銷售經(jīng)理-信息溝通-展示頁
2025-05-25 08:34本頁面
【正文】 由于人事利害關(guān)系，往往使溝通信息發(fā)生與事實(shí)不符合或壓縮的情形。除此以外，許多機(jī)構(gòu)還采取某些措施鼓勵(lì)向上溝通，例如意見箱、建議制度、以及由公司組織舉辦的征求意見的座談會(huì)、或態(tài)度調(diào)查等。 上向溝通。一般以命令方式傳達(dá)上級(jí)組織或其上級(jí)所決定的政策、計(jì)劃、規(guī)定之類的信息，有時(shí)頒發(fā)某些資料供下屬使用。正式溝通的流向 下向溝通。因此產(chǎn)生了委員會(huì)，或公文抄報(bào)之類的措施，以便在同級(jí)之間的橫向溝通，但這仍然屬于正式結(jié)構(gòu)所安排的路線，仍屬于正式溝通性質(zhì)。因此，在組織內(nèi)只有垂直（縱向）的溝通流向，很少有同一水平的橫向溝通流向。 根據(jù)古典管理理論，溝通應(yīng)遵循指揮或?qū)蛹?jí)系統(tǒng)進(jìn)行。 1．正式溝通 正式溝通一般指在組織系統(tǒng)內(nèi)，依據(jù)組織明文規(guī)定的原則進(jìn)行的信息傳遞與交流。近年來已發(fā)展為具體的信息系統(tǒng)。 公司內(nèi)部溝通渠道 在公司內(nèi)，成員間所進(jìn)行的溝通，可因其途徑的不同分為正式溝通與非正式溝通兩種系統(tǒng)。非正式組織傳遞信息的最初原因，是由于一些信息不適合由正式組織來傳遞。在實(shí)際工作中，信息溝通常因發(fā)送者不及時(shí)傳遞或接受者的理解，重視不夠，而出現(xiàn)事后信息，或從其他渠道了解信息，使溝通渠道起不到正常的作用。 3．及時(shí)性原則 在溝通的過程中，不論是主管人員向下溝通信息，還是下級(jí)人員向上購(gòu)?fù)ㄐ畔⒁约皺M向溝通信息，都應(yīng)注意及時(shí)性原則。但在實(shí)際工作中、有些上級(jí)主管人員忽視了這一點(diǎn)，往往越過下級(jí)主管人員而直接向有關(guān)人員發(fā)指示、下命令，并且違反統(tǒng)一指揮的原理。這項(xiàng)原則的一個(gè)特別需要注意的地方，即信息的完整性部分取決于主管人員對(duì)下級(jí)工作的支持。 2．完整性原則 當(dāng)組織中的主管人員為了達(dá)到組織目標(biāo)，而要實(shí)現(xiàn)和維持良好的合作時(shí)，他們之間就要進(jìn)行溝通，以促進(jìn)他們的相互了解。這樣，才能克服溝通過程中的各種障礙。信息發(fā)送者的責(zé)任是將信息加以綜合，無論是筆錄或口述，都要求用容易理解的方式表達(dá)。這個(gè)溝通才具有價(jià)值。溝通是技術(shù)性的，但比技術(shù)更為有意義的是由此建立起來的那種關(guān)系。與上級(jí)、下屬、客戶、社會(huì)公眾的交流無時(shí)不在。 信息溝通的原則 銷售經(jīng)理們經(jīng)常會(huì)遇到這些問題：營(yíng)銷副總越俎代庖，直接指揮業(yè)務(wù)員；區(qū)域主管分不清自己的職責(zé)范圍，甚至?xí)c自己的權(quán)力重合；業(yè)務(wù)員互相殘殺，越界竄貨，高價(jià)少賣，一仆二主…… 沒有人與人之間的溝通就不可能實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理的任何一項(xiàng)職能，可見銷售工作在企業(yè)中的地位。溝通是技術(shù)性的，但比技術(shù)更為有意義的是由此建立起來的那種關(guān)系。與上級(jí)、下屬、客戶、社會(huì)公眾的交流無時(shí)不在?！朵N售經(jīng)理》第九章：信息溝通（上）第九章 信息溝通 沒有人與人之間的溝通就不可能實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理的任何一項(xiàng)職能，可見銷售工作在企業(yè)中的地位。事實(shí)上，銷售經(jīng)理每天所做的大部分事務(wù)，都是圍繞溝通這個(gè)信心問題展開的。