【正文】 殺格林豪泰 2022年年末，格林豪泰連鎖酒店宣布，于當(dāng)年12月至次年 2月，推出四周年慶的“ 8000萬(wàn)元回饋會(huì)員酬賓活動(dòng)”，向其注冊(cè)會(huì)員提供一定數(shù)量的現(xiàn)金消費(fèi)券，還有會(huì)員積分兌換券等系列優(yōu)惠。 任務(wù)二：分析酒店市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境 供應(yīng)商 顧客 中間商 酒店 公眾 第二節(jié) 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境 同行競(jìng)爭(zhēng)者 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 公關(guān)經(jīng)理 宴會(huì)銷售經(jīng) 理 預(yù)訂部經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)助理 (一 )酒店內(nèi)部 (一 )酒店內(nèi)部 收入中心 支持中心 客房部 營(yíng)銷部 餐飲部 工程部 康樂部 財(cái)務(wù)部 商品中心 人力資源部 租金等其他收入部門 保安部 （二）供應(yīng)商 定義： 向酒店提供酒店產(chǎn)品和服務(wù)所需資源（原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等）的企業(yè)或個(gè)人。 二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn) ?客觀性 ?差異性 ?動(dòng)態(tài)性 ?不可控性 ?可影響性 復(fù)習(xí)：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 ? 內(nèi)部環(huán)境：旅游企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、旅游企業(yè)文化和旅游企業(yè)的各種資源（企業(yè)小環(huán)境） ?外部環(huán)境：包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。 ? 宏觀環(huán)境：人口、自然資源、政治、文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、國(guó)際關(guān)系、教育及社會(huì)變化等。 顧客 合作者 現(xiàn)有合作者 潛在合作者 競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 替代品競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 上游 供應(yīng)商 供應(yīng)商 企業(yè) 內(nèi)部 下游 顧客 一、營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)成及其內(nèi)容 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成 宏觀營(yíng)銷環(huán)境 微觀營(yíng)銷環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 自然 政治 資源 法律 科學(xué) 社會(huì) 技術(shù) 文化 人口 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 供應(yīng)商 ?企業(yè) ?中間商 ?顧客 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境構(gòu)成 科技 人口 自然 社會(huì)文化 政治法律 經(jīng)濟(jì)因素 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 企業(yè) 社會(huì) 公眾 營(yíng)銷 中介 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 公眾 供 應(yīng) 商 營(yíng)銷 中間 商 顧 客 競(jìng)爭(zhēng)者 企 業(yè) 人口 經(jīng)濟(jì) 自然 政法 科技 社會(huì) 文化 … … 分析、評(píng)價(jià)、研究 威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn) 下列因素哪些屬于影響旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境因素？哪些是宏觀環(huán)境因素？哪些是內(nèi)部環(huán)境因素？ 海嘯 假日制度改革 稅率調(diào)整 企業(yè)人才激勵(lì)機(jī)制 員工培訓(xùn) 銀行、保險(xiǎn)公司 微觀環(huán)境因素 宏觀環(huán)境因素 內(nèi)部環(huán)境因素 內(nèi)部環(huán)境因素 宏觀環(huán)境因素 宏觀環(huán)境因素 ?總結(jié) ? 內(nèi)部環(huán)境：旅游企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、旅游企業(yè)文化和旅游企業(yè)的各種資源（企業(yè)小環(huán)境） ? 外部環(huán)境：包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的定義 ? ● 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量。 2022年，成都的五星級(jí)酒店將從現(xiàn)在 11家增至 40余家?！? ? 