醫(yī)銷信息溝通代表與專業(yè)拜訪技巧-展示頁
2025-01-05 05:07本頁面
【正文】 指導行動的能力 影響客戶的能力 醫(yī)藥信息溝通代表職責 1. 與客戶建立良好的信任合作關系（客情） 2. 客觀地、準確地傳遞醫(yī)藥信息，最新醫(yī)療資訊，指導臨床用藥 3. 收集、反饋產品及競爭產品信息 4. 收集更新醫(yī)院、客戶信息 5. 收集并及時反饋藥品不良事件 6. 完成銷售指標 7. 樹立正向企業(yè)形象 改變客戶處方習慣 改變 ?改變難嗎？ ?減少阻力、增加動力！ 阻力 動力 銷售技巧 陳述推銷 代表： 處方醫(yī)生： ? 介紹產品效益 ? 傾聽 ? 分發(fā)資料 /樣品 /禮品 ? 收取禮品等 特點： ? 代表“介紹”公司銷售 /市場推廣策略中產品的主要特性 /效益 ? 主要為單向溝通 (代表“推介”產品 ) ? 介紹產品的方式大同小異 技能： ? 充足的產品知識 (與推廣故事相關的 ) ? “開場白 說明介紹 結束”推銷技巧 關系推銷 代表 ： 處方醫(yī)生： ? 以“社交”的方式拜訪醫(yī)生 ?微笑 ? 分發(fā)資料 /樣品 /禮品 ?收取禮品等 特點： ? 13分鐘拜訪一位醫(yī)生，通?，F(xiàn)場可能有其它公司的代表。用你的產品滿足 客戶的需求。 ? 年齡，身體的變化，酒國英雄們，還想、還 能堅持奮戰(zhàn)在酒精沙場嗎？ ? 生活、工作平衡了嗎？ ? 國家反腐政策落實（反統(tǒng)方、反賄賂） 我們需要怎樣轉變 ?選擇我們的銷售模式 專業(yè)醫(yī)藥銷售 如何成為專業(yè)的醫(yī)藥代表？ 小組討論 ?醫(yī)藥銷售的特點 ?怎樣理解醫(yī)藥代表的角色？ ?專業(yè)醫(yī)藥代表的職業(yè)特質有哪些？ ?在“銷售過程”中有哪些相關步驟？ 醫(yī)藥銷售 特點： ?醫(yī)藥銷售，醫(yī)生不是產品“最終使用者”，患者才是推廣 最終用戶 因此無論何時，當面對醫(yī)生進行推廣時，要將 患者 放在心上 。醫(yī)學信息溝通代表 你從哪里來？ 要到哪里去？ 做什么？ 從西游記中你看到了什么？ 我從東土大唐來 定位清楚； 前往西天 方向明確； 向佛主求取真經 找準人，做對事； 團隊合作 取長補短。 專業(yè)技能 團隊協(xié)作 積極協(xié)作 共享成功 銷售代表有哪些？ ?高材生 ?雇傭兵 ?農民工 ?中年女性 我們面臨的變化 ? 招投標后產品結構的變化？口服等長線品種為主。 ?醫(yī)生不“買”產品也不下訂單 外部客戶 臨床科室 藥劑科 醫(yī)?？啤? 質控科、 院領導等 醫(yī)藥代表的角色？ ?資源？ ?教育者？ ?求助者？ ?推廣者？ ?溝通者 繁忙工作中的一份茶點？ 優(yōu)秀的醫(yī)藥代表需要 ? 敬業(yè) ? 提供資訊、信息 ? 提供良好的服務 ? 建立雙贏的長期合作伙伴 ? 務實、協(xié)作、提供專業(yè)化服務 3D標準 ： Dedication敬業(yè) : 熱愛你的工作，相信你推廣的產品。 Discipline訓練有素 ： 堅持銷售拜訪的原則，設立并達成目標，探詢客戶需 求，有效地使用時間。 ? 很少談及產品的效益，沒有基于產品效益的銷售 ? 對特定醫(yī)生高頻率拜訪來“維系關系” ? 主要拜訪方式為分發(fā)禮品 /文獻 /樣品 技能： ? 有限的產品知識 (僅能提到 12種產品特性 ) ? 友善，打招呼吸引醫(yī)生的能力 ? 擅長分發(fā)推廣資料 以 需求 為基準的銷售 代表： 處方醫(yī)生： *探詢確定需求 *討論需求 *用產品的效益滿足客戶需求 *如果“購買”產品能夠滿足需求 特點： *通過探詢了解醫(yī)生目前的用藥習慣 /態(tài)度，確定推廣產品能滿足其臨床需要 *雙向 (Each other)溝通 (醫(yī)生表述的多 ) *準確的 目標市場 和客戶定位 (找出最具潛力的處方醫(yī)師 ) 所需技能： *探詢 (COIN)、處理異議 (HasBe)的技能 *對產品和競爭對手進行全面 SWOT分析 *闡述產品的 FABE *建立、發(fā)展關系的技能 *準確的客戶定位 (HMLN)技能 *談判技巧 推崇的推廣方式 ? 代表旨在對醫(yī)師的 處方習慣 施加影響力； ?
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