【正文】 ?個(gè)人的理想和愛好，決定了企業(yè)經(jīng)營者將熱衷于和執(zhí)著于哪一類事業(yè)。 要與企業(yè)經(jīng)營者理想的事業(yè)相吻合。實(shí)現(xiàn)這樣一種目標(biāo)應(yīng)該是自己力所能及的，但又不是輕而易舉的，這是一種經(jīng)過學(xué)習(xí)和努力方能達(dá)到的目標(biāo)。 要能發(fā)揮自身的優(yōu)勢 在利用市場機(jī)遇時(shí)，要衡量企業(yè)及其經(jīng)營者自身的能力，明確自身的能力適合從事什么樣的商業(yè)活動(dòng)，以便揚(yáng)長避短。 —個(gè)好的方案，其投資回收期應(yīng)該盡可能短，風(fēng)險(xiǎn)盡可能小。這時(shí)進(jìn)入該市場領(lǐng)域，自己的產(chǎn)品或服務(wù)才有可能推銷出去，事業(yè)才有可能取得成功。這時(shí)，應(yīng)該迅速放棄成功可能性低的設(shè)想，全力以赴改進(jìn)和研究少數(shù)有價(jià)值的設(shè)想。因此，機(jī)遇總是偏愛那些敏于察、勤于思的人。它不提供其它航空公司普遍提供的一些服務(wù)，如轉(zhuǎn)運(yùn)行李、供應(yīng)膳食、預(yù)訂機(jī) 票、代理旅游業(yè)務(wù)等，但它所提供的服務(wù)卻具有更高的價(jià)值，如航班多，服務(wù)好，票價(jià)低。例如，在美國競爭激烈的空中航運(yùn)市場上，美國西南航空公司就是采取在市場縫隙中求發(fā)展的策略，擊敗眾多競爭對手而后來居上的。它不 是研究別人經(jīng)營什么，以步他人后塵，而是專門講究別人不經(jīng)營什么，把自己的觸角伸到那些領(lǐng)域。通常來說，與已經(jīng)獲得長足發(fā)展的行業(yè)相比，在新興行業(yè)中更容易尋找和容忍無經(jīng)驗(yàn)之賣主和不完善之產(chǎn)品，新市場中的產(chǎn)品短缺能給企業(yè)帶來贏利機(jī)會(huì)，只要有一些膚淺的見解和少許創(chuàng)新，有一技之長，以及具有迅速行動(dòng)的決斷能力，就能大有作為。要想從競爭對手手中搶到生意，必須具有高度的創(chuàng)造 性及豐富的經(jīng)驗(yàn)和廣泛的社會(huì)關(guān)系。例如，隨著我國新工時(shí)制的實(shí)施，人們閑暇時(shí)間的增多，為娛樂行業(yè)的發(fā)展提供了巨大空間，如果提供一種能夠豐富人們休閑生活的產(chǎn)品或服務(wù)，必將容易獲得成功。 ? 捕捉市場機(jī)遇的方法與原則 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 行動(dòng)與分析雙管齊下 少而精的分析和計(jì)劃 甄別市場機(jī)遇的價(jià)值 從何處尋找市場機(jī)遇 隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡進(jìn)程的發(fā)展，把握和利用市場機(jī)遇的能力，已成為企業(yè)及其經(jīng)營者參與市場競爭的必要條件，以下原則和方法或許對其把握市場機(jī)遇是有益的。 ”絕妙的恭維術(shù)，對于虛榮心強(qiáng)又很自負(fù)的人，這一招很靈。 “小姐，好眼力，說老實(shí)話，這種花色衣服一天頂多賣兩件。接著，又動(dòng)情地?cái)⑹隽怂揖车那遑毢颓髮W(xué)的艱辛，結(jié)果，幾位老師被他自食其力、孜孜以求的精神所打動(dòng)，訂購了幾套資料，還把他介紹給其它兄弟學(xué)校。 “人非草木，孰能無情！ ”。無論是產(chǎn)品還是推銷員，只要其一得到顧客的認(rèn)可，便就 “萬事俱備，只欠東風(fēng) ”了。再者，還可以展示自己取得顧客的認(rèn)可。這樣，推銷員一方面可及時(shí)展示出產(chǎn)品的特色，另一方面，賣瓜自夸之余還可以暴露一下產(chǎn)品無關(guān)緊要的缺點(diǎn)，更能表現(xiàn)你的誠實(shí)可信。 攻破防線。只要你摸準(zhǔn)顧客心理，便是 條條大道通羅馬。一次，一個(gè)鄉(xiāng)下打扮的姑娘在柜臺前徘徊了幾分鐘，最后目光在低檔化妝品前停住了，抬頭四望，欲言又止。面對如此可靠的信譽(yù)，觀眾怎能不慷慨解囊呢 ? 揣摩心理。 ”接著推銷員轉(zhuǎn)向觀眾： “我廠不合格率在 千分之一，為了讓質(zhì)量再上一個(gè)臺階，我廠非常歡迎顧客拎著這樣的壞鞋回來，咱們共同努力。一位推銷員正大談產(chǎn)品質(zhì)量如何可靠時(shí)，一位小姐拎著掉了跟的鞋又折了回來，指著推銷員的鼻子問作何解釋，觀者嘩然。 隨機(jī)應(yīng)變。 ”這樣竹筒倒豆子、直來直去的方法 實(shí)難奏效，不如改為 “我是 廠消費(fèi)者協(xié)會(huì)的，征求一下您對這種新牌子毛線的意見 ”。 曲徑通幽。 ”小姐轉(zhuǎn)怒為喜， “好吧，試試看 !”語言委婉則動(dòng)聽。一位身材略胖的女士要買一套黃裙，因?yàn)槿必浲其N員說： “小姐，您的身材穿黃色太雍腫了，還是換一套吧！ ”小姐杏眼圓睜。推銷員對產(chǎn)品 “吃透 ”、 ”嚼爛 ”，對其構(gòu)造、性能、價(jià)格浮動(dòng)、服務(wù)規(guī)定、優(yōu)缺點(diǎn)、競爭產(chǎn)品特點(diǎn)等了如指掌，以一個(gè) “內(nèi)行 ”身份指導(dǎo)顧客購買，對顧客提出的問題能給以圓滿 答復(fù)，顧客才會(huì)對推銷員和產(chǎn)品抱有信心。 l、說內(nèi)行話。如果這些都不具備，何以有名牌企業(yè)家 ?沒有名牌企業(yè)家又何以有名牌產(chǎn)品 ?因此，我建議：全社會(huì)公眾不妨認(rèn)真思索一下，怎樣才能造就 我們一代名牌企業(yè)家 ? ? 動(dòng)心戰(zhàn)術(shù) 有人說： “成功的道路只有二寸七 ”，意思是推銷員只有首先打動(dòng)顧客的心，才能使顧客打開錢包。名牌企業(yè)家難以在眾多管、卡、壓的政府行為中抖威。怎樣才能形成或者造就一代名牌企業(yè)家，關(guān)鍵的關(guān)鍵是要有名牌企業(yè)家成長發(fā)育的條件。再有，名牌企業(yè) 家不是欽定、冊封、任命，而是要靠企業(yè)家自身的成長。作為出了名的名人，也成天憂心仲仲，不知什么時(shí)候被誰送到屠宰場。我們這個(gè)國家最伯人出名，不僅古訓(xùn)有 “人怕出名豬怕壯 ”的警言，特別叫人怵悚驚心的是 “名 ”總和資 產(chǎn)階級人生觀世界觀連在一起。我只是說，我們現(xiàn)在到底有多少真正叫得響的名牌 ? 我認(rèn)為，按照社會(huì)規(guī)律和經(jīng)濟(jì)規(guī)律，名牌產(chǎn)品和名牌企業(yè)家總是聯(lián)在一起，而后者是前者的締造者，正如沒有共產(chǎn)黨就沒有新中國一樣。不少人也撰文大談名牌效應(yīng)，名牌成果，好象我們域內(nèi)到處都是名牌。