情景 6：成都酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 【 2022年贏商網(wǎng)】 隨著國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不時(shí)深入推進(jìn)，近年來，成都作為西部地區(qū)的交通樞紐和最具發(fā)展?jié)摿Φ闹行泥l(xiāng)村，其核心地位日益凸顯，加上成都旅游業(yè)和會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展，使成都市場(chǎng)頗受世界知名品牌酒店青睞，紛紛進(jìn)駐成都。通過微預(yù)訂成功入住的林小姐表示：“微博訂房非常方便，能在瀏覽酒店微博，了解酒店后進(jìn)行預(yù)訂。 ? 情景 5：酒店微博訂房的新花樣 【 2022年慧聰酒店網(wǎng)】 為增加吸引力，酒店推出了“微博時(shí)代，訂房立減”的優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)期間，凡通過微博訂房，即可享受立減50元現(xiàn)金，免費(fèi)加床 1張，餐飲 9折等六重驚喜特惠。 從 8月份起世界各地的很多酒店在房?jī)r(jià)上都給出了相應(yīng)的折扣，像波士頓的一家五星級(jí)酒店就別出心裁地推出了“牛市與熊市”的打包套餐。如果再加上政府的規(guī)范化管理，相信這種低碳、環(huán)保、節(jié)能的“膠囊公寓”一定能豐富市場(chǎng)供給，利國(guó)、利民、利商家，必將掀起一場(chǎng)“膠囊公寓”投資熱潮。 ?情景 3：“膠囊”居住夢(mèng) 【 2022年中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊】 一位 78歲老人黃日新在北京海淀區(qū)六郎莊建造了 8間“膠囊公寓”，每間面積不到兩平方米，卻可躺、可坐、可看電視和上網(wǎng)。 ? 情景 2：新疆旅游業(yè)受“ ” 事件影響嚴(yán)重 【 2022年國(guó)際在線】 新疆維吾爾自治區(qū)旅游局局長(zhǎng)伊那木 此外，泰國(guó)的所有旅游線路預(yù)訂已經(jīng)暫停，去馬來西亞沙巴等地的游客也進(jìn)行了相應(yīng)說明。Hotel Marketing 第二章 走入酒店市場(chǎng) （酒店?duì)I銷環(huán)境分析） ? 情景 1：東南亞海嘯影響旅游業(yè) [2022年亞太經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào) ] 印度洋海嘯殃及東南亞和南亞多個(gè)國(guó)家，除了奪取了十?dāng)?shù)萬(wàn)條性命外，對(duì)區(qū)內(nèi)的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)也將造成嚴(yán)重打擊。 馬爾代夫的旅游設(shè)施在海嘯中受到嚴(yán)重?fù)p壞，修復(fù)需要兩到三個(gè)月。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，受災(zāi)地區(qū)的設(shè)施恢復(fù)需要一個(gè)月左右的時(shí)間，再加上這次災(zāi)難事件對(duì)游客造成的心理影響，估計(jì)在未來的 3至 5個(gè)月內(nèi)，東南亞旅游都將步入低谷。 乃斯?fàn)柖?11日在烏魯木齊說，“ ” 事件給新疆的旅游業(yè)造成了嚴(yán)重?fù)p失，截至目前，取消的旅游團(tuán)隊(duì)已達(dá) 1450個(gè)，涉及近 85000名游客，其中包括 4396位外賓。 國(guó)內(nèi)一些有遠(yuǎn)識(shí)的商家也非?？春眠@塊潛在的大市場(chǎng)，西安、上海已經(jīng)有了專業(yè)廠家的產(chǎn)品配套，推出了多款“膠囊臥房床”。 ? 情景 4：“金融危機(jī)”影響酒店業(yè) 【 2022年搜狐旅游】 據(jù) 《 波士頓郵報(bào) 》 報(bào)道，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)歐洲影響非常大，金融動(dòng)蕩已經(jīng)嚴(yán)重影響到旅游市場(chǎng)，酒店已經(jīng)開始加強(qiáng)推廣工作。如果股市跌了，客人可以在當(dāng)天最低房?jī)r(jià)上打 20%折扣；如果漲了，就打 10%的折扣，而且這個(gè)房?jī)r(jià)含有早餐、免費(fèi)上網(wǎng)和停車。微預(yù)訂上線之后，引來了不少賓客的咨詢和互動(dòng)，預(yù)訂中心也開始陸續(xù)接到微預(yù)訂的單子。在這個(gè)過程中，還可以與酒店進(jìn)行互動(dòng)，微博小編還會(huì)幫你規(guī)劃行程并告知一些合適的店內(nèi)活動(dòng)。從 2022年開始，成都的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就開始不時(shí)加劇，發(fā)展至今，激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)仍是有增無減。 ?根據(jù)上面 6個(gè)情景，分析酒店市場(chǎng)營(yíng)銷過程中受哪些因素影響？ 如果要你做環(huán)境分析，具體有哪些步驟和方式？ 學(xué)習(xí)任務(wù) 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境 1 2 3 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析方法 4 第一節(jié) 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述 ?