ? 企業(yè)利潤來自于產(chǎn)品 /商品被消費者買走，而這個過程就是分銷，分銷方式的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是“商業(yè)模式”！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （一） 代理制 寶潔 生產(chǎn)企業(yè) 一級代理商 零售終端 零售終端 零售終端 零售終端 消費者 物流商 二級 代理商 二級 代理商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （二） 分公司制 娃哈哈 生產(chǎn)企業(yè) 省 /分公司 零售終端 零售終端 零售終端 零售終端 消費者 物流商 分 /辦 司 /處 分 /辦 司 /處 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （三） 混合制 1 ? 公司較多！ ? 不 放 心！ 生產(chǎn)企業(yè) 省公司 /代理 零售終端 零售終端 零售終端 零售終端 消費者 物流商 分 /辦 司 /處 二 /三 代理商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （三） 混合制 2 ? 大型制造商 海爾、長虹 生產(chǎn)企業(yè) 省公司 /代理 加盟終端 零售終端 零售終端 專賣店 消費者 物流商 分 /辦 司 /處 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （四） 直銷制 — 1 大型零售商 上海聯(lián)華 生產(chǎn)企業(yè) 大零售公司 加盟終端 零售終端 零售終端 加盟終端 消費者 物流商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （五） 直銷制 — 2 安利、雅芳 生產(chǎn)企業(yè) 消費者 自物流 直銷商 直銷商 直銷商 消費者 消費者 消費者 消費者 第三方物流商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （六） “南藥”模式 1 生產(chǎn)企業(yè) 省級代理商 零售藥店 商場 /超市 醫(yī) 院 診 所 消費者 物流商 二 /三 代理商 二 /三 代理商 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （七） “南藥”模式 2 代理商的操作方式（ 1） 直接做“終端” 離顧客最近的終端 零售藥店 商場 /超市 醫(yī) 院 診 所 消費者 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （八） “南藥”模式 2 代理商的操作方式（ 2） “ 終端 +單層直銷 （會議營銷）” 離顧客最近的終端 零售藥店 商場 /超市 醫(yī) 院 診 所 消費者 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （九） 會議營銷 本質(zhì)：單層次直銷 珠海天年 大連珍奧 生產(chǎn)企業(yè) 省公司 市 /縣公司 自 /三方物流 會 議 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十） 評述 1 總論 ： ? 20世紀 80年代：“營銷”概念隨著大型外國企業(yè)的進入而灌入中國老板們的耳朵，并給中國老板們上了一場生動的“營銷課”。 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十二） 評述 3 簡單理解“分銷”？ 分銷 = 物流 +零售 +直銷 +售后服務(wù) 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十三） 評述 4 ? 代 理 制 ? 分公司制 ? 混 合 制 狹義 產(chǎn)品分銷模式 ? 共 同 點：以 20世紀“產(chǎn)品 /企業(yè)”為中心的營銷理念來構(gòu)筑《商業(yè)模式》；因而它們是以產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、廣告、促銷作為 “主要”的產(chǎn)品 /商品分銷手段 無新意、惡性競爭！ ? 公同結(jié)果：顧客難于忠誠于一家公司，原因：分銷通道過長！舊有的營銷觀念！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十四） 評述 5 綜合上述 結(jié)論： ? “南藥”《商業(yè)模式》：典型的 20世紀 80年代的“代理式”。 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十五） 評述 6 “南藥”今天業(yè)績之二因： ? 最主要之因：云南“三七”無形產(chǎn)品品牌之功！也就是講，沒有這個天然的“產(chǎn)品品牌”效應(yīng)， “南藥三七”就很難進入市場 云南“排毒養(yǎng)顏膠囊”的成功是抓住了中國保健品前幾年諸侯爭霸的歷史機遇； 今：這個機遇已“走”。 ? 招商：用此《商業(yè)模式》所有工作中之重中之重！ ? 招商成功三個關(guān)鍵點： 1）、品牌效應(yīng)； 2）、產(chǎn)品功效； 3）、折扣 招商廣告：“虛”者。 ? 出路： 你想“路”越走越寬，在全球傳統(tǒng)營銷思維正處于波瀾壯闊的歷史創(chuàng)新時期，你只有一條路： 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè)