【正文】 享受規(guī)模狀態(tài)下的成本優(yōu)勢。對于這樣的投資機會，富有遠見的投資人會表現(xiàn)出足夠的戰(zhàn)略耐受性(經典的例子如投資于阿里巴巴以及京東的那些投資人)。當某個項目所選擇的商業(yè)模式代表著一種必然到來的趨勢時，投資這種模式必須具備一定的戰(zhàn)略耐受性，也就是說，從原來傳統(tǒng)的模式遷移到新的模式代表著一個更加符合市場需求的、必然會到來的變化趨勢(效率更高、成本更低或者體驗更好)，只是有時候從舊的模式遷移到新的模式通常會有很多現(xiàn)實的阻力(比如來自監(jiān)管層、來自用戶的短期選擇效應等)而因此表現(xiàn)得很惰性。也就是說，VC一般情況下，不屑于投一個看上去短期內能賺一些但長期來看可能無法獲得大規(guī)模爆發(fā)式成長的項目，因為VC投資需要通過組合來平抑總體的投資風險。為什么我的項目很賺錢卻拿不到投資?經常碰到一些創(chuàng)業(yè)者抱怨，我的項目做了好多年，現(xiàn)在已經基本穩(wěn)定，并且有穩(wěn)定的盈利(雖然不多)，為什么拿不到投資呢?這涉及到如何理解作為財務資本的VC的運作邏輯。所有的商業(yè)模式，不外乎兩點，“賣東西給用戶，或者把用戶賣掉”，前者是做交易，后者是做媒體(信息)。先來說說，什么是投資邏輯，然后再談一談怎么寫一份合格的商業(yè)計劃書。因此，商業(yè)計劃書不僅僅是寫給投資人看的，更是幫助創(chuàng)業(yè)者在“需求、產品(技術)、商業(yè)模式、團隊、營銷、運營、競爭優(yōu)勢”七個重要方面(創(chuàng)業(yè)成功的七根柱子)進行深入思考并在戰(zhàn)略方面實現(xiàn)“動態(tài)而混沌”的自洽的過程。另外，我一向認為，所有的創(chuàng)業(yè)項目，尤其是早期項目，創(chuàng)始團隊才是項目最大的投資人。殊不知，投資人是一個異常繁忙的群體，每天要開“無數(shù)”的會，看“無數(shù)”的BP，如果項目的海選也要以面聊的方式進行，那么投資人這個群體的工作效率也實在是太低了。為什么要寫商業(yè)計劃書?這幾年看了很多的商業(yè)計劃書，深感很多創(chuàng)業(yè)者在闡述自己的創(chuàng)業(yè)計劃時有些“隔靴搔癢”，出現(xiàn)這種情況，原因不外乎兩點：要么就是對項目本身的發(fā)展邏輯沒有想通透，要么就是沒能將清晰的戰(zhàn)略通過簡潔的書面材料有效地傳達，總有“只可意會，不可言傳”之感。很多創(chuàng)業(yè)者都是在某種機緣巧合、“形勢所迫”或者“初心不改”的情況下開始自己的創(chuàng)業(yè)的，手上有現(xiàn)成的資源，有一個“靠譜的”點子(idea)，為什么不來一場說干就干的創(chuàng)業(yè)呢?對于很多連續(xù)創(chuàng)業(yè)者來說，即便不寫一份書面的商業(yè)計劃書，那么心里面也應該有一個完整的邏輯了，這時候，商業(yè)計劃書的作用無非是把這個“完整的邏輯”表達出來。同時要記住，如果你打算融資，要附上一份免責聲明。所以附錄也是商業(yè)計劃書的重要部分。這部分內容不應放在商業(yè)計劃書的主體部分，因為你的計劃書是交流工具，那么就會有很多人看到你的計劃書。這些策略信息對你的投資人非常重要，因為他們對你公司債務的償還能力有直接的影響。對投資人來說，你怎么使用你融得的資金非常重要，用于資本性支出(在固定資產的購置、增加、改良或壽命的延長方面的支出)還是周轉資金或債務償還或收購?這些都要在這部分列出來。具體說來，融資需求中應包括以下內容：目前的融資需求、未來五年的融資需求、對資金的使用情況、影響你融資的任何長期財務策略。如果有必要，你還要說明幾種不同的融資情況，比如最好和最壞情況。融資需求融資需求是商業(yè)計劃書的第七部分。D) )：這部分包括與新產品開發(fā)相關的任何活動，而且要寫上你對(Ramp。