【正文】 動(dòng)客戶沿 “接納度階梯 ”上升 課程安排 訪前準(zhǔn)備 順利開場(chǎng) 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 第一部分 理解銷售 理解銷售 ?了解環(huán)境變化 ?了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題 ?了解銷售拜訪的模式和過程，提升銷售技巧 ?了解拜訪的質(zhì)量要求 中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查 020406080北京 上海 廣州 成都醫(yī)藥代表拜訪 產(chǎn)品推廣會(huì) 醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 學(xué)術(shù)會(huì)議推銷技巧研究 時(shí)間分配 探詢需求 解決客戶的疑難 陳述產(chǎn)品特征利益 獲得承諾 客戶的反應(yīng) 一般的業(yè)務(wù)代表 5% 10% 35% 50% 冷淡、覺得業(yè)務(wù)代表只顧生意 專業(yè)的業(yè)務(wù)代表 50% 35% 10% 5% 歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪 4 了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過 常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品 在此類病人中首選本公司產(chǎn)品， 在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦 在新病人或老病人中嘗試使用 /轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試用階段 不了解階段 0 不了解，沒有聽說過 客戶對(duì)于產(chǎn)品接納的過程 二、 醫(yī)生初次用藥的原因 ?（一）藥品因素 ? 醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對(duì)該藥有治療需要。 ? 醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物。 ? 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表及公司產(chǎn)生信任。 ?（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。 ? 代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習(xí)慣。 影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素 ? (一 )首選用藥： ? 醫(yī)生相信該藥對(duì)某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇。 ? (二 )二線用藥： ? 醫(yī)生覺得該藥療效不如首選藥。 ? 醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般。 ? 醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。 ?每次拜訪都有明確及具體的目的 ?每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾 ?每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系 ?傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息 ?有效地獲取、使用和分享信息。 ? A：第一次拜訪 ? 地點(diǎn) ：科室 學(xué)術(shù)型 ? 目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶 ? 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛好 ,性格等）。探尋一下外方量。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯(cuò)）。再制定下一次行動(dòng)的方案。電話預(yù)約。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ?C：第三次拜訪（一個(gè)星期以后） ? 地點(diǎn)：家庭 感情型 ? 目的：加深感情，確定處方。 ? 拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來的來便表示歉意。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。不要呆得太久，出門表示感謝。 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ? D：第四次拜訪（三天以后） ? 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 ? 目的：增加處方量 ? 拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。 ? 目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。討論長期用用量問題。 ? 藥品的銷售技巧在醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生面對(duì)面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語言，通過和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產(chǎn)品用量。 ?設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，推動(dòng)客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)。 拜訪前的準(zhǔn)備步驟 ?確立拜訪目標(biāo) ?客戶資料整理 ?挑選拜訪時(shí)機(jī) ?準(zhǔn)備拜訪資料 ?拜訪角色預(yù)演 4 了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過 常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品 在此類病人中首選本公司產(chǎn)品， 在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦 在新病人或老病人中嘗試使用 /轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試用階段 不了解階段 0 不了解，沒有聽說過 客戶對(duì)于產(chǎn)品接納的過程 建立相互聯(lián)系的拜訪 , 推動(dòng)醫(yī)生沿 AL向上移動(dòng) 1st 12th or 20th 24th or 48th 12th 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試驗(yàn)階段 不了解階段 0 4 確立拜訪目標(biāo) ?與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 ?強(qiáng)化過去以往的利益以增加醫(yī)生對(duì)你推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度 ?通過拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習(xí)慣 ?幫助客戶解決實(shí)際困難，以加深與客戶的合作伙伴關(guān)系 ?盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷量 ?繼續(xù)以往沒有達(dá)成締結(jié)的拜訪 ?…… 確立拜訪目標(biāo) ?S Specific 具體的 ?M Measurable 可衡量的 ?A Ambitious 有雄心的 ?R Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 ?T Timed 有時(shí)間性的 客戶資料整理 ?我們需要收集客戶的哪些背景資料呢？ 客戶資料 搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》） 了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。 資料和信息包括： .姓名 .權(quán)力范圍 .職位 .基本需求 .地址 .最佳會(huì)面時(shí)間 .電話 .是否需要預(yù)約 .學(xué)歷 .現(xiàn)處方產(chǎn)品類別 .職稱 .現(xiàn)需要產(chǎn)品類別 .專業(yè) .用藥方式：經(jīng)常性 .性格 偶然性 客戶資料 ?醫(yī)生的病人數(shù)及變化 ? 