時(shí)下， “名牌 ”一詞又成了搶手貨，就像十八歲的黃花姑娘，惹人喜愛。可我們不總結(jié)教訓(xùn)，老是舊病復(fù)發(fā)，以后又一陣陣刮旋風(fēng)，直刮得昏天黑地，日月無光，國民經(jīng)濟(jì)幾乎刮到了崩潰的邊緣。 1958 年不知哪個(gè)大人物說了句 “麻雀是 害鳥，一只麻雀一年要吃去兩公斤糧食，全國有多少只麻雀，吃去的糧食夠六億中國人一月的口糧，不除不得了 !”于是，全國上下，大小報(bào)刊，家家戶戶，男女老幼，齊心協(xié)力，用嘴、用筆、用手消滅麻雀。服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 ? 名牌與名牌企業(yè)家 ? 動(dòng)心戰(zhàn)術(shù) ? 捕捉市場機(jī)遇的方法與原則 ? 塌 方！塌方！ ? AIDA 推銷法 ? “意”蘊(yùn)無限 ? “考慮考慮”交易術(shù) ? 怎樣面對顧客的價(jià)格折扣 ? 精于砍價(jià)的三個(gè)民族 ? 真誠摯愛顧客心 ? 推銷高手各有高招 ? 談判的藝術(shù) ? 幽默營銷術(shù) ? 價(jià)格“談”性 ? 編織現(xiàn)代關(guān)系營銷網(wǎng) ? 競爭銷售法 ? 收款技法 12 策 ? 不賺錢的訂單，接不接？ ? 怎樣成為銷售精英？ ? 保持產(chǎn)品生命的秘密 ? 你的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 你的顧客成本知多少 ? 揭開假“加盟連鎖”的面紗－－如何區(qū)分加盟連鎖與非法傳銷 ? 綺芬公司的新發(fā)展思路 ? 實(shí)時(shí)營銷 ? 相同的褲，不同的酷 —— 漫談 Levi39。s 的營銷變革 ? BOTAO精彩演繹中國服裝名牌 ? 如何把廣告業(yè)務(wù)做得更好 ? 劉強(qiáng)的市場計(jì)劃 ? 限制客戶范圍，提高經(jīng)營效率 ? 借題發(fā)揮，目標(biāo)延伸 ? 溝通中的“詐而不欺” ? 怎樣做好自己的 PB 商品 ? 打假怪招 ? 市場策劃之三步動(dòng)態(tài)循環(huán)法 ? 能忍能讓方為高－－一次難忘的追款經(jīng)歷 ? A 公司產(chǎn)品區(qū)域代理協(xié)議書 ? 討債，試試“歪招” ? 不可不做的事 —— 論消費(fèi)品的售點(diǎn)推廣 ? 如何科學(xué)而有效地對銷售人員考評及獎(jiǎng)勵(lì) ? 成功商務(wù)談判中的讓步策略 ? 店慶 7000 萬的奧秘 ? 市場營銷“三級跳” ? 市場占有率評估方法的矯正 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 ? 渠道與誠信的瓜葛 ? 娶什么樣的媳婦？－－廠家眼中的好商家 ? 有效贊助，打造品牌贏家的利器 ? 小廠家如何”驚動(dòng)”經(jīng)銷商 ? 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅 ? 怎樣做好市場推廣工作？ ? 名牌與名牌企業(yè)家 不知是我們民族積習(xí)還是泱泱大國的優(yōu)良傳統(tǒng)，無論什么事總喜歡一陣一陣地刮旋風(fēng)。最后麻雀沒有消滅，不少人卻患了水腫病。 改革開放以來，旋風(fēng)似乎不再刮了，卻又興起了陣陣的新潮流，什么精品呀、包裝呀、形象呀，總是重外表而不重內(nèi)在。 翻閱每天書報(bào)，舉目街市標(biāo)牌，打開每晚電視，幾乎都是這一閃花的詞匯。