最后，要要把任何與之相關的信息加入到現(xiàn)有的法律協(xié)議中，如保密協(xié)議或非競爭性協(xié)議。說明產品的生命周期以及影響產品周期的任何因素。而且要說明新產品信息。把你公司的服務和產品列出來，制定營銷方案。舉個例子，如果你開了個飯館，不要對你的投資人說你的飯館有多少道菜，而要告訴投資人你的飯館為什么這么忙，職業(yè)性人更愿意到記錄客戶喜好的商店購物。其次確定某一時間內的銷售電話數(shù)，以及每一筆生意的平均電話數(shù)，每筆銷售的平均成本。銷售策略包括以下兩個重要部分：銷售人員策略：如果你打算組建一個銷售團隊，你打算從內部選擇還是招聘獨立的銷售代表?銷售團隊的人數(shù)，你將使用什么招聘策略?怎么訓練你的銷售團隊?銷售活動：制定好的銷售計劃應該融入到現(xiàn)有活動中。溝通策略：你打算怎么讓消費者知道你的產品，通常以下的策略是最有效的：促銷、廣告、公共關系、人員推銷和一些宣傳單。但也有基本步驟，遵循這些可以幫你制定推動銷售和維持客戶的忠誠度的策略。如果你的公司有董事會，需要在商業(yè)計劃書中寫上如下信息：董事會各成員姓名在董事會的職位對公司事務的參與度背景對公司所作的貢獻營銷和銷售管理營銷和銷售管理是商業(yè)計劃書的第五個部分，銷售是創(chuàng)造客戶的過程，而客戶是公司的生命。而且還要強調周圍人的能力是如何與你形成互補的，如果你剛開始創(chuàng)業(yè)，那就強調團隊每個人的特長對公司成功所起的作用。所有權信息包括公司的法律結構以及所涉及的后續(xù)所有權，你合并過公司嗎?如果合并過，你的公司屬于C類公司還是S類公司?可能你已經與哪個公司形成合作伙伴關系，如果這樣，那么合作伙伴是一般關系還是責任股東呢?可能你的公司是合資企業(yè)，應該納入你商業(yè)計劃書的重要所有權信息包括：所有者姓名所有者所占比例公司事務參與程度公司所有制形式，即是普通股、優(yōu)先股、一般合伙人、有限責任股東突出的股權等價物，比如期權、認股權證、可轉換債務普通股管理概況專家一致認為公司管理團隊的能力以及其業(yè)績記錄是公司走向成功的重要因素。組織機構一個制定出你公司結構簡單有效的方法是用敘述性的描述畫出一個組織圖，組織結構一旦確定了就沒有改變的余地，所以你應該想清楚公司誰在做什么事情，誰正在掌管所有部門。以上所有的一切都是公司的競爭優(yōu)勢。當確定公司性質的時候，要列出你需要滿足的市場需求，這個包括產品和服務怎么樣滿足客戶需求的計劃，最終，找出滿足這些需求的特定的個人或組織。如果你發(fā)現(xiàn)的競爭對手的弱勢，要發(fā)現(xiàn)這種弱勢的原因，這樣才可以避免發(fā)生相同的錯誤。競爭對手的競爭優(yōu)勢以多種形式呈現(xiàn)，但一般包括以下幾點：滿足消費者需求的能力占有較大的市場份額，在消費者中認知程度高一個良好的工作記錄和聲譽穩(wěn)健的財務資源，豐厚的后備資源人才競爭對手的弱勢反過來就是你公司的優(yōu)勢。競爭對手分析在做競爭對手分析時，你需要依據(jù)產品線、細分市場、評估對手的優(yōu)勢和弱勢來確定你的目標市場對于競爭對手的重要程度，而且還要考慮到諸多阻礙你進入市場的因素。市場測試包括潛在客戶、為現(xiàn)在客戶準備的信息和示范、適應目標市場需求的重要性、市場將以何種價位接受你的產品或服務。市場測試記住，你只需要把測試的結果寫入商業(yè)計劃書，所以你只需要關注結果。產業(yè)概述包括對原始產業(yè)的敘述、目前產業(yè)規(guī)模和增長速度、產業(yè)特性和趨勢以及產業(yè)主要消費群確定市場目標當在確定目標市場時，最大的難題莫過于把市場控制在合理的范圍內。市場分析市場分析是商業(yè)計劃書的第二部分，這個部分你要敘述公司所在的行業(yè)，你也要展現(xiàn)對市場的調查結果，不過關于市場調查的細節(jié)是放在商業(yè)計劃書的附件里的。