【正文】 過30%，則價格上揚100元200元/平方米，均價保持在5300元/平方米，在銷售比例達到60%左右，達到平均價格的最高點5800元/平方米。因為雖然客戶是被你的廣告吸引而來，但在其決定購買以前，會有一個理性的價值權(quán)衡比較的過程。本案體量適中，而且地段處于市中心與河西的交界處，對此地段心存疑慮的人很多，若是開盤就一味的高位定價，會使客戶持幣觀望，開盤不能造勢成功，勢必對本案形象產(chǎn)生損害，大大影響后期的銷售，而且無法保證價格一路上揚，不符合客戶買漲不買跌的心理。 低開高走的必要性開盤定價是計劃與市場的最先接洽點，也是最為關(guān)鍵的一步。這是種比較積極的防御策略，是在敵手向本案發(fā)動進攻前，實際上先向敵手發(fā)動進攻，在敵手進行攻擊前就挫傷它，從而進入進攻或防御的交織狀況。C、 當日必需的媒體配合4月28日 主要媒體硬廣告 主題：開盤D、 開盤當天邀請南京電視臺、江蘇電視臺、金陵晚報記者現(xiàn)場拍攝采訪，預(yù)訂當天及次日電視軟新聞及報紙軟新聞版面，連續(xù)兩天集中報道開盤火爆場面。方法：保安守門，購房客戶5人一組進入售樓處，進行簽約認購流程，前面5人認購結(jié)束后，再放下一組客戶進入。并在當天于開盤儀式后，視當天來人數(shù)量情況確定預(yù)售方法。——客戶出門時由銷售人員送到門口，鞠躬致意，小聲歡送。 正式開盤 接待客戶流程銷售人員身穿清新、精致又充滿朝氣的現(xiàn)場制服，佩戴智薈苑胸徽和印有自身姓名的胸卡，熱情有序的接待客戶。 貴賓簡短致賀詞216。 儀式216。 開盤計劃（時間：5月1日）216。知名主持人說明：形象較好又有知名度的頒獎主持人，不僅可以活躍現(xiàn)場氣氛，更重要的是——他本身就是廣告的吸引點之一。因為對南京前途的關(guān)注和增強廣大市民的凝聚力是政府、媒體關(guān)心的共同話題。其獨具親和力的市場形象，可成為萬科項目今年成功的保證。3．樓盤推廣活動4月以后的樓盤推介會則可采用攝影大賽獲獎?wù)掌c金色家園樓盤形象共同推廣。熱列的頒獎儀式吸引市民的眼球3月底或4月初在南京大劇院舉行攝影大賽頒獎儀式。頒獎地點：南京大劇院活動時間：3月上旬3月底，歷時2周參加對象：攝影家協(xié)會的會員，以及熱愛南京的普通市民活動內(nèi)容： 由萬科公司與后援單位聯(lián)合發(fā)起并主辦3月上旬起，攝影大賽由萬科公司主辦，金陵晚報（或別的新聞媒體）和攝影家協(xié)會協(xié)辦。增強南京市民的自信心和自豪感。新建筑、新景觀如雨后春筍般的涌現(xiàn)。改革開放以來，經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，南京人在思想上也背上了沉重的包袱。 宣傳“共享都市繁華與自然生態(tài)”的產(chǎn)品理念，打響“金色家園”知名度，提升發(fā)展商美譽度?；顒幽康模?它是開盤活動前重要的一環(huán)，為開盤造勢，聚集人氣，保證開盤預(yù)訂量。如果我們?nèi)匀话凑粘Ｒ?guī)的運作，則無必勝的把握。為產(chǎn)品的閃亮登場做好準備。（——）本案引導(dǎo)期從2月18日正式開始，計劃于3月中旬開展大型的SP活動——新南京、新南京人攝影大賽“金色家園”開盤引導(dǎo)活動——“喜歡南京的理由”攝影大賽活動背景： 借助前期 “喜歡南京的理由”報章媒體討論的成功展開，進一步深化南京人對萬科企業(yè)想象的認同和好感。n 售樓處裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待n 戶外廣告樹立——至少是原售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時間到開盤日不低于1個月n 品牌與形象推廣已經(jīng)達到一定效果，有足夠的客戶積累軟廣告 關(guān)于研討會及開盤信息公布應(yīng)不少于5次硬廣告 企業(yè)形象展示、產(chǎn)品信息及開盤信息不少于10次A、廣告B、房展會 （4月）C、南北地產(chǎn)模式研討會 （3月）D、產(chǎn)品推介會 （3月初4月底）樓盤信息的確認A、 物業(yè)管理（服務(wù)項目、收費標準）B、 智能化標準C、 建材標準D、 配套標準銷售道具準備A. 