我不反對名牌，更不反對用輿論為造就一代名牌產(chǎn)品鼓噪和對中央名牌戰(zhàn)略決策持懷疑態(tài)度。但一提到名牌企業(yè)家問題就來了。曾記否 ?五十年代、六十年代，舉國上下不就大批特批成名成家的資產(chǎn)階級個(gè)人主義思想，誰還敢問津 ?再有，領(lǐng)導(dǎo)們決不愿他麾下有名人出現(xiàn)， “他都有了名，我算老幾 ?還管得住嗎！ ”其次，同輩同行人也不愿有人超過自己，如若超過，不是諷刺便打擊，直搞得你六神不安，五臟不落，很難善罷干休。故幾十年來，我們既無過硬的名企業(yè)家，也少有眾人皆知的名作家、名記者、名編輯、名教授，而科長、處長、局長帶長字號的人物卻比比皆是，多如牛毛。可我們今天的企業(yè)家，有幾個(gè)是憑自己本事沖殺出來的 ?因此，我國要有名牌產(chǎn)品，首先要有名牌企業(yè)家。正如鯨魚不會(huì)繁殖于小溪，猛虎不能棲身于平原。他必須要有寬松的、自由自在的、按照規(guī)律辦事的生存發(fā)育的環(huán)境和治鍛他們的疆場。要能夠說服服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 顧客，就要講究說的藝術(shù)。推銷員說外行話會(huì)貽笑大方。 委婉動(dòng)聽。這時(shí)他的女伴應(yīng)機(jī)而來： “小姐，黃色確實(shí)令您亭亭玉立的身材略顯雍腫，為什么不嘗試著換一種咖啡色呢 ?保證您美而不俗。有時(shí)，率直的語言就象脫韁的野馬，使你無法收拾。推銷員見到顧客就說： “我是 廠的推銷員，這是我廠最新生產(chǎn)的毛線。每個(gè)人都希望彼人承認(rèn)，當(dāng)對方聊興正濃時(shí)，你就可以借機(jī)推銷了。推銷是富有挑戰(zhàn)性的工作，搞好推銷，需要的不僅是勤奮，還有智慧、機(jī)敏、創(chuàng)造性。推銷員不僅面無窘言，反而滿臉喜悅，激動(dòng)地說： “找您找得好辛苦呀！請留下您的聯(lián)系地址，我們不僅按價(jià)賠償，還要付獎(jiǎng)金，以示感謝。 ”事實(shí)勝于雄辯。推銷員要善于觀察顧客的行為表情來判斷他的內(nèi)心世界。售貨員頓時(shí)明白了姑娘的心思 ——想買便宜的，但又礙于面子，不好開口，于是便拿起便宜的幾種，微笑著說： “小姐，您的膚質(zhì)很適合用這幾種，這是很搶手的 ”姑娘欣然付了款，買賣成交。準(zhǔn)確地探知顧客心理，便邁出了 “俘獲 ”上帝的第一步。顧客常常對推銷員抱有戒心，對推銷員的產(chǎn)品介紹持懷疑態(tài)度。例如，對顧客說： “這種硬塑杯耐高溫性能較差， 150℃ 左右就會(huì)變軟 ”。如果你告訴顧客他的朋友和你很要好時(shí)，可能他的心理防線就會(huì)不攻自破。 以情動(dòng)人。一位南方青年到一所高中推銷高三備考習(xí)題，他說只想掙點(diǎn)補(bǔ)習(xí)費(fèi)，以求來年再入考場。這里，無疑是顧客的同情心在發(fā)揮作用。因?yàn)闆]有一定文化修養(yǎng)和藝術(shù)審美觀的人很難認(rèn)識它的美。 感情的作用是潛 移默化的，也是拉近 “買 ”和 “賣 ”關(guān)系的行之有效的方法。 一、把握市場機(jī)遇的來源 l、在常盛不衰的行業(yè)中尋求市場機(jī)遇 這一類行業(yè)提供著市場上長期大量需要的商品或服務(wù)，如婦女用品、兒童用品、飲食行業(yè)、娛樂行業(yè)等。