保證你的業(yè)務是消費者需要的，然后敘述對公司的展望。公司成立時間創(chuàng)始人介紹和他們的工作職責雇員數(shù)業(yè)務地點和任何分支機構或子公司對公司設備的描述對公司產品或服務的敘述銀行關系和既有投資人信息公司發(fā)展里程碑(如公司成立一年發(fā)展壯大一倍或者公司是業(yè)內第一家提供某種特定的服務)如果你剛開始創(chuàng)業(yè)，上面有些內容就無法呈獻給投資人，那你就把重點集中在你的經驗和專業(yè)背景上，并且表明你創(chuàng)業(yè)的決心。因為當你把計劃書的其他部分寫好后，你可以更好地概括。而且你還要告訴投資人為什么你覺得你的公司會成功。顧名思義這部分內容是對整個商業(yè)計劃書、公司歷史的介紹、公司基本現(xiàn)狀的概述。在接下來的時間里我們將為創(chuàng)業(yè)者詳盡了解商業(yè)計劃書，在融資道路上助創(chuàng)業(yè)者一臂之力。商業(yè)計劃書格式及規(guī)范【重點文章】商業(yè)計劃書要素詳解Tech2IPO 創(chuàng)業(yè)邦 20111028商業(yè)計劃書沒有寫完了那一天，因為商業(yè)計劃書是不斷完善的過程，它受諸多外界因素的影響，如經濟環(huán)境和地域的影響。不過一般的商業(yè)計劃書都會包含幾大要素。概要概要是商業(yè)計劃書的第一部分，并且是你商業(yè)計劃書最重要的部分。 概要是商業(yè)計劃書的門臉，因此在概要中你要激起投資人繼續(xù)讀下去的興趣。雖然概要是商業(yè)計劃書的開頭，但往往是在最后完成的。具體說來概要包括以下內容：使命宣言：使命宣言是對你公司業(yè)務的簡要概述，可以用兩個字、兩句話或一段展現(xiàn)，甚至是一張圖片。你可以敘述目標市場存在的問題以及解決方案，告訴投資人你的創(chuàng)新之處。也許你會遇到這樣的投資人，他要求你的概要以表格的形式呈現(xiàn)，這時候的內容標題要盡量寬泛，換句話說就是要避免細節(jié)描述。這部分包括以下幾個部分：產業(yè)概述、目標市場信息、市場調查結果和對競爭對手的評估。很多創(chuàng)業(yè)公司都會犯一個錯誤，那就是認為可以把自己的產品賣給所有人，這樣的目標市場定位往往會失敗。而測試中的細節(jié)資料則放在附件中。投產準備階段投產準備階段是指客戶下了一個訂單和這個訂單被完成這個時間段，所以你在調研這部分內容時，就應該指定你產品或服務的投產準備階段。要確定你所有產品和服務對應的所有競爭對手，知道他們所占的市場份額，并且要預估多久會有新的競爭對手進入是市場。所以在進軍一個領域時要分析競爭對手的弱勢，如他們能滿足消費者的需求嗎?他們沒有很強的市場滲透力，他們的工作記錄并未達標，他們的資源有限，他們會不會留住優(yōu)秀人才等等。如果你的目標市場競爭激烈，那么你就要準備克服一些障礙，這些障礙包括：高投資成本建立生意所花的時間改變技術缺乏人才客戶阻力你不能侵犯的現(xiàn)有專利和商標公司簡介公司簡介是商業(yè)計劃書第三部分內容，這部分同樣不需要細節(jié)描述，包括兩個部分：公司性質和公司成功因素。而成功因素包括滿足客戶需求的優(yōu)勢能力、把產品和服務推送出去的高效方法、出眾的人才或者公司處于核心地段等等。組織和管理組織和管理是商業(yè)計劃書的第四個部分，這部分包括：公司的組織結構、公司所有權詳悉、公司管理團隊、董事會公司誰在做什么事情，他們的背景以及把他們納入公司董事會或稱為雇員的原因，他們的個性是什么，貌似這些問題對于只有一兩人公司完全沒必要，但投資人想知道他們要投資的項目是誰在管理，也要在計劃書中詳細說明每個部門的職責。沒什么被忽視的也沒什么被做了三四次，這一點對投資人來說很重要。