【正文】 小事在人為，但大事就需要“大人”為之。 ? “用人”不等于“管人”，用者活也，管者死也。 ? 多層直銷尤如一把“雙刃劍”，弄不好就很容易滑向“非法傳銷”的陷阱。 ? 因而，我們 建議： 自建分銷通道沒有足夠的實力和管理力，一般不要輕易上，否則風險就太大。 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十九 ） 問： “南藥”是不是要推行 “網(wǎng)絡分銷制”？ 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （二十 ） 不一定！ 三個條件： 在未來想成為該行業(yè)的“領航者”； 有可以實施該“項目”的充裕資金； 有可以操作該“項目”的優(yōu)秀領導人。 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十一 ） 參考比較 大有 無 小有 無 無 創(chuàng)新性 較少 較少 較少 少 多 中間環(huán)節(jié) 小 小 中 很大 小 風險大小 小 大 較大 很大 無 投資大小 操作復雜 較復雜 較簡單 梢復雜 操作簡單 難易程度 小 小 大 巨大 巨大 廣告費 有 有 無 無 無 忠誠顧客 可 無 無 否 否 終端掌控 網(wǎng)絡分銷制 直銷制 會務營銷 分公司制 代理制 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十二 ） 收益定比（萬） 100 （基數(shù)） 50 15 10 3 未來競爭力 1億 （基數(shù)） 3000 300 1000 100 收益定比 35 30 60 100 （基數(shù)） 0 風險值 200~1300 100~800 1998 =666X3 1998 =666X3 0 新增投資額 網(wǎng)絡分銷制 直銷制 會務營銷 分公司制 代理制 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十三 ） “網(wǎng)絡分銷制”實施的最終結(jié)果是什么？ ? 形成：一個分布于每一個城市、每一個街道、甚至每一個小區(qū)屬于南藥集團 “擁有” 的龐大連鎖終端（如商場和藥店等）網(wǎng)絡體系。 ? 招商：用此《商業(yè)模式》所有工作中之重中之重！ ? 招商成功三個關(guān)鍵點： 1）、品牌效應； 2）、產(chǎn)品功效； 3）、折扣 招商廣告：“虛”者。 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十二） 評述 3 簡單理解“分銷”？ 分銷 = 物流 +零售 +直銷 +售后服務 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十三） 評述 4 ? 代 理 制 ? 分公司制 ? 混 合 制 狹義 產(chǎn)品分銷模式 ? 共 同 點：以 20世紀“產(chǎn)品 /企業(yè)”為中心的營銷理念來構(gòu)筑《商業(yè)模式》；因而它們是以產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、廣告、促銷作為 “主要”的產(chǎn)品 /商品分銷手段 無新意、惡性競爭！ ? 公同結(jié)果：顧客難于忠誠于一家公司，原因：分銷通道過長！舊有的營銷觀念！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十四） 評述 5 綜合上述 結(jié)論： ? “南藥”《商業(yè)模式》：典型的 20世紀 80年代的“代理式”。 營銷模式與 商業(yè)模式 的區(qū)別： ? 營銷模式：整個企業(yè)營銷的總方針、總綱領和總的原則。 用中國話通俗來講： ? 你的產(chǎn)品制造出來后，通過一個什么樣的方式、手段、策略、文化等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而與消費者完成的商品交易過程。 科特勒 （ Philip Kotler） 在其所著并且被世界公認為市場學“圣經(jīng)”的 營銷管理 （ [美 ]菲利普 .科特勒 著 /梅汝和 梅清豪 周安柱 譯 /中國人民大學出版社）一書中，他從不同利益主體之間利益相互交換的角度對營銷下了一個定義。 ? 90年代末：在營銷玩得爐火純青且有點“膩和?！钡臅r候，“分銷”概念開始被人們所重視！ ? 肯定講： “分銷”將是繼營銷后最重要的一個概念而流行起來，這是任何一個中國企業(yè)家決勝未來要迅速學會和掌握的新理念！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十一） 評述 2 什么是分銷？ ? 分銷，也叫產(chǎn)品分銷服務，它是指 ∶ 一個“法人”通過自己擁有的或者掌控的商品轉(zhuǎn)移通道和場所，把生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的“產(chǎn)品” [1]親自轉(zhuǎn)移到消費者手中的一切行為和過程。 ? 云南“三七”獨特的產(chǎn)品功效！ ? 結(jié)論： “南藥”分銷模式并不占優(yōu)勢，或者講“南藥”今天的業(yè)績并不是分銷模式成功所致 這一點要有非常清晰之識。 ? 而我們只用 100億元人民幣的千分之一即可 “ 為 ” 之 ！ 并且將創(chuàng)造 100億的營業(yè)額 。 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十四 ） 各種分銷模式市場分布 0 8 2 35 55 市場分布情況 （ %） 網(wǎng)絡分銷制 直銷制 會務營銷 分公司制 代理制 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十五 ） 能獨立操作“分銷模式”人比例 0 3 10 90 100 能獨立操作者 100% 網(wǎng)絡分銷制 直銷制 會務營銷 分公司制 代理制 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十六 ） “分銷模式”發(fā)展趨勢 代理制 分公司制 直銷制 會務營銷 網(wǎng)絡分銷制 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十七 ） “網(wǎng)絡分銷制”實施風險 ? 缺乏：公司缺乏品質(zhì)優(yōu)秀、療效卓著的保健品或者藥品； ? 新生事物：人們接受有一個過程，可能會使公司在 1~2年內(nèi)盈利不多； ? 品種：保健品 /藥品過于單一，公司利潤減少； ? 速度：起步過猛，發(fā)展速度太快，造成管理和監(jiān)控失調(diào)； ? 形象：個別人從中抄作，牟取暴利，影響公司品牌和社會公眾形象。 南