醫(yī)生的使用現(xiàn)況 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的使用量 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法（醫(yī)生所處的 AL） ?上次拜訪醫(yī)生曾做的承諾 ? 醫(yī)生的個(gè)人信息，曾在該醫(yī)生身上的投資 如何選擇合適的拜訪時(shí)機(jī)？ 拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī) “ 我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧。 ” ?X醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說： “ 耍我呢？ ” ?后果可想而知。 ?乙代表：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近 12點(diǎn)時(shí)，看到 X醫(yī)生不忙便走進(jìn)診室說： ““ Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎？ ” ?X醫(yī)生：微笑著說： “ 可以 ” 。 ?—— 以執(zhí)著和坦誠打動(dòng)醫(yī)生。 ?綜上，拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī) —— 尋找 醫(yī)生閑下來的時(shí)候 如何準(zhǔn)備拜訪資料 如何準(zhǔn)備拜訪資料 ?合適的拜訪故事 ? 掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說詞： ? 要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息： ? 推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人 ? 運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧 ? 設(shè)計(jì)別開生面、有吸引力的開場(chǎng)白 如何準(zhǔn)備拜訪資料 ?資料準(zhǔn)備 ? 選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事 ? 醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn) ? 樣品 /紀(jì)念品 ? 拜訪日記本 ?注意： ? 你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會(huì)提出什么問題。并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃 設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。 ?設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。 ? 傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益 ? 參考以前的拜訪記錄，對(duì)客戶可能提出的問題進(jìn)行準(zhǔn)備 ? 相關(guān)的推廣資料 ? 如何獲得承諾 LOGO 第三部分 順利開場(chǎng) 第三部分 順利開場(chǎng) 訪前準(zhǔn)備 順利開場(chǎng) 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 練習(xí)一下 ?你見著醫(yī)生的前三句話是什么？ ?開場(chǎng)白旨在說明這次拜訪的原因，同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)客戶有何效應(yīng)。 ? 建立和諧的 ,雙向交流的氛圍。 ? 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意。 a7 引證 ?我剛剛?cè)ヒ娏送踔魅危洗嗡趽尵纫粋€(gè)產(chǎn)后大出血的患者用了“ xxx”，很快就止血了，他剛剛告訴我說患者恢復(fù)很好，幸虧用得及時(shí)，不然就救不了了 a6 發(fā)問 ?王教授，你的乙肝病人這么多，想請(qǐng)教你，你在選擇核苷類似物和干擾素抗乙肝病毒的時(shí)候，主要考慮哪些因素？ a8 最初的接觸 ? 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對(duì)于銷售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時(shí)間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣 ,為銷售對(duì)談設(shè)定良好的方向 技巧 1 ?開場(chǎng)技巧 開場(chǎng)白包括 :一個(gè) A,三個(gè) R ?一個(gè) A ? AROUSE INTEREST (引起興趣 ) ?三個(gè) R ? RAPPORT (融洽氣氛 ) ? REASON (說明原因 ) ? RESPONSE (要求回應(yīng) ) 如何講開場(chǎng)白 ①提出日程 ②陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ③尋問是否接受 講開場(chǎng)白的技巧 ?稱贊 :開門見山地稱贊對(duì)方 ,使對(duì)方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出 . ?探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問 ,態(tài)度要認(rèn)真 ,確實(shí)讓人覺得你很想知道 ?引發(fā)好奇心 : ? 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題 . ?第三者影響 : ? 將第三者的實(shí)例提出來證實(shí) ? 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告 ?驚人的敘述 : ? 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場(chǎng)白 ***自我介紹 +兩個(gè)問題 *** ? 11：自我介紹 ? 12：提出一個(gè)可交談的問題 ? 13：提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問題 ? 11 自我介紹 ? —— 儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢 ? —— 準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生，談吐生動(dòng)、富有幽默感 ? —— 贊美醫(yī)生所處的環(huán)境 ? —— 介紹自己及 shyflysky公司 ? —— 感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì) ? —— 介紹自己時(shí)，勿忘自己是 shyflysky公司的代言人 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場(chǎng)白 ***自我介紹 +兩個(gè)問題 *** ?A、 開場(chǎng)白 ? 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴” ? 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 拜訪過程 1—— 開場(chǎng)白 ? 推 銷 自 己 ? 營 造 氛 圍（突破心理防線） ? *真 誠 ? *信 賴 ? 明 確 目 的 ? 推銷自己 —— 良好的第一印象 ?微笑并介紹自己 ?著裝打扮 ?預(yù)約時(shí)要提前到達(dá) ? “留下一個(gè)好的第一印象 ,永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)” 諺語 ? “好的開始是成功的一半” 亞里斯多德 拜訪過程 1—— 開場(chǎng)白 ? 營造氣氛 ?天氣 :(當(dāng)然 ,這是陳腔爛調(diào) ,但是可以作為跳到其它主題的跳板 ) ?共同興趣 :如體育、運(yùn)動(dòng)、音樂、閱讀、園藝等等 .全神貫注并尋找對(duì)方的興趣 ?旅游及你們都去過的地方 ?教育孩子的父母經(jīng) (如果你們都有小孩 )或?qū)櫸镲曫B(yǎng)經(jīng)驗(yàn) ?…… ?應(yīng)避免的話題 :隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題 拜訪過程 1—— 開場(chǎng)白 拜訪過程 1—— 開場(chǎng)白 ?當(dāng)你和客戶已準(zhǔn)備好談事情時(shí)方法 : ?拜訪目的的陳述 提出議程 ?初步利益的陳述 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ?詢問是否接受 ? 接受 ? 漠不關(guān)心 1 開場(chǎng)白 ? 開門見山式 ? 張老師您好！我是和輝藥業(yè)的代表張飛（雙手遞上名片），以后是我負(fù)責(zé)咱們醫(yī)院智靈通 DHA的臨床推廣工作，請(qǐng)多多關(guān)照 ? 迂回引薦式 ? 注意： ?