所以要讓投資人知道你公司的核心人物以及其背景，提供一份包括以下信息的團隊個人簡歷：姓名 職位 主要職責和權限 教育程度 專長 過往記錄 企業(yè)認可社會實踐 公司工作時限 薪金情況其中要著重量化成就，如管理一個10人銷售團隊、管理一個15人的部門、在任職全半年收入增加15%、每年擴展2個銷售網點、使客戶對服務的評級從60%上升到90%等等。董事會一個無需付費咨詢委員會的主要益處在于它可以為你免費提供專家級建議，一份有著業(yè)內著名人士和成功人士的董事會名單可以提高公司的信譽和感知管理經驗。首先，你應該確定營銷策略，制定營銷策略的方法有很多種， 其中營銷策略是你正在實行業(yè)務、評估過程和公司特色的一部分。市場營銷策略一個完整的營銷策略應包括四個部分：市場滲透策略發(fā)展策略：這部分包括內部策略，如何增加你的人力資源；收購策略即收購另外一個公司；分支機構的特許經營戰(zhàn)略；橫向策略即為不同的客戶提供同類產品；垂直策略指的是提供相同的產品但是出于不同級別的分銷鏈策略分銷渠道策略：分銷渠道的選擇應包括原設備制造商、內部銷售團隊、經銷商和零售商。當你制定出一整套營銷方案后，你就該制定銷售策略了，這一部分可以幫你賣出產品。首先你需要確定潛在客戶，并且以表格形式呈現(xiàn)，以優(yōu)先次序排列。服務或產品線服務或產品線是商業(yè)計劃書的第六個部分，在這部分中，描述你的產品或服務，而且要強調潛在客戶和現(xiàn)有客戶的益處。要選擇你有明顯優(yōu)勢的行業(yè)，知道你目標市場存在的問題以及你產品或服務提供的解決方案， 而且要讓你的投資人相信哪些消費會為你的方案付費。提供供銷商的相關信息，產品的的可用性以及價格。這個部分應該包括：對產品或服務的詳細描述，具體內容有產品或服務的特性，產品如何讓滿足客戶需求，與競爭者比較產品所具有的優(yōu)勢以及產品的開發(fā)階段。版權、專利和商業(yè)秘密信息:這部分應該包括與版權和專利相關的文檔以及還沒有獲得版權或專利產品的特性。已經進行或打算進行的研究和開發(fā)活動( (Ramp。D) 的預期。這部分你要說明開始或擴展你的業(yè)務需要多少資金。但要記住，你需要為融資部門提供相應的支持，如融資報表。當你概括當前和未來的融資需求時，一定要說明資金數(shù)量、每次融資持續(xù)的時間、你需要的資金類型以及你應用的條款。最后，一定要列出影響你未來財務狀況的任何戰(zhàn)略信息，比如你的公司準備上市、舉債收購、償還債務的方案、是否打算在不久的將來把公司賣掉。附錄附錄是商業(yè)計劃書的最后一個部分。但是有些內容你并不想所有人都看到，但對于像投資人這些特使人群又需要這部分內容作為決定的依據(jù)。附錄應該包括以下內容：信用記錄，包括個人和公司的核心人物的簡歷產品圖片市場調查細節(jié)相關雜志文章和參考書目執(zhí)照、許可證或專利法律文件租賃附件許可證合同商務顧問成員，包括律師和會計任何復制你商業(yè)計劃書的行為都應該被阻止的，要做一份記錄。本文由Tech2IPO作者bluesabrina整譯自sba.【重點干貨】九軒資本劉億舟：手把手教你寫商業(yè)計劃書劉億舟20150731導語：純干貨！看了這篇文章，或許你就真的能打動投資人了！文|劉億舟，九軒資本創(chuàng)始合伙人（微信公眾號liuyizhoupindao)由于我們帶著常識和邏輯去解構商業(yè)的本質，因此我本人拒絕一切商業(yè)模式神秘主義，說不清楚的商業(yè)模式一定不是好的商業(yè)模式，當然，有些項目當前不需要商業(yè)模式，但至少眼下的產品有足夠的“替代性拐點”，必須是個“金鉤子”。而對于很多初次創(chuàng)業(yè)的人來說，光有一個點子就激動不已還遠遠不夠。經常碰到一些創(chuàng)業(yè)者不愿意向投資人提供商業(yè)計劃書(鑒于目前無節(jié)操的社會現(xiàn)實也是可以理解的)，相反，他們更希望投資人有興趣、有誠意就見面聊。所以，投資人在見一個創(chuàng)業(yè)者之