信息溝通既指組織信息的正式傳遞，又包括人員、群體的情感互訪。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 1．信息溝通的原則； 2．信息溝通的渠道； 3．信息溝通的方法； 4．信息溝通的障礙； 5．信息溝通的技巧； 6．信息情報(bào)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)。事實(shí)上，銷售經(jīng)理每天所做的大部分事務(wù)，都是圍繞溝通這個(gè)信心問題展開的。信息溝通既指組織信息的正式傳遞，又包括人員、群體的情感互訪。在信息溝通的過程中，必須掌握其基本原則： 1．準(zhǔn)確性原則 當(dāng)信息溝通所用的語言和傳遞方式能被接收者所理解時(shí)，這才是準(zhǔn)確的信息。溝通的目的是要將發(fā)送者的信息能夠被接受者理解，看起來似乎很簡(jiǎn)單，但在實(shí)際工作中，常會(huì)出現(xiàn)接收者對(duì)發(fā)送者非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男畔⑷狈ψ銐虻睦斫?。主要求發(fā)送者有較高的語言或文字表達(dá)能力，并熟悉下級(jí)、同級(jí)和上級(jí)所用的語言。 當(dāng)然，在注意了準(zhǔn)確性原則之后，溝通并不一定能正常進(jìn)行，這是由于要注意的信息太多，人的注意力有限，所以接收者必須集中精力，克服思想下集中，記憶力差的問題，才能夠?qū)π畔⒂姓_的理解。在管理中進(jìn)行溝通只是手段而不是目的。主管人員位于信息交流的中心，應(yīng)鼓勵(lì)他們運(yùn)用這個(gè)中心職位和權(quán)力，起到這個(gè)中心的作用。如果確實(shí)要這樣做，則上級(jí)主管應(yīng)事先同下級(jí)主管進(jìn)行溝通，只有在時(shí)間不允許的情況下，例如緊急動(dòng)員完成某一項(xiàng)任務(wù)，下令搞撤離某一危險(xiǎn)場(chǎng)所等，采用這個(gè)方法才是必要的。這樣可以使組織新近制定的政策、目標(biāo)、人員配備等情況盡快得到各方的理解和支持，同時(shí)可以使主管人員及時(shí)掌握其下屬的思想、情感和態(tài)度，從而提高管理水平。 4．非正式組織策略性運(yùn)用原則 只有當(dāng)主管人員使用非正式的組織來補(bǔ)充正式組織的信息溝通時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生最佳溝通渠道效果。所以，在正式組織之外，應(yīng)該鼓勵(lì)非正式組織傳達(dá)并接受信息，以輔助正式組織做好組織的協(xié)調(diào)工作，共同為達(dá)到組織目標(biāo)作出努力。正式溝通是通過正式結(jié)構(gòu)或?qū)哟蜗到y(tǒng)來運(yùn)行。非正式溝通則是通過正式系統(tǒng)以外的途徑來進(jìn)行的。例如公司與其他單位的公函往來、組織內(nèi)部的文件傳達(dá)、召開會(huì)議等。嚴(yán)格地說，越級(jí)報(bào)告或命令，或不同部門人員間彼此進(jìn)行溝通，都是不允許的。實(shí)際上，按照這種模式進(jìn)行溝通，不但是不可能的，而且不能符合組織的需要。 這是在傳統(tǒng)組織內(nèi)最主要的溝通流向。如果公司的結(jié)構(gòu)包括有多個(gè)層次，則通過層層轉(zhuǎn)達(dá)，其結(jié)果往往使下向信息發(fā)生歪曲，甚至遺失，而且過程遲緩，這些都是在下向溝通中所經(jīng)常發(fā)現(xiàn)的問題。主要是下屬依照規(guī)定向上級(jí)所提出的正式書面或口頭報(bào)告。有時(shí)某些上層主管采取所謂“門戶開放”政策，使下屬人員可以不經(jīng)層次向上報(bào)告
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