醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材(ppt37頁)-展示頁
2025-01-06 23:37本頁面
【正文】 （二）產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序 制定公司訪問計(jì)劃 取得醫(yī)院基本資料 填寫醫(yī)院調(diào)查表 探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)分析藥委會組成 公司促銷人員 大區(qū)經(jīng)理審批 費(fèi)用預(yù)算 制定營銷方案 營銷小組 科室主任 藥房主任 院長 醫(yī)生 分銷商促銷人員 藥房 開戶進(jìn)藥 （三）、進(jìn)院方法 ● 新產(chǎn)品推廣會 ● 學(xué)會的學(xué)術(shù)會議 ● 經(jīng)銷商協(xié)助 ● 藥事委員會或相關(guān)成員推薦 ● 臨床科室主任推薦 ● 醫(yī)院內(nèi)知名專家、教授推薦 ● 分管院長或院長特批 ● 各種學(xué)會推薦或相應(yīng)成員推薦 ● 間接人際關(guān)系 ● 廣告強(qiáng)迫進(jìn)貨 ● 行政手段 ● 試銷 ● 其它 四、如何進(jìn)行臨床促銷 一對一促銷 一對多促銷 人員對科室促銷 公司對醫(yī)院促銷 公司對醫(yī)院系統(tǒng)促銷 一對一促銷 公司對藥房促銷 對門診病人促銷 對住院病人促銷 對醫(yī)護(hù)人員促銷 對藥房工作人員促銷 對病人促銷 五、如何處理經(jīng)銷商的關(guān)系 （一）商業(yè)工作示意圖 市場調(diào)查 終端 招標(biāo)中介機(jī)構(gòu) 侯選經(jīng)銷商 藥店 醫(yī)院 從哪些醫(yī)藥公司進(jìn)貨 資信實(shí)力 能否與廠家合作開發(fā) 經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的精神面貌及 工作狀態(tài)是否積極 能向哪些醫(yī)院供貨 綜合考慮 確定經(jīng)銷商 首次發(fā)貨需兩證一照，正式合同等資料 商業(yè)談判 價(jià)格 付款時間 貨運(yùn)方式 讓利形式 糾紛處理 區(qū)域總經(jīng)銷 簽定合同 按公司管理程序 申請發(fā)貨，開增值稅發(fā)票 送貨 送票 經(jīng)銷商 直銷到醫(yī)院和藥店、調(diào)撥到本地其它醫(yī)藥公司 向經(jīng)銷商收取貨款 電匯 匯票 公司開戶銀行 綜合考慮 （二）如何與經(jīng)銷商打交道 （ 1）堅(jiān)持原則不讓步 （ 2）避實(shí)就虛 （ 3）比較銷售量與利潤兩種指標(biāo) （ 4）定期拜訪 （ 5）當(dāng)好參謀 （ 6）不索要錢物 （ 7）言而有信 （ 8）注意個人形象 （ 9）了解、理解經(jīng)銷商 （ 10）分清經(jīng)銷商體制區(qū)別 （ 11）研究送禮技巧 （ 12）有良好的耐心 （三）如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理 (1)銷售額增長率 (11 )訪問狀況 (2)銷售額統(tǒng)計(jì) (12 )人際關(guān)系 (3)銷售額比率 (13 )支持程度 (4)費(fèi)用比率 (14 )信息傳遞 (5 )貨款回收狀況 (15 )意見交流 (6 )了解企業(yè)政策 (16 )對自己公司的關(guān)心程度 (7 )銷售品種 (17 )對自己公司的評價(jià) (8 )商品庫存狀況 (18 )建議的頻度 (9 )促銷活動的參與狀況 (1
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