模型 B. 展板C. 售樓書（包括精裝本和簡易本）D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）E. 銷講資料的完善F. 銷售人員的再培訓(xùn)G. 銷售現(xiàn)場服務(wù)人員（安保、保潔）H. 價目表工程進度保證售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。其關(guān)系為：產(chǎn)品說明會 保證開盤時的穩(wěn)定客源宣傳比賽過程，激發(fā)南京人民的自豪感，引起關(guān)注南京攝影大賽 針對意向客戶進行強力促銷“喜歡南京的理由”活動的延續(xù)。引導(dǎo)期非常重要，它可保證開盤的成功。萬科金色花園銷售執(zhí)行報告一、 銷售策略 引導(dǎo)期的必要性：為保證本案開盤達到理想效果和預(yù)訂量，必須在開盤前有至少一個月的引導(dǎo)期。所謂引導(dǎo)期，即所有銷售軟硬條件成熟，加上進行了有效的SP活動，大量的廣告配合，積累足夠的人氣之后才可以開盤。n 開盤前必須有SP活動和相應(yīng)媒體炒作的引導(dǎo)，否則無法開盤。媒體炒作，保證知名度,積累客戶保證成功開盤n 預(yù)期開盤效果：開盤當天有200個左右客戶量，基本達到火爆開盤場面的要求，整個開盤期達到100套左右預(yù)定量。在達到以上引導(dǎo)期標準后，方可保證開盤達到預(yù)期效果。營造轟動效 應(yīng)，增強南京人民的自豪感、榮譽感。 5月雖然是房產(chǎn)銷售的好時機，但預(yù)計今年高檔盤的供應(yīng)量也將大幅攀升，這對 本案造成了非常不利的條件。 所以應(yīng)該采取強有力的SP活動，迅速聚集人氣，造成開盤旺銷的態(tài)勢，力爭使 本案一舉成名，成為南京高檔樓盤的示范和代表，才能保證開盤成功和后期的順 利銷售。 建立本案在目標客戶心中主導(dǎo)地位，保證中后期的順利宣傳，引導(dǎo)受眾導(dǎo)向，確保銷售的完成?；顒臃桨福好Q：“喜歡南京的理由”或“新南京，新生活”攝影大賽說明：南京作為中國的六朝古都，具有深厚的歷史和文化底蘊。最近幾年，隨著藝術(shù)節(jié)長駐南京、華商大會的召開和十運會的申辦成功，南京似乎也恢復(fù)了生機與活力。我們希望通過這次活動，借助普通百姓的視角，反映出南京在城市建設(shè)、思想與生活中發(fā)生的變化。同時引申出“金色家園”的推廣主題—“新南京、新景觀”，從而達到推廣本案的目的。通過報章廣告和電視媒體進行預(yù)前通告，并考慮與新聞媒體“喜歡南京的理由”的宣傳攻勢相協(xié)調(diào)。同時推出金色家園形象代言人的評選，增強新聞效應(yīng)，吸引廣大市民的注意。點明金色家園立志成為新南京的新景觀的一個組成部分。相關(guān)重點配合：媒體配合說明：在這個活動中，媒體的協(xié)同炒作是至關(guān)重要的。與媒體加強交流，使效果最佳化，達到三贏的結(jié)果是大家一致的目標。而且，于本案的信息首發(fā)日出現(xiàn)在公眾面前，也有了廣告代言人的意味，無形中增加了本案的知名度，給人留下深刻的印象。 12月8日早上9：30開始開盤216。 開發(fā)商簡短致詞216。 開發(fā)商與貴賓剪彩216。銷售員流程：立于接待臺后——客戶進門時齊聲歡迎：“歡迎光臨”——一位銷售員迎上前去接待——客戶成交時由現(xiàn)場銷售經(jīng)理大聲恭喜：“恭喜XX先生/女士簽約XX套型”，全場銷售人員鼓掌歡慶，制造熱烈銷售氛圍，使簽約客戶有滿足感，未簽約客戶產(chǎn)生`羨慕感，而且由于套型的逐漸減少，使未下定決心的客戶有緊迫壓力，加緊下定。開盤前一天如果積累客戶不足，可預(yù)設(shè)50位假客戶于現(xiàn)場門口專設(shè)排隊處排隊，制造搶購場面。A、 控制流量來人于開盤儀式時達到100人以上時采取控制人流量的辦法銷售，既保證現(xiàn)場不至混亂，又可制造緊迫感和神秘感。B、 排號簽約來人于開盤儀式時未達到100人時采取發(fā)號方法，客戶可進售樓處參觀，但認購時號數(shù)居前底客戶有優(yōu)先認購權(quán)，可有優(yōu)先選擇戶型的余地。二、 價格策略 基本策略：n 以略低于市場的價格入市，強占市場先