一、市場(chǎng)的概念 市場(chǎng) 是商品進(jìn)行交換的場(chǎng)所、市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和、市場(chǎng) =人口 購(gòu)買愿望 購(gòu)買力 購(gòu)買權(quán)利 市場(chǎng) 是由社會(huì)分工和商品交換而產(chǎn)生和發(fā)展的，是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。 ? ● 營(yíng)銷活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動(dòng)地 適應(yīng)環(huán)境 ，而且要通過營(yíng)銷努力去 影響環(huán)境 ，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。（企業(yè)大環(huán)境） ? 微觀環(huán)境：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、投資商、銷售代理商、外部調(diào)研機(jī)構(gòu)、公關(guān)和廣告機(jī)構(gòu)。 營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系 ? ● 首先，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是 不斷變化的 ； ? ● 其次，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng) 受制于 營(yíng)銷 環(huán)境 ； ? ● 營(yíng)銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度 能動(dòng)地 去 適應(yīng) 營(yíng)銷環(huán)境。（企業(yè)大環(huán)境） ?微觀環(huán)境 ?宏觀環(huán)境 一、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 指與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織及行為者，主要 由企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、營(yíng)銷渠道企業(yè)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和社會(huì)公眾等 方面組成。 影響： 考慮： （三）營(yíng)銷 中間商 （ 1）中間商 （ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu) （ 3）金融機(jī)構(gòu) （一）中間商 幫助酒店尋找顧客或直接與顧客進(jìn)行交易的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 當(dāng)為格林豪泰提供網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)的攜程獲悉上述優(yōu)惠活動(dòng)后，要求格林豪泰停止活動(dòng)，或給予攜程會(huì)員同樣的優(yōu)惠，并要求格林豪泰在兩日內(nèi)予以答復(fù)。 格林豪泰拒絕了攜程要求之后，攜程則于 2022年 1月 16日，下線了所有與其合作的格林豪泰酒店。 （四）競(jìng)爭(zhēng)者 形式競(jìng)爭(zhēng)者 類別競(jìng)爭(zhēng)者 一般競(jìng)爭(zhēng) 者 愿望競(jìng)爭(zhēng)者 ? 形式競(jìng)爭(zhēng)者 ： 提供相同產(chǎn)品滿足相同目標(biāo)顧客的企業(yè) ? 類別競(jìng)爭(zhēng)者 ： 提供同類產(chǎn)品的企業(yè) ? 一般競(jìng)爭(zhēng)者 ： 提供不同產(chǎn)品滿足相同的需求 ? 愿望競(jìng)爭(zhēng)者 ： 提供不同的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 欲望競(jìng)爭(zhēng)者，消費(fèi)者想要滿足的各種目前欲望。 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者，生產(chǎn)同種類型但不同規(guī)格、型號(hào)、款式的競(jìng)爭(zhēng)者。 旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析 滿足顧客 什么需求 以什么 產(chǎn)品 來滿足 以何品牌 產(chǎn)品滿足 以什么 方式 來滿足 消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng) 替代競(jìng)爭(zhēng) 品牌競(jìng)爭(zhēng) 形式競(jìng)爭(zhēng) 修學(xué) 享受 受尊重 黃山 上海 西藏 經(jīng)濟(jì)型酒店 五星級(jí)酒店 家庭旅館 香格里拉 凱賓斯基 金陵飯店 想滿足什么欲望？ （愿望競(jìng)爭(zhēng)） 買什么樣的汽車 （形式競(jìng)爭(zhēng)） 買什么品牌的國(guó) 產(chǎn)中檔轎車？ （品牌競(jìng)爭(zhēng)） 用什么產(chǎn)品滿足行 的欲望和需求？ （類別競(jìng)爭(zhēng)） 欲望競(jìng)爭(zhēng)因素 衣 食 住 用 娛樂 運(yùn)動(dòng) 休閑 類別競(jìng)爭(zhēng)因素 摩托車 自行車 轎車： 國(guó)產(chǎn)高檔 國(guó)產(chǎn)低檔 進(jìn)口高檔 進(jìn)口中檔 進(jìn)口低檔 神龍富康 一汽捷達(dá) 上海大眾 一汽奧迪 行 汽車 國(guó)