但是，應(yīng)該認(rèn)識別，在常盛不衰的行業(yè)中，市場力量一直在淘汰著缺乏競爭力的技術(shù)、戰(zhàn)略和組織，因此，尋求和利用市場機(jī)遇的難度相對較大。 在急劇發(fā)展的新興行業(yè)中尋求市場機(jī)遇 這一類行業(yè)一般是順應(yīng)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)發(fā)展潮流，迎合大眾消費(fèi)時(shí)尚而興起的。 在市場縫隙中尋求市場機(jī)遇 這是指在各種市場的現(xiàn)有基礎(chǔ)上，尋找空白，填補(bǔ)縫隙的方法。許多成功事例表明，這種方法的成功率非常高，因?yàn)樵诟鱾€(gè)市場領(lǐng)域之間，或在一個(gè)市場領(lǐng)域內(nèi)部，總是存在著各種各樣的縫隙，關(guān)鍵在于人們是否去探求和發(fā)現(xiàn)。它專門尋找那些收費(fèi)高、服務(wù)差的航空公司作為取代對象，常常開辟大公司棄之不用的小城市之間的航線。 應(yīng)該指出的是，各種機(jī)遇來源盡管各有特點(diǎn)，但又有著共性，即機(jī)遇總是來自于人們對環(huán)境變化征兆的非凡洞察力和對環(huán)境變化趨勢和結(jié)果的正確預(yù)測。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 二、衡量市場機(jī)遇的利用價(jià)值 企業(yè)經(jīng)營者在試圖利用市場機(jī)遇時(shí)，通常會(huì)產(chǎn)生許多設(shè)想。甄別市場機(jī)遇，形成有價(jià)值的設(shè)想、應(yīng)該考慮以下幾個(gè)因 素： 要有商場需求 即自己所要提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有潛在的市場需求，目前還沒有人提供這種產(chǎn)品或服務(wù)；或者雖有人提供但還未滿足需求，尚處于供不應(yīng)求的狀況。 要能提供充分的經(jīng)濟(jì)回報(bào) 利用一個(gè)市場機(jī)遇所得的回報(bào)，至少應(yīng)能補(bǔ)償企業(yè)放棄其他機(jī)會(huì)所造成的機(jī)會(huì)成本廠。而且萬一失敗，還能很快被確認(rèn)，以在終止這項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，不造成時(shí)間、資金和聲譽(yù)的 重大損失。應(yīng)該根據(jù)自身的能力，確定相應(yīng)的經(jīng)營目標(biāo)。只有這樣，才能充分發(fā)揮自身的能力優(yōu)勢。 經(jīng)營者應(yīng)該以他們正在尋找的理想機(jī)會(huì)和愿意付出的代價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，來評價(jià)一個(gè)潛在的新機(jī)遇。熱愛自己所選擇的事業(yè)，可以形成一種內(nèi)在的激勵(lì)，使人主動(dòng)地、自覺地獻(xiàn)身于工作；而且，熱愛所選擇的事業(yè)，也是支撐經(jīng)營者從不可避免會(huì)遇到的挫折和困境中挺過來的必要條件。但應(yīng)該認(rèn)識到，全面的 分析和計(jì)劃需要大量的時(shí)間和精力。因此，過多的分析和計(jì)劃可能延誤行動(dòng)以致失去時(shí)機(jī)，也可能只顧研究無數(shù)的問題而喪失想象力。正確的方法是，用盡可能少的時(shí)間和資源來研究有