【正文】 Ｂ、步驟 會(huì)場選擇 時(shí)間安排 設(shè)施準(zhǔn)備與 調(diào)試 資料準(zhǔn)備 請柬及確認(rèn) 排練 二、藥品銷售的基本流程 （一）藥品銷售關(guān)系圖 物價(jià)局 定價(jià) 定價(jià) 生產(chǎn)廠 商務(wù)代表 經(jīng)銷商 商務(wù)代表 商務(wù)代表 商務(wù)代表 勞動(dòng)廳局 藥店 定點(diǎn) 定點(diǎn) 醫(yī)院 衛(wèi)生廳局 行政管理 招標(biāo)管理 醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄 醫(yī)務(wù)代表 消 費(fèi) 者 廣 告 宣 傳 審批廣告 藥品檢驗(yàn) 辦營銷員證 藥品監(jiān)督管理局 醫(yī)生 店員 辦準(zhǔn)銷證 醫(yī)政管理 （二）五大步驟 １、調(diào)研 ２、計(jì)劃 ３、準(zhǔn)備 ４、拜訪 ５、總結(jié) １、調(diào)研內(nèi)容 ● 外部環(huán)境 ● 微觀市場 醫(yī)院基本資料 醫(yī)院進(jìn)藥程序 醫(yī)院權(quán)力架構(gòu) 醫(yī)院用藥情況 競爭產(chǎn)品情況 醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系 目標(biāo)客戶個(gè)人資料 專業(yè)委員會(huì) 人事信息 其它 ２、制定市場計(jì)劃 ● 長期計(jì)劃 短期計(jì)劃 ● 市場分析 開發(fā)目標(biāo) 開發(fā)策略 行動(dòng)計(jì)劃 醫(yī) 競 產(chǎn) 目 Ｓ 銷 市 產(chǎn) 競 推 客 目 銷 推 執(zhí) 院 爭 品 標(biāo) Ｗ 售 場 品 爭 廣 戶 標(biāo) 售 廣 行 市 對 市 客 Ｏ 目 目 開 策 組 管 客 行 預(yù) 與 場 手 場 戶 Ｔ 標(biāo) 標(biāo) 發(fā) 略 合 理 戶 動(dòng) 算 評(píng) 分 分 定 確 分 策 策 系 服 計(jì) 估 析 析 位 定 析 略 略 統(tǒng) 務(wù) 劃 方 計(jì) 法 劃 ３、訪前準(zhǔn)備 確定目標(biāo) 復(fù)習(xí)資料 考慮方式 選 擇時(shí)間 準(zhǔn)備道具 預(yù)測可能問題 ４、客戶拜訪 開場白 建立可信度 探查需要 滿足需要 處理反對意見 參與 稱贊 引發(fā)好奇心 提供創(chuàng)意 以第三者影響 真誠 禮貌 技能 詢問 聆聽 產(chǎn)品滿足 其它滿足 緩沖 探詢 聆聽 答復(fù) 溝通 成交 ５、總結(jié)分析 回顧 調(diào)整資料 分析 第二 次循環(huán) 三、產(chǎn)品如何進(jìn)醫(yī)院 （一）進(jìn)醫(yī)院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直銷形式 注冊銷售公司 醫(yī)藥公司過票 廠家直接開票